Привлекательность рынка (темпы роста, потенциал и т.д.)

Высокий

Стратегия - установка жесткого контроля за инвестициями и перераспределением прибыли между новыми перспективными проектами

Стратегия - оберегать и укреплять

Возможные стратегии автодилера

Управление маркетингом и продажами

Реализация | стратегии лидерства по издержкам, установливая цены и тарифы ниже, чем,у конкурента

Управление ценообразова­ нием

(Сервисное обслуживание и ремонт автомобилей. Закупки и логистика. Техническая эксплуатация

(финансирование деятельности

Проектное развитие

Управление маркетингом и продажами

Стратегия удержания позиций Оборонительная [стратегия

(Управление ценообразова-нием

Сервисное обслуживание и ремонт автомобилей. Закупки и логистика. Техническая эксплуатация

Финансирование деятельности

Проектное развитие

Управление маркетингом и продажами

Стратегия дифференциации для получения максимальной прибыли компания концентрируется на выделении (отличительных свойств соб­ственных услуг, которые позволяют повысить цены итарифы

Управление ценообразова­нием

Сервисное обслуживание и ремонт автомобилей. Закупки и логистика. [Техническая эксплуатация

Финансирование деятельности

Проектное развитие

Управление маркетингом и продажами

Стратегия ликвидации и перелива капитала, |уходсрынкаи переориентация на другие сегменты

Управление ценообразова­ нием.

Сервисное обслуживание и ремонт автомобилей. Закупки и логистика. Техническая эксплуатация

Финансирование деятельности

Наиме-

\ нование

зоны

bum 1

Мина 2

Iomh:i

loi hi -i

Целевые установки для основных бизнес-процессов автодилера

Бизнес-процесс

Цели и задачи

Активное продвижение марки автомобиля на рынок. Захват доли рынка

Снижение цен и тарифов на сервисное обслуживание

Сдерживание роста производственных затрат

Привлечение дешевых финансовых ресурсов Размещение свободных средств в высокорис ковые финансовые инструменты

Открытие новых торгово-сервисных центров

[Удовлетворение клиента по объему и
качеству услуг. Акцентирование на потреб­
ности кли ента __________________________

Обеспечение покрытия целевого уровня себестоимости и безубыточного функциони- рования

Жесткая экономия ресурсов

Финансирование по приоритетам затрат.
Размещение средств в низкорискованные
активы

Реализация непрофильных активов и передача процессов в аутсорсинг

Выявление наиболее ценных для целевых покупателей характеристик и вывод новых разнообразных услуг. Расширение портфеля реализуемых автобрендов

Дифференциация цен в зависимости от характеристик услуг и сегментов покупате­лей. Внедрение пакетных продаж с закамуфлированной реальной ценой услуги

Обеспечение заданного уровня качества услуг и уровня затрат

Максимизация эффективности использова­ния финансовых ресурсов. Использование низкорискованных активов

Внедрение инноваций для повышения привлекательности и производительности деятельности

Выявление более перспективных сегментов рынка и поиск наиболее востребованных услуг и марок автомобилей. Реструктуриза-

ция портфеля автомобильных брендов ______

Установление цен для обеспечения безубыточного объема реализации

Работа с минимальным использованием ресурсов. Целевое сокращение затрат до необходимого минимума

Накопление и высвобождение капитала для его последующего перелива в другие

| II,11II141II.111 МИШИ

I...... И............ |>11ШИ1И<1

Реинжиниринг бизнес-процессов и подго-

||1К11(1ИИН1Г|1К И|)ОЛ.НЖП

«Звезды»

К

Ремонт и сервисное обслуживание дешевых иномарок

Продажа ______ дешевых иномарок

«Дойные коровы»

£г>

Стратегия - избавляться от «собак», если нет веских причин для их сохранения

Стратегия - подлежат _ специальному изучению, HnSL чтобы понять, смогут ли они вопроса»ПрИ определенных инвестициях превратиться в «звезды»

о

«Собаки»

Ремонт двигателей

отечественных

Авто транспортное обслуживание корпоративных клиентов

и прокат автомобилей

автомобилей

Рис. 10. Использование матриц БКГ и МакКинзи для выбора i 11 штегических направлений деятельности

Мри опросе экспертов сравниваются и ранжируются характеристики для установления высокой или низкой привлекательности рынка, относитель­ных преимуществ предприятия по отношению к конкурентам, его сильных и слабых сторон. В матрице на рис. 10 размер круга определяет емкость рынка, а величина сектора показывает рыночную долю автодилера на этом рынке.

Так, например, автодилер, реализующий и обслуживающий дешевые ав-тмобили на локальном рынке, с помощью указанной матрицы может вы­брать следующую стратегию развития, проанализировав перспективные и ты хозяйствования и собственную ресурсную базу (см. рис. 10). Со «звезд» фирма получает максимальный доход. Это направления, которые не требуют больших маркетинговых затрат, так как рынок данных услуг быстро растет, v. ii vi и и марки автомобилей из сектора «дойных коров» находятся в фазе и к ыщения и характеризуются низкими темпами роста рынка, но относи-N ii.iк) иысокой долей фирмы на них. Маркетинговые затраты на них также минимальны.

И рсчул ьтате определено, что для устойчивого развития компании нужно ртпивать повое перспективное и быстрорастущее направление деятель-HIи in - «Корпоративное автотранспортное обслуживание и предоставле­ние автомобилей в прокат», а выход на этот привлекательный рынок можно i осуществить за счет средств, полученных от имеющихся устойчивых иппичон «Ремонт и обслуживание дешевых иномарок» («дойные ко- I".им ■•)

Определение целевых ориентиров для подразделений компании

Главная роль при выборе стратегии отводится всесторонней оценке ха-рв ктеристик компании, которые влияют на успешность стратегии, так назы­ваемым ключевым факторам успеха по направлениям деятельности. Это могут быть удовлетворенность клиентов, лояльность персонала, финансовая ус­тойчивость, мультибрендовость автосалонов, эффективное управление за­тратами и др. Поскольку у каждой организации свои сильные и слабые сто­роны, то набор ключевых факторов успеха также различен. У одного дилера низкое качество обслуживания, поэтому для стратегии удержания рыноч­ной доли он должен больше сосредоточиться на процессах обслуживания клиентов. У другого — недостаточно складских помещений для хранения ав­томобилей, его усилия должны быть направлены на оптимизацию и конт-||(>1п. логистических потоков. Уделять пристальное внимание всем факторам Не имеет смысла, да и не оправдано экономически, поскольку требует по­строения громоздкой системы контроля, затраты на которую вряд ли могут быть покрыты достигнутым результатом. Рекомендуется выделить и про­ран жировать наиболее значимые для стратегии автодилера аспекты его дея­тельности, обеспечивающие наибольший вклад в успешную реализацию стратегии (табл. 8).

Таблица 8