Стадия 1. Осознание проблемы

Стадия 2. Обобщенное описание потребности

Стадия 3. Определение характеристик продукта

После того как установлены общие потребности компании–покупателя, определяются отвечающие им характеристики товаров. Очень часто для этой цели компания–покупатель формирует инженерную группу по проведению анализ стоимости продукта (функционально–стоимостного анализа). Цель анализа стоимости продукта состоит в определении возможных путей снижения издержек его производства.

Сотрудничая с заказчиком на самых ранних стадиях определения характеристик товара, поставщик увеличивает свои шансы на заключение нового контракта, когда компания–покупатель перейдет к этапу выбора поставщика.

Стадия 4. Поиск поставщика

Стадия 5. Запрос предложений

Торговый агент запрашивает предложения от квалифицированных поставщиков. Если предстоит дорогая и сложная покупка, компании понадобятся детальные предложения в письменной форме от каждого квалифицированного поставщика. После анализа всех предложений агент вычеркнет из своего списка некоторые кандидатуры и предложит оставшимся провести официальные презентации продукции.

Таким образом, производители товаров производственного назначения должны уметь оформлять и устно представлять свои предложения. Предложение в письменном виде – не просто технический, но и маркетинговый документ.

Стадия 6. Выбор поставщика

Стадия 7. Спецификация обычного заказа

В окончательном заказе указывают технические характеристики товара, его потребное количество, расчетное время поставки, условия возврата, гарантии и т.п. В рамках же всеобъемлющего контракта устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего оговоренного периода времени.