2015-07-04
1746
Манипуляции – обычное явление в жизни любого руководителя. Разбор ситуации, в которых руководитель воспринимает себя как объект манипуляции имеет большое значение, так как сам факт манипуляции может быть надуманным, а последствия такого ошибочного восприятия могут быть значительными. С другой стороны, если партнер действительно манипулирует необходимо иметь цивилизованную защиту от такого воздействия.
Manipulus- латинское слово «манипуляция» имеет два значения:
1 пригоршня, горсть (manus – рука + ple – наполнять).
2. Маленькая группа, кучка, горсточка.
Во втором значении это слово обозначало небольшой отряд воинов в римском войске.
В Оксфордском словаре английского языка манипуляция (manipulation) в самом общем значении определена как обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью, как ручное управление, как движения, производимые руками.
В переносном значении Оксфордский словарь определяет манипуляцию, как «акт влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработке.
|
|
|
В психологической литературе термин «манипуляция» имеет три значения:
1. Первое значение полностью заимствовано из технологии и психологии труда.
2. Второе значение заимствовано из этиологии, где под манипуляцией понимается «активное перемещение животными компонентов среды в пространстве и/или (перемещение в пространстве самих животных).
В этих двух значения термин «манипуляция» можно встретить в психологической литературе, начиная с 20-х годов ХХ века.
3. В третьем значении этот термин начал использоваться в контексте межличностных отношений, заимствован из политологических наук и приобрел популярность с 60-х годов – в это период стала разрабатываться гуманистическая психология, которая выступила против технологий манипулирования людьми.
Многие авторы, которые занимались проблемой манипуляции, давали собственное определение этому явлению.
Например, Э. Шостром определяет манипуляцию как «Управление и контроль эксплуатации другого, использование в качестве объектов или вещей. Рудинов Дж. – «Побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого». Шиллер Г. – «Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения. Гудин Р. – «Скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого».Сидоренко Е. В. дает определение манипуляции таким образом: «Манипуляция – это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором собственных целей».
|
|
|
«Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями».
Еще одно определение – О.Т. Йокоямы: манипуляция – это «обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора».
С.Л.Братченко выделяет несколько видов манипулирования в зависимости от того, на чем пытается сыграть манипулятор:
· манипулирование потребностями - использование желаний, интересов, влечений
· духовное манипулирование – формирование у людей определенных идеалов и ценностей
· интеллектуальное манипулирование – называние человеку определенных мнений и взглядов
· манипулирование чувствами – использование эмоций и страстей
· символическое манипулирование - формирование устойчивых реакций на определенные символы.
Можно согласиться с каждым из этих авторов, ведь все эти определения открывают сущность манипуляции. «Скрытое побуждение, скрытое применение власти, побуждение поведения посредством обмана и т.д.…»
По мнению Е. Л. Доценко «Манипуляция в метафорическом значении предполагает создание иллюзии независимости адресата воздействия от постороннего влияния, иллюзии самостоятельности принимаемых им решений и выполняемых действий».
Манипуляция в переносном значении (как метафора) – это «прибрать к рукам», «заарканить», «поймать на крючок», как некая попытка превратить человека в послушное орудие.
В полном же смысле метафора психической манипуляции содержит три признака:
· Идею «прибирания к рукам»
· Обязательное условие сохранения иллюзии самостоятельности решений и действий адресата.
· Искусность манипулятора в выполнении приемов воздействия.
Еще одну из метафор предлагает Сидоренко Е.– это метафора Балалайки и Арфы. Сидоренко предлагает рассмотреть эту метафору в контексте – манипулятор - другие люди балалайки и арфы. Как известно, у балалайки три струны, у арфы десятки. Струны – как чувственные стороны человека. Это может быть страх, алчность самолюбие. Обращаясь к человеку, который кажется ему балалайкой, манипулятор может пытаться задеть его самолюбие, гордость, еще какие то стороны, которые очень значимы для этого человека. Манипулятор может пытаться задеть струну, используя при этом «щипок». Щипок – затрагивание чувствительной струны. «Играет на нервах» - можно услышать такое выражение в народе. Но при этом манипулятор может задеть струны как сверху, так и снизу – «щипок сверху», «щипок снизу». Например, «Щипок сверху» - «Ну конечно, ты же у нас тут самый главный, все знаешь…». «Щипок снизу» - «Да ты, ты вообще на что способен, ты даже не можешь сделать…» В первом случае манипулятор может сыграть на гордости, самолюбии и действительно задеть нужную струну. Во втором – на слабости человека, на чувстве вины. И в том и в другом случае действительно человека можно задеть за «больную струну». Манипулятор-арфист тоже играет на «струнах души» другого человека, но он прицельно играет, улавливает индивидуальные струны. Это может быть любопытство, зависть, властность, желание нравиться…Человека, столь чувствительного к таким «щипкам», можно задеть не только словом. Ухмылка, косой взгляд, смешок, каждое произнесенное слово может восприниматься как щипки и вызывать звучание арфы. Человека с такой сверхобостренной чувствительностью можно назвать эоловой арфой – музыкальный инструмент, струны которого приводятся в движение колебанием воздуха.
Д.А.Зарайский выделяет три системы манипулятивного поведения
· Активную – манипулятор стремится главенствовать и властвовать любой ценой с помощью активных методов, пользуясь более высоким положением в отношениях. Опирается на бессилие других и добивается контроля над ними.
|
|
|
· Пассивную – манипулятор вялый и пассивный, прикидывается беспомощным и глупым. Позволяет другим думать и работать за него. Выигрывает через внешне демонстрируемое поражение.
· Соревнующаяся – манипулятор стремится выиграть любой ценой, рассматривая жизнь как постоянный турнир, а партнеров как соперников и врагов.
Причины манипуляции. В своей книге Э. Шостром предлагает следующий перечень причин манипуляции с ссылкой на других авторов:
Основная причина манипуляции в вечном конфликте человека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он вынужден опираться как на себя, так и на внешнюю среду. (Ф. Перлз). Вторая причина - это недоверие по отношению к другим людям, неспособность любить. (Э. Фромм). Нормальные отношения между людьми – это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть. «Любовь – это победа, достичь которой нелегко. И, в сущности ленивому манипулятору остается лишь жалкая альтернатива любви – отчаянная, полная власть над другой личностью, власть, которая заставляет делать то, что Он хочет, думать то, что он хочет, чувствовать то, что он хочет. Эта власть позволяет манипулятору сделать из другой личности вещь, его вещь (Э. Шостром).
Третья причина - ощущение беспомощности (экзистенциализм) – предлагает Джейм Бюженталь. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциальной проблемой. Например: «Ах, я не могу контролировать всего, что может со мной случиться. Ну так я ничего не буду контролировать!» Четвертая причина – боязнь тесных межличностных контактов. В. Глассер предполагает, что одним из основных человеческих страхов является страх затруднительного положения. Э. Берн считает, что люди начинают играть в игры для того, что бы лучше управлять своими эмоциями и избегать интимности. Пятая причина манипулятивного поведения заключается в стремлении получить одобрение всех и каждого. (А. Эллис). Он пишет, что каждый из нас проходит некую жизненную школу и впитывает некоторые аксиомы, с которыми потом сверяет свои действия и одна из аксиом именно получить одобрение всех и каждого. Так же может возникнуть такая установка, побуждающая к манипулированию, как столкновение противоречащих друг другу устремлений, одно из которых лежит вне данного человека. Это может быть:
|
|
|
· конфликт устремлений разных людей,
· конфликт между желанием и социальной нормой.
Например: «Я хочу сделать одно, а он другое». «Я хочу сделать по-своему, а он будет недоволен». А во втором случае это может звучать так: «Я бы это очень хотел сделать, но это будет неправильно». Или: Мне нужно, но за это накажут». Здесь имеет место проявление внешнего конфликта, когда в исполнении желания может быть задействованы другие люди или моральные требования. Проявление внутреннего конфликта может заключаться в том, чтобы получить максимум выигрышей по всем направлениям сразу. Вместо выбора между альтернативами или решение компромисса может возникать некое детское желание получить все сразу - противоречие между внутренними побуждениями (хочу-хочу). А также может иметь место несоответствие между желаниями и своими (психологическими возможностями («хочу, но не могу»).
Основной сущностный признак манипуляции заключается в получении одностороннего выигрыша. Но, по мнению Е. Л. Доценко, характер выигрыша может меняться, так как выигрыш сегодня принимается как выигрыш, а завтра может это быть проигрыш, и оценка выигрыша может сильно зависеть от использования системы оценивания.
Дж. Рудинов обратил внимание на центральную роль в манипуляции мотивационного влияния на адресата манипуляция возникает тогда, когда манипулятор придумывает за адресата цели, которым тот должен следовать и внедрять их в его психику.
Механизмы воздействия. Тезис Н. Макиавелли «Цель оправдывает средства» является основополагающей для манипулятора любого уровня.
Действия, в которых себя проявляет скрытое управление и которое характеризует активность инициатора в манипулятивной ситуации, определяет характер манипулятивного намерения. Реализация этого намерения ведет к действиям, которые можно назвать манипулятивным воздействием.
Основными составляющими манипулятивного воздействия как считает, являются:
· оперирование информацией
· сокрытие манипулятивного воздействия
· степень и средства принуждения, применение силы
· мишени воздействия
· роботизация.
В целенаправленном преобразовании информации можно выделить: искажение, утаивание, способ подачи, момент подачи.
Искажение информации может происходить, например, как подтасовка фактов, откровенная ложь или частичная информация. Так Л. Вайткунене описывает особенности имиджа и стереотипа как средств и механизмов психологического воздействия. Он отмечает, что имидж – это специально изготовленный образ, в котором «главное не то, что есть в реальности, а то, что мы хотим видеть, что нам нужно». Способ подачи информации играет важную роль, чтобы сообщаемая информация была воспринята определенным образом. Например, информацией, подаваемой мелкими порциями невозможно эффективно воспользоваться.
Так же немаловажную роль играет момент подачи информации. Например, человек может уступить другому в какой-либо просьбе, если перед этим выполнил пустяковую, не очень значимую просьбу.
Утаивание информации может проявляться в умолчании, то есть в скрывании определенной темы.
Сокрытие воздействия заключается в том, что наиболее тщательно скрываются именно намерения. Например, «Шиллер указывает, насколько важную роль играет целенаправленное создание мифа о нейтралитете социальных институтов по отошению к политическим силам. Согласно этому мифу, главная цель государственных институтов – служить всеобщему благу». Такое сокрытие истинных целей необходимо, чтобы замаскировать цели манипуляции, и сам факт воздействия сделать незамеченным.
Степень и средства принуждения. В межличностных отношениях речь идет опроявлении сильной и слабой позиции, касающихся официальных социальных структур.
«Так скажем, «праведная «позиция строгого начальника, практикующего тотальный контроль или часто прибегающего к явному использованию своей силы (перевес по должности) расценивается как слабая позиция. Тоже относиться и к подчиненным: открытая конфронтация со стороны подчиненного по отношению к офицеру скорее означает его слабость».
Мишени воздействия. Доценко понятие «мишень» использует «для обозначения тех психических структур, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия независимо от того, имел ли он такое намерение или нет». Здесь имеет место расчет на низменные влечения человека или агрессивные импульсы. Как правило, манипуляторы пытаются эксплуатировать влечения, которые должны действовать обязательно – это могут быть потребности в безопасности, пище, сексе, в чувстве общности. Так же к выбору мишени воздействия можно отнести предварительное изготовление мнений или желаний, относящихся, как к конкретному человеку, так и к массам. Например, создание некоего мифа.
Смысл роботизации заключается в том, что люди, подвергающиеся манипулятивной обработке, превращаются в марионеток, в объекты манипулятивной обработки. На уровне межличностных отношений применяются запрограммированные действия в ответ на определенные влияния со стороны другого человека по общению. «Кроме использования «готовых к употреблению» программ стереотипного поведения, многие авторы указывают на усилия манипуляторов по унификации способов мышления, оценки и реагирования больших масс людей»..
Шеинов В.П. предлагает рассмотреть механизмы воздействия, представляя как модель скрытого управления. Схема 1.
Так же как и Доценко, Шеинов В.П. в первую очередь выделяет сбор информации. Сбор информации об адресате воздействия производиться с целью – обнаружить определенные возможности для скрытого управления.
Мишени воздействия на адресата – это особенности личности, его потребности, желания, слабости, воздействуя на которые инициатор стимулирует к принятию необходимого решения.
Приманки - это то, что может привлечь адресата, может вызвать интерес как бы «для его пользы» и таким образом может отвлечь адресата от истиной цели инициатора.
Аттракция (притяжение) – создание атмосферы доверия, создание условий для привлекательности, вызвать к себе расположение.
Побуждение к действию может достигаться такими средствами, как приемы убеждения, внушение, психологическое явление. А может быть как результат действия (мишень + приманка + аттракция).
Например: «В известной всем нам со школьной скамьи басне Ворона и Лисица» инициаторам скрытого управления является Лисица, а адресатом – Ворона. Льстивые слова Лисицы создают аттракцию, акцентируют внимание на внешности (приманка). Расхваливание ее вызывает тщеславные мысли (мишень воздействия) и желание слышать похвалы еще и еще. Поэтому побуждение к действию (слова «Спой, светик, не стыдись. При красоте такой, сестрица, ведать и петь ты мастерица») и приводит к нужному результату. Консультант в своей работе пользуется следующими положениями:
· манипуляция – это способ психологического воздействия, при котором манипулятор использует другого человека как средство для достижения собственных целей. В процессе манипуляции участвует манипулятор, манипулиремый и используются скрытые средства психологического воздействия.
· Манипуляция отличается от скрытого управления односторонностью выигрыша
· У каждого человека имеется склонность к манипулированию, но выражена она в различной степени. Манипулятивное воздействие может осуществляться эпизодически и адекватно ситуации. Однако у некоторых людей манипуляция становится стилем жизни.
· Существуют различные причины чрезмерного развития склонности к манипулированию и наиболее важной является стиль взаимодействия с родителями в детстве.
· Личность манипулятора имеет определенные черты: гибкость, адаптивность, недоверие себе, миру и другим, низкий уровень эмпатии, эмоциональная холодность, беспринципность, аморальность, цинизм и ориентация на прагматические интересы.
Тема 10 Помощь руководителю по подготовке коллектива к внедрению нововведений
Каждый руководитель рано или поздно оказывается перед необходимостью проведения серьезных преобразований в своей компании. Но многое из задуманного оказывается невыполненным, нововведения встречают непонимание. Постоянный процесс внедрения инноваций вызывает стресс у работников. Для человека естественно желание сохранять привычные методы и старые правила работы, так как одной из базовых потребностей личности является потребность в стабильности (сохранении порядка). Новые задачи требуют больших энергетических затрат для их решения, они сопряжены с риском неудачи, новизна – это неизвестность. В целом люди устают от постоянных перемен, особенно люди зрелого возраста. Хорошо приспосабливаются к новым ситуациям только люди уверенные в себе и своей компетентности, энергичные, склонные к риску. Их называют «инноваторы». Однако у них есть один недостаток – они не склонны доводить начатое до конца, и потому они нуждаются в помощниках – «адапторах». В ситуации внедрения нововведений руководитель нуждается в поддержке, которая добавит ему уверенности в том, что задуманные преобразования принесут желаемый эффект. Руководитель должен быть готов к типичным реакциям коллектива на инновации: активное принятие, пассивное принятие, пассивное сопротивление, активное сопротивление – и уметь их переводить в более положительный настрой. Основные реакции представлены в таблице 5.
Таблица 5.
Виды реакции персонала на нововведения
| Активное принятие | Пассивное принятие | Пассивное сопротивление | Активное сопротивление |
| Личностная тяга к новому – «инноваторы» | Недопонятый смысл преобразований | Сила инерции И привычки | Непринятие личности инноватора |
| Ориентация на карьерный рост | Ориентация на лидера | Перегруженность | Риск сокращения |
| Плачевная позиция, в которой нововведение- спасение | Ориентация на большинство | Опыт неудач | Необходимость кардинально переучиваться |
На занятиях подробно рассматриваются вышеобозначенные позиции, их причины, рассматриваются «стремление к стабильности» и «страх перемен» На примере разбора типичных проблем быстрорастущей кампании, разрабатываются способы подготовки сотрудников к принятию нововведений. Консультант также пытается обнаружить сопротивление к новому у самого руководителя. Часто сопротивление в коллективе созвучно тайному желанию руководителя оставить все как есть.
Самыми типичными причинами такого сопротивления бывают:
· Страх потерять то, что имеешь (инновации требуют огромных затрат сил, времени, денег, руководитель может потерять контроль над ситуацией) и иногда руководители не хотят рисковать.
· Множественность целей. Иногда стратегические и тактические цели не только не согласованы между собой, но и противоречат друг другу. Это рождает внутренний конфликт в душе руководителя.
· В ситуации неопределенности руководитель может демонстрировать непоследовательность принятых решений. И его непоследовательность сказывается на настрое персонала.
Тема 11. Неформальные контакты руководителя с персоналом. Неформальные контакты руководителя с подчиненными - риск нарушения
социально-психологической дистанции. Корпоративная вечеринка как способ формирования приверженности к организации, рекомендации по ее подготовке и проведению. Участие руководителя в тренинговых программах, проводимых с персоналом. Флирт на работе. Особенности семейного бизнеса, проблемы, возникающие при смешении личных и рабочих вопросов.
