Комплексное сервисное обслуживание корпоративного автопарка клиента

Заключается договор на сервисное обслуживание автомобилей клиента, по которому, например, клиент периодически платит фиксированную стои­мость, а автодилер осуществляет выполнение регламентных работ и внепла­новых ремонтов. Цена такого договора учитывает и риски возникновения таких незапланированных ремонтных работ.

Более профессиональной разновидностью комплексного сервисного об­служивания корпоративных машин является предоставление услуг по управ­лению автопарком клиента (флит-менеджмент). Данный вид обслуживания подразумевает не только обеспечение своевременного ремонта автомобилей

и проведение регламентных ТО, но и логистику транспортного обслужива­ния предприятия с подачей автомобилей, подменой неисправных машин, планированием и учетом затрат на обслуживание и эксплуатацию транс­портных средств, хранение резины и расходных материалов. Такая услуга выгодна клиентам с большим автопарком, для которых необходима органи­зация целого подразделения по его управлению. Автодилер же, пользуясь преимуществом сравнительно низких удельных расходов, может предло­жить услугу на более привлекательных финансовых условиях.

Компании с небольшим автопарком в большинстве случаев в состоянии самостоятельно и с меньшими затратами им управлять. Для таких клиентов преимущество внешнего управления заключается в качественном и своевре­менном обслуживании машин на высокотехнологичном оборудовании сер­висной станции, в срочной замене автомобиля в случае аварии, предсказу­емости расходов на содержание автопарка благодаря фиксированной цене контракта.

При сегментации рынка данного вида услуг и для построения оптималь­ного парка машин обращают внимание на регламенты использования пер­соналом клиентской фирмы автомобилей, так как пользование опреде­ленной маркой обычно зависит от статуса и должностного положения со­трудника.

Флит-менеджмент и услуги для корпоративных клиентов. При формирова­нии автопарка корпоративные клиенты руководствуются следующими ха­рактеристиками автомобилей: экономическая выгода от эксплуатации; пре­стиж марки и ее соответствие корпоративному стилю организации.

Для оценки экономической целесообразности подготовки автопарка для организации обращают внимание на стоимость модели, комплектацию, условия поставки, расчетов, технического обслуживания, страхования, дальнейшего обмена и перепродажи. Поскольку приобретение автомобилей рассматривается как инвестиции в основной капитал, то расчет стоимости владения автомобилем рекомендуется осуществлять с учетом стоимости де­нег во времени, т.е. фактора дисконтирования.

При разработке программ корпоративных продаж, а для FZP-клиентов индивидуальной проработке условий таких контрактов поиск наиболее вос­требованного покупателем и выгодного для автодилера варианта сотрудни­чества можно осуществлять, ориентируясь на значимые факторы сделки (табл. 107).

Нужно помнить, что преимущества использования схем оперативного лизинга состоят в возможности отнесения на себестоимость и соответствен­ного уменьшения налогооблагаемой базы лизинговых платежей, забалансо­вого учета автомобилей, находящихся в лизинге, ускоренной их амортиза­ции при более низком физическом износе. В конце срока лизинга такая схема позволяет передать клиенту на баланс автомобиль практически по ну­левой стоимости, притом что его рыночная стоимость может быть намного выше.

В связи с тем что цена контракта фиксируется на срок его действия и включает полный спектр автообслуживания клиента, еще одним достоин­ством контрактов по оперативному лизингу автопарка с ею комплексным обслуживанием является поедсказуемоеть затпнт клиента, а значит, воэмож

Таблица 107 Ключевые условия сделки по приобретению автомобилей корпоративным клиентом

Фактор	Составляющие фактора
Цена модели/ контракта	Скидка на объемы приобретаемых автомобилей Скидка за сроки оплаты, наценка за коммерческий кредит Наценки за дополнительный пакет услуг на комплексное ТО автомобилей дилером Наценка на работы по нанесению логотипов на кузов Дополнительные подарки и аксессуары клиенту
Комплектация автомобиля	Наличие и состав дополнительного оборудования Цветовое решение и оформление автомобиля Нанесение логотипа компании-клиента на кузов автомобилей
Условия поставки	Место передачи автомобилей (склад продавца, склад покупателя) Сроки отгрузки/передачи автомобилей компании Партийность отгрузки/передачи автомобилей организации Стоимость доставки
Условия расчетов и финансирования	Типы и варианты кредитования покупки Авансовые расчеты, коммерческий кредит, рассрочка платежа Лизинговые схемы расчетов (финансовый и оперативный лизинг) и величина ежемесяч­ных платежей Удорожание стоимости автомобиля при использовании лизинговых и кредитных схем Обязательность и условия страхования автомобиля
Права собственности на автомобиль	Собственность дилера и условия аренды для клиента Собственность лизинговых компаний и условия по лизингу для клиента Собственность клиента Условия оперативного лизинга автомобилей
Условия технического обслуживания	Разграничение ответственности между дилером и клиентом по обслуживанию и проведению внеплановых ремонтов автомобилей Возможность предоставления подменного автомобиля на период ремонта Дополнительные услуги по обслуживанию автомобилей (хранение резины, расходных материалов, сервисной документации и пр.) Порядок и сроки проведения технических осмотров Срочность и привилегии в обслуживании на сервисной станции Удобство в обслуживании и близость сервисной станции к клиенту
Условия дальнейшего обмена и перепродажи	Возможность возврата или выкупа автомобиля по истечении срока лизинга Условия амортизации стоимости автомобиля за период лизинга и его эксплуатации Остаточная стоимость автомобиля по истечении срока эксплуатации Рыночная стоимость автомобиля по истечении срока эксплуатации Доходы от продажи автомобиля Условия зачета и обратного выкупа автомобиля автодилером

ность более точно бюджетировать расходы на содержание и использование автотранспорта организации.

Привлекательность программ автообслуживания можно поднять путем включения условий либо последующего выкупа автомобиля через некою рое время по заранее фиксированной цене компанией или ее сотрудi гиками, либо возврата дилеру в зачет стоимости нового автомобиля.

Дополнительная гарантия автодилера на проданный автомобиль за донол нительные деньги тоже представляет интерес для автовладельцев. С одной стороны, такая услуга является конкурентным преимуществом, снижающим совокупную стоимость владения автомашиной для клиента, и дополпитель пым источником дохода для дилерской компании. Однако же, С ДРУГОЙ I ГО РОНЫ, она песет дополнительные риски затрат для автодилера, связанных i выполнением Гарантийных обязательств. ПОЭТОМУ ДЛЯ разработки п ВНвДрС

пня гарантийных преференций требуется взввше................... ай экономический под

ход, определяющий величину стоимости такого обеспечения! способной покрыть рп. i мм 1мижпых расходов.

V, пут / и n;i/mn»i к» ш

Vciiyin шнип i/jiioimiiiiii

3. Включить услугу и пикш

Неудовлетворительное качество услуги

Неудовлетворительная цена услуги

Услуга как таковап клиента не интересует

5. Рассмотреть возможность снижения цены при неизменном качестве

4. Рассмотреть возможность повышения качества при неизменной цене

6. Исключить услугу из ассортимента

Услуга востребована

Услуга невостребована

I 9. Повторить процедуры пп. 4-7 или исключить услугу из пакета

. Включить услугу в пакет

X

;\.t\n ii чп|и;нm ими.iii.iiiu iii|>yioi i (мшкуимуи) i...... moi м. иллдщия HH'I'U

мобилем, вероятность наступления гарантийного случая в течение продлен ного срока действия гарантии и прогнозируют расходы па се устранение. Основой исследования является статистическая база данных автоцентра но гарантийным случаям в разрезе клиентов и автомобильных марок.

Для покрытия непредвиденных расходов прибегают к самострахованию, когда за счет продажи гарантии большому числу клиентов дилер формирует страховой пул для покрытия вероятных расходов на устранение поломок, что в свою очередь позволит дополнительно снизить стоимость гарантийной услуги за счет перераспределения рисков. Для данной деятельности в со­трудничестве со страховой компанией можно разработать новый страховой продукт.

Для страховой компании это будет дополнительным источником доходов за счет продажи такой страховки, а для дилерского центра — увеличением доходов от продажи автомобилей и привязанности к автосервису клиентов из-за повышения привлекательности обслуживания.