Разъездные бригады

Подразделение, работающее с регионами, базируется в центральном офисе вашей компании. Отдел региональных продаж создается ОТДЕЛЬНО от отдела продаж, работающего на ваш собственный регион. Почему? Если сотрудники отдела региональных продаж будут иметь возможность работать с клиентами в вашем собственном городе, они найдут тысячу и один благовидный предлог, чтобы избежать длительных командировок.

Сотрудники делятся на бригады, в каждой не менее двух человек. Почему не менее двух? Потому что при выходе сотрудника из строя, болезни, отпуске или его уходе из бизнеса личные контакты с клиентами остаются у его напарника. Надёжность бизнеса требует, чтобы личные контакты с каждым корпоративным заказчиком поддерживало минимум двое Ваших сотрудников. Не слишком сильно любящих друг друга. А для ключевых клиентов – трое-четверо.

Каждой бригаде выделяется два или более «подшефных» региона. Почему несколько? Потому что заранее неизвестно, какие из регионов будут более «жирными». А какие – скудными. Но у каждой бригады должен быть шанс заработать.

Работа бригад может строиться по следующей схеме:

· По графику за одной неделей базирования бригады в офисе следует две «разъездных». Потом – опять одна неделя в офисе. Потом – опять две «в разъезде», и так далее. Минимально приемлемая интенсивность – одна неделя «на базе», одна «в разъезде».

· За неделю в офисе бригада должна с помощью звонков потенциальным заказчикам, переписки по факсу и e-mail назначить встречи на следующие две «разъездные» недели.

· График «разъезда» планируется заранее. Например, первая неделя в одном регионе, в выходные переезд в другой регион. Три дня в областном центре, по одному дню в двух районных городах. В следующие выходные – возвращение домой.

· Исходя из этого графика, на каждый день заезда в регион желательно запланировать по пять-шесть встреч. Часть, разумеется, слетит. Останется три-четыре встречи в день, что и требуется. Реально эти встречи могут проходить не только в офисах клиентов и у них на производстве. Но также в ресторанах или саунах.

· Когда бригада проехала поочередно все «подшефные» регионы, следующий заезд опять планируется в первый по очереди регион, далее – по кругу. Таким образом, каждый регион посещается раз в несколько недель. Во время заезда проводятся как первые, так и повторные встречи. Встречи проводятся как с потенциальными клиентами, так и с клиентами, которые уже работают с вашей компанией. Так обеспечивается плотный контроль клиентской базы в удаленных регионах.

· Когда дело доходит до конкретики и особенно – когда суммы крупные, вместе с бригадой на переговоры к клиентам выезжает кто-то из Вашего руководства.

· В регионах, где бригады проводят много времени (десять рабочих дней в месяц или больше), обычно выгоднее арендовать корпоративные квартиры на постоянной основе.

· В результате работа с регионами по интенсивности личных контактов не уступает работе с клиентами из Вашего родного города. Что и требуется для успешного продвижения на рынке.