Этап. Передача информации

Он создает предпосылки для аргументации и со­стоит из четырех этапов:

• обозначение проблемы;

• собственно передача информации;

• закрепление информации;

• обозначение нового направления информирования.

Для того чтобы успешно пройти все четыре этапа, необходимы:

· лаконичное и четкое построение передаваемой ин­формации: чем больше информации мы намереваемся адресовать собеседнику и чем неудобоваримей она бу­дет, тем меньший ее объем запомнит наш собеседник;

· умелая постановка вопросов: закрытых — на пер­вом этапе, когда мы хотим ускорить получение со­гласия или подтверждения ранее достигнутой дого­воренности (например: «Вы согласны, что проблема требует всестороннего обсуждения?»); открытых (тре­бующих какого-либо объяснения) — на втором эта­пе; риторических («Можем ли мы считать подобные явления нормальными?!») и вопросов на обдумыва­ние («Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что...») — на третьем этапе; переломных (когда полу­чено достаточно информации по одной проблеме и мы хотим перейти к следующей или когда мы почувство­вали сопротивление собеседника и пытаемся «пробить­ся») — на четвертом;

· изучение реакций собеседника: не выпускаем со­беседника из виду, наблюдая за его внешней реакцией и движениями; осуществляем визуальный контакт, т. е. смотрим в глаза собеседнику, когда он излагает свою точку зрения и позицию;

· умение слушать собеседника: общеизвестна истина — все слушают, но далеко не все слышат.