Упражнение «Ассертивный спор»

Готовность к переговорам предполагает, что вы хотите най­

ти взаимоприемлемое решение и что вы готовы разговаривать с

оппонентом на эту тему. Если субъект исходит из того, что оп­

понент не прав, эгоистичен, не честен, то в таком случае он

будет не вести переговоры, а пытаться убедить оппонента в соб­

ственной правоте. При этом он полагает, что уступки ему должны

делать другие.

Для начала сделайте разграничение между участниками

переговоров и предметом переговоров. Есть сильные эмоции;

радикально различное восприятие одного и того же; бывает труд­

но общаться. Однако разбираться нужно с проблемой, а не друг

с другом.

Процесс переговоров

• Уверенно выскажите, что вам нужно. Выражайте ваши

желания так, чтобы они описывали конкретное поведение или '

действие.

• Выслушайте предложения другой стороны. Ваша цель

заключается в том, чтобы понять другую позицию, а не в том,

чтобы оспорить ее или убедить оппонента отказаться от своих

интересов. Слушайте собеседника активно: проверяйте, правиль­

но ли вы его поняли, уточняйте, переспрашивайте. Один из

способов проверки правильности понимания — переформули­

рование высказываний оппонента: «Правильно ли я вас понял?

Вы сказали...»

• Сделайте альтернативное предложение. Если предло­

жение оппонента вас не устраивает, объясните, что именно де­

лает его неприемлемым для вас. Изложите свое новое предло­

жение. Оно должно учитывать и ваши интересы, и желания

другой стороны.

• Выслушайте контрпредложение. Оппонент также может

отклонить ваше предложение. Спросите его, что его не устраи­

вает и что он предлагает взамен.

Этот цикл может повторяться многократно. При этом сторо­

ны могут идти на взаимные уступки или искать новые реше­

ния, удовлетворяющие всех участников.

Правила аргументации

Аргументация будет более успешной, если во время обсуж­

дения соблюдать ряд правил.

• Если вы хотите, чтобы вас услышали, говорите на языке

основных информационных и репрезентативных систем оппо

нента.

• Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппо

ненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем

«врага». Не допускайте неэтичного поведения (агрессия, обман,

высокомерие, манипуляция и т.п.). Не задевайте «больные ме

ста» оппонента.

• Свои аргументы следует не «вбивать» в оппонента, а ветра

ивать в его рассуждения. Не отвергайте доводы партнера, а,

признавая их правомерность, предлагайте иную оценку их силы

и значимости. Усиливайте значимость потерь в случае приня

тия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожида

емых партнером.

• Говорите не только о плюсах своих доказательств или

предположений, но и о минусах. Этим вы придаете своим аргу

ментам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и

минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.

• Используйте в качестве аргументов только то, что при

нимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

• Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и так­

же воспринимаемый им как авторитет, усиливает воздействие

ваших аргументов. Ищите им авторитетное подкрепление.

• Помните об ограниченности человеческого восприятия

(семь плюс-минус два аргумента), поэтому ограничивайте чис­

ло аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

• Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти

постепенными, но последовательными шагами.

Упражнение «Ассертивный спор»

Цель — изучение техники ассертивного спора при обсуж­

дении вопросов, вызывающих разногласия.

1. Группа делится на равные половины. Каждая из сторон

будет защищать свое мнение по какому-нибудь спорному во­

просу, причем это мнение должно быть диаметрально противо­

положным мнению оппонентов.

2. Первая сторона высказывает свое мнение и подкрепляет

его аргументами. Затем свою позицию аргументировано изла­

гает кто-то из оппонентов.

3. Обязательное условие: любой оппонент обязан повторить

аргументы противоположной стороны прежде, чем приступит

к изложению своей точки зрения. Он излагает позицию и

аргументы «противника», затем произносит: «И я считаю,

что...», высказывает свою позицию и аргументирует ее.

Обсуждение и выводы

1. Обсудите, какой опыт вы приобрели, выполняя это уп-

жнение.

2. Что вы узнали о себе?

3. Как влияет на ход спора использование техник активного

ушания?

Упражнение «Зажим»

Цель: снятие психофизиологических «зажимов» и форми-

вание приемов релаксации состояния.

Участники садятся в заведомо неудобную позу. При этом в

определенных мышцах или суставах возникает локальное на­

пряжение, «зажим». Необходимо в течение нескольких минут

РОчно выделить область зажима и снять его, расслабиться.

Участники делятся своими впечатлениями и ощущениями.