yandex_direct_print() Один священнослужитель как-то в шутку дополнил евангельскую проповедь о блаженствах еще одним "блаженством": "Блаженны те, кому сказать нечего и кого не убедишь признаться в этом". Деловая беседа не может быть эффективной, если она лишена содержания и, следовательно, аргументов. Кто хочет запечь поросенка, должен иметь этого поросенка В фазе аргументирования участники деловой беседы занимают определенную позицию. Здесь можно пытаться изменить сформировавшееся мнение, закрепить измененное, устранить или смягчить противоречия, критически проверить идеи и факты, изложенные вами или собеседником. Здесь прокладываются пути для заключений, создается база для решающей фазы деловой беседы - принятия решений. "Кто хочет изложить свои аргументы, - сказал один психолог, - должен располагать хотя бы одним настоящим аргументом, так же, как тот, кто хочет запечь поросенка, должен, по крайней мере, иметь этого поросенка". Убедительная и корректная аргументация основывается на применении общепризнанных и принятых в деловых кругах приемов. Эти приемы имеют непреходящую ценность, в отличие от спекулятивной техники аргументирования, которая похожа на удар ниже пояса в боксе, обладает краткосрочным действием и часто оборачивается против своего автора, принося ему больше вреда, чем пользы. Три кита Каждый род деятельности имеет, по меньшей мере, три плана "сцены", три аргументации: главный приоритет (1); общественное мнение (2); личный фактор (3). На рынке первостепенный аргумент - денежная выгода, в политике - приоритет государственных решений, в межличностных переговорах - распределение благ и обязанностей, в семье - воспитание детей, в дружбе - практическая готовность прийти на помощь. Этот список можно продолжать бесконечно. Второй план образуют те политические, социальные, общественные явления, которые могут оказывать влияние на поведение сторон и принимаемые ими решения. Некоторые из аргументов этого плана могут оказаться достаточно весомыми, чтобы повлиять на человека и заставить его изменить решение. Прежде всего, это различные формы выражения общественного мнения - акции одобрения или протеста, комментарии СМИ, важные текущие события. Наконец, в тени третьего плана скрываются психологически чувствительные точки, которые используются в ходе аргументации для эффективного "иглоукалывания", незаметного для большинства людей. Понятно, с какой целью - повлиять на конечный результат. Воздействие на эти точки приводит в движение глубинный психологический механизм, наименее контролируемый человеком. А то, что не поддается контролю, часто не поддается лечению, в прямом и переносном смысле. Психогенное напряжение, влекущее за собой стресс, дисфункцию организма и, в итоге, различные заболевания, - может привести к необратимым последствиям. И это тоже будет факт, являющийся следствием неправильной аргументации. Результат аргументации Важно, кто управляет аргументацией, с какой целью - плохой или хорошей, и кто объект эксперимента - оптимист или нытик?...Приходилось ли вам, имея деньги в кармане, лечь спать голодным? А виной всему Ее Величество Аргументация - с вескими доводами, неординарными методами, сногсшибательными результатами и судьбоносными последствиями. Упражнение На основе реальной истории, приведенной ниже, определите аргументацию, обратную связь, физический и психологический эффект. Дайте профессиональную оценку событиям. Пойдет ли бизнес у хозяйки? Приведите аналогичные примеры из других сфер жизни. Почему на переговорах разного статуса действуют идентичные законы? "Это не ЖРИО-де-Жанейро" Как-то осенью в одном из питерских ресторанчиков я разговорился с предпринимателем из Хабаровска. Степан весил где-то под 80 кг, был не полным, но весьма упитанным, и, как я заметил, с пристрастием изучал меню. Слово за слово - так и появилась эта история: - Не поверишь, но в июле я весил все 110. А вес начал набирать еще в прошлом году, и довольно резко. Зимой жена начала верещать - толстопузый...на кого ты похож...в общем, довела... Я, конечно, пошел по нашим сибирским шарлатанам, все попробовал - и шиш! В конце концов, отвели меня в одну контору, скромно так называется - АОЗТ "Диетолог". Директор, фигуристая такая мадам лет сорока, с ходу и говорит: "Мы беремся решить вашу проблему, но услуга дорогая и потребует от вас не только денег, но и времени - двадцать дней безвылазно в нашем пансионате. Если согласны - двадцать пять тысяч в кассу, и с понедельника начинаем". Я взвился, это еще что, по штуке за день, что за пансионат, "Хилтон" у нас в тайге построили? Спрашиваю, какие будут гарантии? Она отвечает: "По окончании курса встанете на весы. Если сбросите меньше двадцати килограммов, вернем все деньги и извинимся". Я в контракте этот пункт действительно нашел - ну, и вписался в это дело. Так вот, я сбросил двадцать пять и до сих пор, по-моему, худею, очухаться не могу. Это же гестапо, а не пансионат. Привезли меня в спокойный такой особнячок о трех этажах, за высоким забором, отвели в холл, вручили карту магнитную и двери закрыли. Я два часа прождал, пока кто-нибудь выйдет, пригласит на процедуры или еще куда. Так и не дождался - стал ломиться в первую попавшуюся дверь. Там такая пружина была в двери, что я только за три приема туда втиснулся. А это туалет оказался. Минут десять я из него выбирался. А в холле уже народу прибыло, человек семь мужиков. Говорят, "мы тоже подопытные, лечиться приехали". Предупредили, что сейчас обед будет, но не для всех, а для тех, кто свою карту магнитную в щелочку на потолке вставит. У меня глаза на лоб полезли - по канату вверх 10 метров, не меньше. Я последний раз по канату в шестом классе лазал. Кричу: "Мужики, слазайте кто-нибудь за меня, я в долгу не останусь, в городе расплачусь". А мне сурово так отвечают: "Мы и сами люди не бедные, да тут везде видеокамер понатыкано. Оставят на сутки вообще без жратвы!" И полезли себе - бодро так, чуть не с песнями. В этот день пообедать мне не удалось. Зато файв'о'клок я честно отработал - вставил карточку в поганый тренажер и выжал двести раз по семьдесят кило. Тренажер мне выдал еще карту, одноразовую, которую полагалось совать в кормушку на втором этаже, - как я туда добирался, это, кстати, отдельная история. Все двери в этом пансионатике имели пружины вроде амортизаторов с "КамАЗа" - ходить можно было только парами, иначе не открыть. Лестницы - это вообще атас, через ступеньку - дырка, прыгать надо. Ну и вообще, приколов там немало. А самый прикол начинался по вечерам. Скукотища, ни книжек, ни журналов, но в холле есть телевизор. Но он, сволочь, работает только от велотренажера, динамо там подключено, электроэнергию вырабатывать. И крутить надо шустро, нормальный человек минут десять выдерживает и падает. И вот, чтобы вечером хотя бы новости посмотреть, мы там накручивали по очереди, как идиоты. А если хороший боевичок в анонсе обещали, да еще двухсерийный, - крутили до посинения. Короче, когда нас забирать приехали, мы водителя чуть не грохнули прямо в автобусе. Пожалели, правда, он кричал, что человек он посторонний, к этому концлагерю отношения не имеет. А в контору приехали, хозяйка нам говорит - вставайте на весы, толстопузые. Я взвесился и ахнул - двадцать пять за двадцать дней. И так они меня там приучили - не могу теперь без зала, два-три раза в недельку на тренажеры бегаю. Как мартышка, ей-богу. Какие чувства вы испытываете? Ну, посмеялись, это понятно. Какая из оценок бизнеса вам больше по нраву? * патологический бизнес; * новый российский бизнес; * российский бизнес с американским акцентом; * жестокий и предприимчивый женский бизнес; * просто женский бизнес; * просто бизнес... и т.д. Стратегии аргументации При многообразии форм аргументации можно наметить четыре стратегии, которые частично пересекаются с национально-культурными стилями, основываются на разнообразных традициях обучения или являются продолжением индивидуального стиля поведения. Стратегии аргументации направлены на то, чтобы взять верный курс при постановке ключевых задач, а методы и приемы - чтобы одержать верх при обсуждении ключевых вопросов переговорного процесса. 1. Традиционная была разработана в школах античной риторики. Чтобы использовать эту стратегию, достаточно получить ответы на вопросы: "что предлагаете?", "как можно понимать это предложение?", "предложение простое или составное?", "из каких частей оно состоит?", "каковы причины, побудившие сделать такое предложение, и каковы следствия?", "как можно сравнить это предложение с другими?" Очевидно, что подобная стратегия предполагает наличие достаточного запаса времени и направлена на расширение информированности. Если вернуться к трем планам сцены, то наиболее часто в этой стратегии используются аргументы второго плана - общественное мнение и предрассудки толпы. 2. Восточная, или Интуитивная (ее второе название) основана на применении психологических приемов, которые привлекают такие особенности мышления, как ассоциативность, понимание переносного значения, отвлеченного высказывания или метафоры. Эта стратегия во многом опирается на третий план и содержит в себе многозначность, обращенную как в сторону прямой цели переговоров, так и в сторону личных глубинных переживаний. Высказывание Конфуция или указание на историческую аналогию может, в рамках такой аргументации, нести в себе элемент воздействия, который недоступен носителю другой культурной традиции. 3. Европейская - аналитическая система аргументации вырастает из рационалистической философии, для которой характерно расчленение основного содержания на части в соответствии со здравым смыслом, кодексом, правилами или нормами. Такая аргументация в наибольшей мере направлена на исключение любых возможных противоречий именно в первом плане, в плане соотношения практических выгод: Вы строите химический комбинат - это вступает в противоречие с экологическими установками. Но "противоречие" снимается, если химический комбинат будет выпускать компоненты составов, используемых для решения экологических проблем. Использование третьего психологического плана в европейской традиции декларативно возбраняется как недостойное и несоответствующее понятию чести. 4. Прагматическая - характерна, по нашим наблюдениям, для американского стиля, проводит четкую границу между речевым и практическим поведением. Цена слов, особенно сказанных человеком, заинтересованным в исходе дела, обычно невысока. Однако это не мешает риторически пышному оформлению речевого поведения. Такая стратегия особенно часто присутствует там, где есть явный перевес в силе и где за аргументами всегда просматривается мощный капитал, крепкий кулак или ствол кольта. Такая аргументация используется исключительно в ритуальных целях и для поддержания правил игры. Одна мудрость на всех Все стратегии аргументации греются под одним солнцем. Если это "солнце" - переговоры, то это должны быть мудрые переговоры. Если в ходе переговорного процесса скрещиваются шпаги, это надо делать так, как положено. Например, при выборе стратегии аргументации в рамках своих переговоров старайтесь не делать этого: * перебивать, нападать, обвинять; * подсчитывать выигрыши-проигрыши; * умничать, многословить, "сбивать" контрагента с мысли; * относиться с сарказмом и угрожать. Главное - такт, мудрость и "нет" агрессии. Мудрость заключается в том, чтобы "не воспламеняться". Если для вас неприемлемы предложения другой стороны, отвечайте уклончиво: "Мы подумаем. Это надо обсудить в узком кругу. Возможно, у вас в резерве есть еще ряд предложений. Очевидно, вам нужно время, чтобы их сформулировать. Для нас важно подумать над пакетом ваших предложений". (Более подробно о том, как уклониться от ответа, читайте в моих книгах "Самоменеджмент" и "Школа совершенствования".) Методы и приемы аргументирования И в доказательной аргументации, и в контраргументации - двух составляющих процесса аргументирования - используются одни и те же приемы: тщательное изучение предмета, фактов и сведений; исключение возможных противоречий и алогизмов; формулирование ясных, логичных заключений. Наилучшие аргументы - те, которые основаны на четких и логичных рассуждениях, на хорошем знании деталей и обстоятельств и на прогнозирующей способности точно и конкретно предусмотреть основные сценарии развития беседы. Классический прием. Представляет собой прямое обращение к партнеру, которого мы знакомим с фактами и информацией, являющимися основой нашего доказательства, или же - если речь идет о контраргументах - оспариваем и опровергаем его доводы. Если нам удалось поставить под сомнение изложенные им факты, то наша позиция становится значительно убедительнее и сильнее. Весьма полезны здесь цифры - прекрасный фон для наших идей и доводов. Умело преподнесенные, они всегда выглядят убедительно. Цифровые данные -надежное доказательство. Однако их не должно быть слишком много. Кроме того, цифры следует представлять в форме, максимально отвечающей поставленным задачам. Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника. Наша собственная аргументация должна быть непротиворечивой, чтобы не дать партнеру этим воспользоваться, но противоречия в его аргументации нельзя оставлять незамеченными. По своей природе этот метод является оборонительным. В ответ на аргументы собеседника можно ответить, выявив в них слабое место, примерно так: "Если правда то, что, как вы говорите, уровень жизни сейчас снизился, то правда и то, что возможностей заработать сегодня стало значительно больше, чем раньше". "Своевременный перевод стрелки". Этот прием довольно прост и применим по отношению к партнеру с аналитическим складом мышления. Когда он делает заявление или отстаивает план, ошибочность которого вы способны доказать, не торопитесь выкладывать факты и праздновать победу. Лучше задайте вопрос типа: "Не могли бы вы уточнить, что конкретно произойдет, если мы примем ваш план?" Тон должен быть доброжелательным, ибо, если партнер почувствует в этом вопросе вызов, ехидство или злорадство, то, скорее всего, вы ничего не добьетесь. Задав вопрос, ждите, не перебивайте рассуждений партнера, вызванных вопросом. Партнер сам обнаружит в своих рассуждениях противоречия или неверно использованные данные. Поставив перед ним эмоционально нейтральную задачу - еще раз перепроверить логику и факты, - вы приводите в действие мощную "аналитическую мясорубку", которая столь же безжалостно перемалывает свои аргументы и доказательства, как и ваши доводы. Здесь важна атмосфера, когда партнеру не надо защищать свою логику или доказывать, что его план - самый лучший. Вы ее создаете продуманной формулировкой и тоном вопроса. Если же вы, терпеливо дождавшись момента обнаружения партнером слабых мест в его собственных построениях, сумеете удовлетворить его потребность в новых фактах, вероятность решения вопроса в вашу пользу намного увеличится. "Извлечение выводов". Представляет собой точную аргументацию, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов подводит нас к желаемому итоговому выводу. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов партнера или требование логически правильных и безупречных доказательств. Правда, требовать от собеседника доказательств, которые он в данный момент предоставить не может, некорректно, хотя в принципе возможно. Следует обратить внимание на то, что в общении в целом, и в деловых беседах в частности, подчас происходит подмена оснований и понятий. В результате возможны формально верные, но, по сути, ложные выводы. Если таким приемом пользуются опытные люди, распознать их уловку бывает не так просто. В качестве очевидного примера можно привести диалог на уроке физики. Преподаватель спросил ученика: "Что вы знаете о свойствах тепла и холода?" Тот ответил: "В тепле все тела расширяются, а в холоде - уменьшаются". "Правильно, - заметил преподаватель, - а теперь приведите мне примеры ". Ученик не растерялся: "Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче ". Сравнение. Этот метод представляет собой вариант метода "извлечение выводов". Он очень эффективен, особенно, когда сравнения подобраны удачно. Сравнения могут быть краткими, пространными, фактическими или выдуманными, серьезными или с юмором. Сравнение, вызывающее представление о предмете в целом, называется метафорой. "Его слова были оазисом в пустыне светской болтовни". "Путь человеческого прогресса - не гоночный трек". Сравнение, в котором соотносятся два или более предмета в одном или нескольких отношениях, называется аналогией. Аналогии бывают образные и буквальные. Образная аналогия сравнивает две совокупности явлений разного порядка или из разных областей, указывая на их символическую связь. "Трудно определить, что такое демократия. Она подобна жирафу. Раз посмотришь - и уже больше ни с чем не спутаешь ". Аналогия в буквальном смысле сравнивает явления одной области, одного порядка. "Кондиционирование воздуха подняло производительность труда на фабрике искусственного волокна в Подольске, следовательно, оно поднимет производительность труда и на фабрике в Самаре ". Сравнение, представляющее собой форму противопоставления или контраста и содержащее на первый взгляд несовместимые утверждения, называется парадоксом. "Посол - это порядочный человек, которого посылают за границу врать в интересах Отечества". Если сравнения отличаются конкретностью, новизной и доходчивостью, они делают ваши аргументы более ясными, интересными и убедительными. Они стимулируют мысль собеседника, поясняют необычное, вызывают интерес к привычному. "Цивилизация подобна библиотеке с выдачей книг на дом. Прогресс из поколения в поколение возможен лишь потому, что мы заимствуем все уже изученное и унаследованное предшествующими поколениями - Ветхий и Новый заветы, систему Коперника, печатный станок, каноны искусства, химические формулы, законы морали и т.д. " "В одном литре воды атомов больше, чем таких литров в океанах всего мира ". "Не раз во многих сражениях наблюдали, как кавалерийские лошади, потеряв своих всадников, собирались вместе и по сигнальному рожку совершали привычные передвижения... Люди, состарившиеся в заключении, после того, как получали свободу, просились обратно в тюрьму. Во время железнодорожного крушения была разбита клетка с тигром. Говорят, что тигр, ничуть не пострадавший, выскочил из своей клетки и снова заполз в нее, как будто новая, необычайная обстановка без привычных удобств озадачила его "(У. Джемс). "Что по-настоящему представляет собой честный деловой человек? Это, конечно, не тот, кому ничего не стоит солгать. Но и не тот, кто, будучи порядочным человеком, в другое время солжет, чтобы спасти кошелек, репутацию или даже голову ". Метод "да... но". Вы уже знакомы с ним по первой части. Этот прием используется в разных вариациях. В данном случае прием аргументирования используется так: если вы не соглашаетесь с партнером с самого начала и вступаете в спор, едва услышав первые аргументы противника, то тем самым вы демонстрируете свою отрицательную установку, что вряд ли вызовет у него энтузиазм. Скорее всего, вы испортите дело. Метод "да... но" позволяет изящно опровергнуть аргументацию партнера. Следует обратить особое внимание на то, что ваше "да..." не должно быть формальным. Таковым оно является, если невооруженным глазом видно, что за ним последуют отрицание и несогласие. Это типичная ошибка. На опытного партнера так не повлияешь. Неформальное "да..." - это когда вы наполняете его реальным содержанием. Вы можете сказать, что с такой постановкой вопроса, безусловно, согласны, что приведенные партнером факты безупречны, а выстроенная им логика совершенно безукоризненна. И только потом наступает очередь "но...". Этим "но..." вы можете полностью дезавуировать все, что только что сказали, предложить свои доводы, и это будет значительно лучше, если бы вы сразу стали демонстрировать свое несогласие. При этом конструкция вашей аргументации должна быть такой, чтобы она могла, по возможности, предупредить применение этого метода со стороны собеседника с помощью опровержения его возможных доводов. Метод "кусков". Похож на предыдущий, но состоит в расчленении сообщения партнера на отдельные части с констатацией: "Это убедительно", "По этому вопросу существуют различные точки зрения", "Этот момент довольно спорный". При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов партнера (если, конечно, это возможно), а преимущественно ориентироваться на уязвимые места и пытаться именно их подвергнуть сомнению и, если надо, опровергнуть. Это вполне реально, поскольку в любой позиции всегда можно найти слабые места. Это даст возможность "разгрузить" даже самые тяжелые ситуации. "То, что вы говорите о преимуществах небольших фирм, совершенно верно, но на практике многие из этих преимуществ нейтрализуются неустойчивостью сбыта, высокими налогами, отсутствием необходимых средств". "Вы считаете, что мужчинам следует носить бороду, потому что она защищает от холода зимой, спасает от жары летом, наконец, украшает каждого, кто ее имеет. Конечно, борода защищает от зимней стужи, возможно, она украшает тех, кто ее носит, а вот с тем, что она спасает от жары летом, трудно согласиться ". "Бумеранг". Использование оружия собеседника против него самого. Этот прием не имеет силы доказательства, но способен оказать исключительное воздействие, если его применить к месту и с чувством юмора. Демосфен, афинский государственный деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: "Если афиняне разозлятся, они тебя повесят". На это Фокион ответил: "И тебя, конечно же, тоже, как только образумятся". Как-то на переговорах двух делегаций из разных стран представители одной из них спросили другую: "И что же вы теперь будете делать после стольких забастовок?" -"То же, что и вы после стольких заседаний", - таков был ответ. Следует стремиться, чтобы юмор был доброжелательным, разряжающим обстановку. Иначе ваш "бумеранг" может описать еще один оборот и ударить уже по вам, или же партнер может применить и другое "оружие" аргументации. "Игнорирование". Нередко факты или аргументы, предложенные партнером, нельзя оспорить. В таком случае их можно проигнорировать: собеседник придает значение тому, что, по вашему мнению, не столь важно. Мы всего лишь констатируем это и идем дальше, не концентрируясь на нем. Следует обратить внимание на то, что речь идет не об игнорировании партнера - этого-то он как раз не простит, а об игнорировании какого-либо аргумента в системе его доказательств. Это совершенно разные вещи. Акцентирование. Этот прием - логичное продолжение предыдущего. В соответствии со своими интересами, вы продолжаете смещать акценты, выдвигая на первый план то, что вас устраивает. Метод опроса. Вопросы - и об этом уже шла речь - основной механизм, "ударный инструмент" любой деловой беседы. Вовремя, с упреждением заданные вопросы являются особым видом аргументации, причем весьма эффективным. Не раскрывая собеседнику всех ваших карт с целью сохранения элемента неожиданности, всегда можно задать ему ряд вопросов, чтобы в основных чертах выяснить его позицию. Поскольку вы хотите узнать от партнера то, что он не всегда сам хочет сообщить, следует тщательно продумать обстоятельства, последовательность, темп, интонацию постановки вопросов, которые должны быть краткими, содержательными и при этом предельно точными и понятными. Метод "видимой поддержки". После изложения собеседником его аргументов мы сначала не только не возражаем и не противоречим, но, напротив, даже приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его позиции. Но это только на первый взгляд! После видимой поддержки следует изложение нашей позиции, которая может в корне отличаться от точки зрения партнера: "В подтверждение вашего тезиса я мог бы привести еще и такие факты, о которых вы, видимо, забыли (перечисляем их). Это, безусловно, делает вашу позицию еще более убедительной - но лишь на первый взгляд, лишь для непосвященного. Я и сам некоторое время разделял ее. На самом же деле... " - и здесь наступает черед ваших контраргументов. Если партнер критикует ваше предложение, внимательно слушайте. Быть может, в чем-то он и прав. Но если он спорит ради спора, запомните, что именно его не устраивает, а когда он закончит, скажите, что принимаете все возражения и фактически уже учли их. Теперь используйте каждое замечание положительных сторон вашего предложения. Выстроив свои аргументы зеркально замечаниям партнера, по сути вы даете ему именно то решение, которое он ищет. Эффективность этого приема состоит в том, что позволяет вам проявить более высокий профессионализм, показать, что точку зрения собеседника вы изучили более основательно, чем он сам, после чего убедились в ее несостоятельности. Следует добавить, что этот прием требует особо тщательной подготовки. Метод Сократа. Битва за аргументацию происходит в форме "вопрос-ответ". Вопросы задаются таким образом, что на них следуют совершенно определенные ответы, находящиеся в русле вашей логики. Ответом может быть "да", но может быть и "нет". Но это такое "нет", к которому вы подводите партнера особой постановкой вашего вопроса и которое вас вполне устраивает, т.е. по сути оно означает "да". Ниже примерная схема. Вы: Ну, хорошо. Давайте начнем по порядку. Вы ведь согласны с тем, что... (следует безусловный тезис, спорить с которым ни один здравомыслящий человек не станет). Партнер: Разумеется, это всем понятно. Вы: А если так, то вы, несомненно, видите, из этого следует, что... (очевидное следствие). Партнер: Конечно, тут и спорить не о чем. Вы: Если вы с этим согласны, то, надо думать, не считаете, что... Партнер: Действительно, не считаю. Вы: В таком случае, ваши способности и опыт не позволят не заметить, что с этим тесно связано следующее обстоятельство... Партнер: Действительно, это обстоятельство тесно связано с тем, о чем мы только что говорили. Вы: Прекрасно! Следовательно, вас как опытного предпринимателя вряд ли устроил бы тот факт, что вы можете потерять прибыли, которые реально получить в этих благоприятных, хотя и кратковременных условиях, и т.д. Вопрос-ответ: Если делаешь вид, что уходишь от продавца, потому что он запросил нереальную цену. Это - аргументация? Да. А если не реагируешь на предложение другой стороны? Да, это тоже аргумент. Задача партнера по переговорам - разобраться в мотивах вашего аргументированного поведения. Однако мы все ближе приближаемся к "боксерскому рингу"...
60 способов получить "свое"
yandex_direct_print() Эти приемы применяются на всех стадиях переговорного процесса. В случае провала один из них плавно и органично переходит в другой, третий... до полного или частичного поражения противника, а в более оптимальном варианте - до удовлетворения интересов обеих сторон. 1. "Вовлечь в переговоры". Когда на нас нажимают, мы стремимся ответить тем же. В результате мы входим в порочный круг позиционного торга, где атака и оборона поочередно сменяют друг друга. Прием гласит - не нападайте в ответ, уклонитесь от удара, направьте энергию на проблему - так делается в восточных единоборствах. Предположите, что занимаемая партнером позиция является искренней попыткой удовлетворить интересы каждой из сторон. "Я понимаю вашу озабоченность... Я хочу, чтобы вы знали, что мы разделяем ваше беспокойство... Мы хотим, чтобы возникшая проблема была решена... Что мы оба можем сделать, чтобы достичь договоренности как можно быстрее?" Дайте ему выговориться. Постарайтесь представить, что будет, если пройдет вариант партнера. В критических суждениях партнера попытайтесь найти его истинные интересы и улучшите свои предложения, поставив себя на его место. Если вам удастся это, вы получите шанс превратить критику из препятствия на переговорах в составную их часть. Еще один способ придать критике созидательный характер состоит в том, чтобы осуществить инверсию (лат. inversio - переворачивание) и обратиться к другой стороне за советом. Спросите, а что бы они сделали на вашем месте. Теперь партнер должен думать, каким образом ответить на собственную критику. 2. "Найти своих среди чужих". Информацию для шефа готовят его сотрудники. Используйте собрания и конференции, чтобы познакомиться с ними. Найдите предлог обсудить что-то по телефону. Поделитесь информацией, представляющей вас в выгодном свете. Если вам была оказана услуга, никогда не забывайте выразить свою признательность. 3. "Принять первое предложение партнера". Используйте этот прием, если вы твердо уверены в том, что партнер не пойдет на уступки. В случае принятия первого предложения переговоры сразу переходят на этап согласования позиций. Здесь перевес сил может оказаться на вашей стороне. 4. "Пакетирование, или Увязка". Суть приема в том, что несколько предложений или вопросов увязываются и выносятся на рассмотрение в виде "пакета" (обсуждают не отдельно каждое, а в комплексе). В зависимости от характера переговоров - торг или партнерские (принципиальные) - возможны два типа "пакетирования". В рамках торга в один "пакет" увязываются приемлемые и малопривлекательные для партнера предложения. При этом последние могут иметь очень отдаленное отношение к теме обсуждения. Тот, кто увязывает столь разные вопросы, исходит из того, что партнер, который крайне заинтересован в принятии важных для себя предложений из этого "пакета", примет и остальные. Получается своего рода "продажа с нагрузкой". В случае же отказа автор "пакета" может обвинить другую сторону в нежелании конструктивно подходить к решению вопросов. В рамках принципиальных (партнерских) переговоров "пакет" обычно является итогом, результатом дискуссии. Однако он может появиться и в начале переговоров, особенно если стороны хорошо знают позиции друг друга. В партнерских переговорах более эффективным может оказаться не раздельное обсуждение вопросов, а именно их увязка. 5. "Сыграть на интересе". Это разновидность "пакетирования". Приемлем в ситуациях, когда не воспользоваться им - значит упустить прекрасный шанс и осложнить себе жизнь. Если, к примеру, руководитель дает вам чрезвычайно важное задание, а вы знаете, что ему без вас не обойтись, - не спешите соглашаться. Воспользуйтесь ситуацией, чтобы решить такие, например, вопросы, как размер премии, служебный автомобиль или новая должность. 6. "Отскок". В ходе переговоров сделайте нечто такое, что заставит партнера снова прийти к вам. Это может быть скидка, дисконтная карточка, особые привилегии или гарантии, подарочные сертификаты в счет последующих соглашений и т.д. Партнер не захочет терять эти льготы и продолжит сотрудничество с вами. 7. "Поиск общей зоны решения". Партнеры сначала добиваются согласия относительно содержания совместного документа, то есть определяют "общую формулу решения". Затем, после достижения договоренности по принципиальным вопросам, отрабатывают детали соглашения. Подобное "двухступенчатое" ведение переговоров позволяет достигать значительной экономии времени. 8. "Разделение проблемы на отдельные составляющие". Если некоторые аспекты решению не поддаются, есть смысл отложить их, "вынести за скобки" и не рассматривать. Обычно этот прием используется в переговорах при урегулировании конфликтных ситуаций: сначала снимаются вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, а затем переходят к более сложным делам. Но частичное соглашение уже держит партнеров в рамках соблюдения приличий. 9. "Постепенное повышение сложности". Сначала следует обсудить более простые вопросы и прийти к решению. Это позволит создать благоприятную деловую и психологическую атмосферу. В результате появляется реальная возможность достижения соглашения по другим вопросам. 10. "От большого к малому". Зачастую партнер затрудняется принять главное решение, но согласен решать второстепенные вопросы. Ему предоставляется возможность принять ряд незначительных решений, которые в совокупности подведут его к главному. Так, хороший руководитель страховой компании знает, что его партнер не способен сразу решиться на серьезное заявление типа: "Да, я покупаю этот страховой полис и выплачиваю вашей компании по 7 тысяч долларов ежегодно до достижения мною 65 лет". Помня об этом, опытный деловой человек предложит партнеру ряд мелких решений, не требующих больших моральных и интеллектуальных усилий. Наследником будет ваша жена? Да. Выплата ежемесячная? Да, конечно, это самый оптимальный вариант. Написать, чтобы центральный расчетный центр компании направлял премиальные по вашему домашнему адресу? Или в офис вашей фирмы? И т.д. Человек и сообразить не успевает, как решение о покупке уже принято посредством серии положительных ответов ("метод Сократа"). Глава страховой компании снял с возможного партнера тяжкое бремя принимать важное и дорогостоящее решение. Таким образом, десять малых решений десятикратно облегчают партнеру проблему принятия одного большого решения. 11. "Блокирование". Характерно для многосторонних переговоров и состоит в согласовании своих действий с партнерами, выступающими с тех же позиций. При большом количестве сторон решение находится сначала для части из них, что облегчает затем поиск окончательного решения, поскольку блок партнеров выступает согласованно и способен "пробить" нужный вариант. Но этот прием может быть использован и для прямо противоположных целей: с его помощью реально не позволить провести какое-либо решение посредством выдвижения альтернативного варианта от участников, стоящих на общих позициях. 12. "Процедура одного текста". (Термин и пример Р. Фишера и У. Юри.) Этот прием предполагает приглашение третьей стороны, если ваши усилия придать позиционному торгу характер принципиальных переговоров успехом не увенчались. В качестве примера - переговоры между мужем и женой о постройке нового дома. Жена хочет двухэтажный дом с камином и окном - "фонарем". Муж намерен построить современный дом с кабинетом для себя и гаражом с подсобным помещением. В ходе обсуждения они задают друг другу множество вопросов: "Как ты представляешь себе гостиную?","Ты действительно хочешь так сделать?" и т.д. В результате появляются два принципиально различающихся плана. Они поручают архитектору подготовить первые наброски, а затем более детальные планы, которые еще больше укрепляют их в своей правоте по отдельным позициям. В ответ на требование жены проявить больше гибкости муж соглашается уменьшить длину гаража на полметра. В ответ на его призывы пойти на уступки жена отказывается от веранды, которую она всегда хотела, но которой на ее плане даже не было. Каждый из них доказывает преимущества своего плана. Стороны не желают идти навстречу друг другу, т.к. это повлечет просьбы о дальнейших уступках. Это классический пример позиционного торга. Если стороны заходят в тупик, что случается довольно часто, целесообразно пригласить посредника. Одним из вариантов действий посредника может быть процесс, именуемый процедурой одного текста. Приглашается независимый архитектор, который знакомится с планами, отражающими позиции супругов. Не каждая третья сторона способна повести себя разумно. Один архитектор может, например, попросить стороны прояснить свои позиции, оказывать на них давление, чтобы они пошли на серию уступок, и тем самым усугубить дело, поскольку стороны эмоционально почувствуют еще большую привязанность к своим вариантам решения вопроса. Однако архитектор-посредник, использующий процедуру одного текста, поступит по-другому. Он выяснит не размеры окна, которое хочет жена, а почему она его хочет: "Это окно - для утреннего или для вечернего солнца? Вы хотите смотреть из него или в него заглядывать?" Он спросит мужа: "Что вы собираетесь хранить в гараже? А что вы хотите в своем кабинете - читать, смотреть телевизор, развлекать друзей? Когда вы будете его использовать - в течение дня, в выходные дни, по вечерам?" И т.д. Он дает понять, что не настаивает на отказе супругов от своих позиций. Скорее, ищет возможность узнать все, что можно, об их нуждах и интересах, чтобы выработать реальные предложения. Затем составляет список интересов и нужд обоих супругов (утреннее солнце, открытый камин, удобное место для чтения, место для мастерской, помещение для автомобиля и т.д.). Просит каждого из них внести критические предложения. Муж и жена делают это охотно: критиковать легче, чем идти на уступки. Через несколько дней архитектор приносит приблизительный поэтажный план: "Лично я недоволен им, но перед тем, как работать над ним дальше, я хотел бы выслушать ваши замечания ". Скорее всего, эти замечания поступят. Жена может сказать: "Ванная находится слишком далеко от спальни. Проход на втором этаже слишком узок. А где будут спать оставшиеся на ночь гости?" Муж тоже внесет свои предложения. Через какое-то время архитектор снова приходит уже с уточненным проектом и опять просит сделать критические замечания: "Я постарался справиться с проблемами ванной комнаты и прохода на втором этаже. У меня есть также идея использовать ваш кабинет как дополнительную спальню. Что вы думаете о втором проекте? " По мере того, как план принимает более четкие очертания, каждый из супругов обсуждает самые важные для него вопросы, не отвлекаясь на пустяки. Не идя на уступки, жена хочет быть уверенной (равно как и муж), что архитектор хорошо понимает ее основные интересы. Ни один из проектов ни к чему не обязывает стороны, даже архитектора. Поиск увязки интересов в пределах финансовых возможностей отделен от процесса принятия решения и освобождает от боязни слишком поспешно взять на себя какие-то обязательства. Муж и жена не испытывают необходимости отказаться от своих позиций, они вместе критикуют вырисовывающийся проект, помогая архитектору подготовить рекомендации, которые он представит позже. Примерно так же дело идет дальше: появляется третий проект, четвертый, пятый. Наконец, когда архитектор почувствует, что больше не сможет улучшить план, он вправе сказать: "Это лучшее, что я смог создать. Я пытался, насколько получилось, совместить ваши различные интересы. Многие проблемы я разрешил, используя стандартные архитектурные и инженерные решения, а также профессиональные критерии, которые были уместны. Вот что получилось. Я советую принять этот план". Каждый из супругов должен теперь принять одно решение: да или нет, после чего они будут точно знать, что получат в итоге. И положительный ответ одного теперь может быть поставлен в зависимость от "да" другого. Процедура одного текста переводит позиционный торг в партнерские переговоры, а также значительно упрощает процесс изобретения вариантов и совместного выбора одного из них. Роль подобного "архитектора" на переговорах может сыграть посредник или один из участников многосторонних переговоров, чьи интересы заключаются в достижении самого соглашения, а не в конкретных его условиях. Чтобы использовать этот прием, не требуется чьего-то согласия. Можно просто подготовить проект и отдать его на суд критики. Если другая сторона не пожелает разговаривать с вами (или с чем-то не согласится), представить проект может третья сторона. 13. "Единственная претензия". Сначала вы договариваетесь с партнером, что он непременно примет ваше предложение, если вы сможете развеять его сомнения. В ходе беседы подведите партнера к мысли, что у него только одно возражение против вашего предложения: "Следовательно, вы бы пошли на соглашение, если бы не это единственное сомнение?" Когда потенциальный партнер ответит "да", вы близки к успеху. Теперь все сводится к тому, чтобы найти точный, исчерпывающий ответ на его единственное возражение. Если вам это удастся, партнер из потенциального становится реальным. 14. "Выжидание". Этот прием связан с закрытием своей позиции и используется обычно на многосторонних переговорах. Применяющая его сторона стремится сначала выслушать мнение или предложение партнера, чтобы в дальнейшем, в зависимости от полученной информации, очерчивать свою точку зрения. В измененной форме "выжидание" может использоваться и на двусторонних переговорах. В этом случае одна из сторон склонна получать информацию у партнера, но не раскрывать свою. В определенных случаях это похоже на допрос. И все же можно рекомендовать не "озвучивать" первым свои условия. Пусть начнет партнер, тогда вы сможете тоньше прочувствовать его позицию. Даже если его предложение окажется не совсем приемлемым, вы, по крайней мере, будете знать, что у него на уме и предстоит ли серьезная борьба. У партнера могут быть такие же намерения. Но если вы покупатель, а он продавец, можно убедить его назвать свою цену. 15. "Салями". Этот тактический прием можно рассматривать как разновидность предыдущего. Он представляет собой медленное, поэтапное продвижение к цели, по аналогии с резанием тонкими кусочками колбасы "салями". При этом могут преследоваться разные задачи: получить максимально полную информацию от партнера; сформулировать предложения в предельно выгодном для себя виде; затягивать переговоры при неготовности решать проблему и т.д. Но не допускайте того, чтобы у партнера создалось впечатление, будто вы стараетесь что-то у него отнять. Опытный продавец, продающий товар на вес, не бросит на весы громадный кусок, чтобы отрезать от него по кусочку. Наоборот, он сначала положит небольшой кусок, а затем станет добавлять до нужного веса. 16. "Смена стиля". Давний партнер настолько хорошо начинает понимать ваши мысли и цели, что оказывается в состоянии манипулировать вами. Чтобы лишить его такой возможности, попробуйте сменить стиль. Сегодня вы можете быть мягким и уступчивым, а завтра - требовательным и даже жестким. Вместо офиса местом переговоров можно избрать ресторан. Если с проблемой долго и безуспешно "сражался" мужчина, поручите это дело женщине. Сделайте неожиданную уступку в цене - и не пытайтесь ее сбить. Лишив другую сторону возможности манипулировать собой, вы добьетесь нужного уважения. Смена стиля может также означать расширение или сужение вашего участия в деле, разделение проблемы на части, смену подхода или уровня, на котором она решается. 17. "Изюминка". Свой товар можно подать тонко и со вкусом. На переговорах можно добиться необычной реакции. Этим приемом нередко пользовался известный американский менеджер высшего класса Ли Якокка. Длительное время он являлся вице-президентом и президентом автомобильных корпораций "Форд" и "Крайслер". Ниже пример из его книги "Карьера менеджера". "В Детройте мы показали "Марк-3 " на обеде организации американских газетных издателей. Вместо того чтобы поместить автомобиль на вращающемся стенде, что всегда являлось нормальным способом демонстрации новой модели, мы посадили на такой стенд самих издателей. По мере того как перемещалась их точка обзора, перед глазами представала серия прошлых моделей "Линкольна" и "Марка". А в завершение открылся занавес, и возник новый "Марк-3 ". На издателей он произвел такое впечатление, что многие из них тут же оформили заказ на его приобретение ". 18. "Особые усилия". Накануне важных переговоров ваш партнер уведомляет, что улетает в Тюмень. Добейтесь от него согласия лететь вместе. Вы получите два или три часа на деловые переговоры. Если вы хорошо подготовились к ним, то выйдете из самолета с заключенным договором и благодарностью партнера за готовность пойти навстречу его обстоятельствам. 19. "Утечка информации". Найдите "длинные языки" в своем окружении и используйте их для утечки информации. Например, о том, что вашей встречи добиваются другие партнеры, готовые предложить самые выгодные условия для сделки. Настоящие партнеры оценят вашу порядочность - вы же их не бросили - и станут намного сговорчивее. 20. "Предупреждение". Опытные переговорщики стараются не прибегать к угрозам. Другое дело - предупреждение, сделанное в вежливой форме. Это вполне законная мера воздействия на недобросовестного партнера. При этом важно подчеркнуть те последствия, которые могут возникнуть независимо от вашей воли, а не те, которым вы можете "поспособствовать". К предупреждению отнесутся серьезнее, если вы продемонстрируете готовность реализовать свои действия. Поэтому, во-первых, предупреждайте о ваших реально возможных действиях, во-вторых, подкрепляйте свои слова документально (письмо в газету, бланк заказа другой компании, копия правил для арендаторов и т.д.). 21. "Создать высший авторитет". Партнер пытается влиять на вас чужим авторитетом - помощью крупного специалиста, известного эксперта или аналитика. Реагируйте вежливо, не паникуйте. Но в следующий раз приведите еще более выдающегося эксперта, заслуги которого внушают огромное доверие. Разумеется, предварительно необходимо его хорошо подготовить по всем вопросам и убедиться, что он ясно представляет свою роль. В ходе переговоров, правда, нельзя допускать, чтобы вся инициатива перешла к этому специалисту. Удерживая его в роли подчиненного вам эксперта, вы тем самым повышаете свой собственный авторитет. 22. "Сознаться в очевидном". Если у вас есть заведомо слабые места, которые невозможно скрыть, сами поставьте партнера в известность. Это честно и порядочно с вашей стороны, и упрощает один из аспектов переговоров: другой стороне теперь не нужно цепляться к качеству вашего товара или услуг - оно и так на виду. Обратите внимание: речь идет только об очевидном, которое все равно станет явным. Честные переговоры вовсе не требуют полного раскрытия других замыслов. 23. "Крайний срок". Когда надо срочно погасить задолженность, продать дом, или сдать "горящий" объект, - крайний срок заставляет проявлять чудеса изобретательности. Чем ближе этот срок, тем неспокойнее партнеру, тем проще побудить его к уступкам, на которые раньше он не пошел бы. Следовательно, не стоит торопиться с решением какого-либо вопроса, если на то нет особых причин, так как по ходу дела ситуация может измениться в лучшую для вас сторону. Предостережение: крайний срок (подчас мнимый) заставляют людей действовать решительно и оказывать на партнеров по переговорам активное давление, попытаться "вытянуть" согласие, что недопустимо в честных переговорах. 24. "Действовать своевременно". Одно дело, когда вы ведете переговоры о цене в момент посевной, и совсем другое - когда урожай уже собран. Любой фермер с полным коробом овощей или фруктов заинтересован в том, чтобы продать их, иначе он теряет все. Продавая, не тяните до последнего. 25. "Особая срочность". Когда есть выбор, людям свойственно оттягивать решение серьезного вопроса. Иногда полезно создать атмосферу срочности, дать партнеру повод действовать немедленно, убедив его, что так он сохраняет и приумножает деньги. Так, изготовитель мебели на переговорах с потенциальным оптовиком может заявить: "Мы снизили себестоимость этих моделей, и у нас нет проблем со сбытом. Сейчас мы не можем предложить вам партию мебели для продажи, поскольку все делается по предварительным заказам. Но если вы сделаете заявку сегодня, а не завтра, то можете успеть, потому что мы уже заканчиваем формировать портфель заказов на ближайшие полгода ". 26. "Ограниченное предложение". С этим приемом мы встречаемся практически ежедневно, особенно в торговле: "Только по четвергам", "Специально по выходным", "Скидки до 25 апреля" и т.д. Цель - стимулировать спрос и, соответственно, продажи посредством ограничения периода торговли. 27. "Особое предложение". Прием эффективен при работе с нерешительным партнером. Вы говорите ему, что только в назначенный срок он может воспользоваться вашим предложением и получить бесплатно подарок от фирмы. Например, поставщик компьютерной техники сможет заключить выгодное соглашение, если гарантирует, что в случае подписания контракта на сумму более полутора миллионов долларов в течение сегодняшнего дня он подарит партнеру безвозмездно "ноутбук" стоимостью 2,1 тыс. долларов. 28. "Допущенная сделка". Если в целом переговоры проходят удовлетворительно, то на одном из заключительных этапов вы обыгрываете допуск и "заглядываете в будущее". Например, уместен такой разговор: "Будет ли кто-нибудь у вас в офисе в понедельник утром, когда мы начнем завозить материалы для ремонта помещений?" И хотя партнер еще не дал своего окончательного согласия на контракт по ремонту офиса, он может автоматически ответить: "Да, разумеется, в понедельник. Утром, пожалуй, самое подходящее время для завоза материалов ". 29. "Показать свою заинтересованность". Очень часто на переговорах неопытные бизнесмены рассчитывают на какие-то особые методы. Хотя проще всего сказать: "Знаете, не скрою, мне просто хотелось бы сотрудничать с вами". И вслед за этим передать на подпись заготовленные документы. Если ответа не последует, можно спросить: "Что я должен сделать, чтобы заручиться вашим согласием?" Харви Маккей, американский бизнесмен, автор книги "Как уцелеть среди акул", добившись встречи с потенциальным партнером, начинает переговоры так: "Как Вам известно, мы бы хотели заключить с Вами контракт. Я прибыл всего лишь с тем, чтобы как президент корпорации "Маккей Энвилоуп" сообщить Вам, что мы считаем Вашу фирму весьма солидной. Если Вы соблаговолите заключить контракт с нами, то я лично буду следить за тем, чтобы Вас обслуживали как можно лучше и чтобы Вы получали продукцию самого высокого качества, на что Вы, разумеется, имеете полное право рассчитывать ". 30. "Выбор без выбора". Вы делаете два разных предложения. Партнер, естественно, выбирает то, которое его устраивает, и игнорирует другое. Усиленный вариант этого приема - вы сознательно делаете два предложения, подталкивая партнера выбрать меньшее "зло". Например, за относительно мягким предложением следует жесткое требование. Партнер невольно возвращается к первому варианту. 31. "Вилка". В артиллерии этим словом обозначают прием, при котором первый снаряд выпускают за целью или слева от нее, второй - перед целью или справа от нее, третий же, без особого прицеливания, попадает, как правило, точно в цель. Если должник не платит, попробуйте на переговорах с ним предъявить счет на сумму, значительно превышающую величину долга (набежавшие проценты, упущенная выгода, изъятые из оборота деньги, пеня и т.д). Скорее всего, он начнет ее оспаривать - тем самым признавая настоящую сумму. Так он быстрее приблизится к пониманию того, что лучше заплатить - такую-то мелочь! 32. "Рекомендательные письма". Это убедительное свидетельство предыдущего партнера о том, что он полностью удовлетворен сотрудничеством с вами - услугами, товаром, фирмой, ее главой. Под рекомендательным письмом стоит подпись - доказательство, которое невозможно оспаривать. Способы получения таких писем могут быть различные, как прямые, так и косвенные. Например, попросите ведущих партнеров изложить свое мнение письменно, ответить на вопросы вашей анкеты, помогите им написать такие письма и т.д. 33. "Избегать простых исполнителей". Любые уступки теряют смысл, если по окончании переговоров вы вдруг услышите, что все это теперь надо согласовать с шефом. В каждой фирме есть так называемые "кеу-persons" - ключевые люди, от которых зависит решение. Это может быть вовсе не директор и не его заместитель, а человек, занимающий совсем не престижную должность. Однако его мнение часто бывает решающим в силу различных обстоятельств - квалификации, опыта работы в данной области, личных связей, детального знания предмета. Опытные деловые люди тратят много времени и денег на выявление именно таких людей и стараются выйти прежде всего на них. Если Вы все же потеряли бдительность и ввязались в переговоры с представителем, не обладающим реальными полномочиями, то воспользуйтесь следующими рекомендациями: постарайтесь избежать каких-либо уступок вообще; заявите, что тоже оставляете за собой право пересмотреть ваши решения. Также вы можете воспользоваться этим приемом, чтобы отсрочить окончательный ответ, либо вообще отказаться от сделки, если в ходе переговоров поняли ее невыгодность. 34. "Договариваться по частям". Если невозможно избежать переговоров с "неполномочным" представителем, стремитесь к тому, чтобы соглашение утверждалось пункт за пунктом, будто это отдельная сделка. При этом настаивайте, чтобы невидимый "шеф" одобрил каждую из них прежде, чем вы перейдете к следующей. Такой "метод накоплений", с одной стороны, обеспечивает соглашение в целом, а с другой - оказывает психологическое воздействие на участника переговоров, постоянно напоминая ему о его некомпетентности. 35. "Уступать оправданно". Нельзя забывать, что каждая уступка может указывать не только на ваше благородство, но и на ослабление ваших позиций. Существует несколько фундаментальных правил: сделайте так, чтобы все ваши уступки выглядели логично; никогда не показывайте, что действуете под нажимом, - это может повлечь дальнейшее давление; сделайте уступки минимальными; делайте только по одной уступке за один прием. 36. "Уступка за уступку". Крайне нежелательно делать уступки, не получая что-либо взамен. С каждой уступкой соглашение становится все менее привлекательным и выгодным. Следовательно, вы просто обязаны за каждую уступку получить что-либо. Не стоит рассчитывать, что ваша покладистость зачтется и позже окупится. Надо твердо требовать от партнера компенсации ваших уступок, если, конечно, это не какой-либо особый случай. Если партнер отказывается что-то предложить, перед вами скорее противник, нежели партнер. В таком случае вы имеете все основания занять более жесткую позицию. Тем самым вы дадите ему понять, что вряд ли он может что-то требовать или просить, не предлагая ничего взамен. 37."Переговорный гамбит". Небольшая уступка - жертва ради выигрыша качества или получения активной позиции. При этом целесообразно следовать определенным правилам игры. Уступки могут быть незначительными, но важно дать понять партнеру, что они чрезвычайно ценные. Покажите всем своим видом, как непросто вам идти на эту "жертву". От этого значимость уступки в глазах партнера только растет, и он чувствует, что должен ответить чем-то не менее ценным. Попытайтесь придать значимость вашему предложению или уступке за счет весомо и правдоподобно звучащих аргументов. Отдавая в первую очередь именно эти "солидные" мелочи, вы получаете шанс прийти к финишу, даже не растратив основной запас. 38. "Дублер". Предположим, вы намерены сделать крупное приобретение - купить дом, предприятие, земельный участок, уникальную вещь. Довольно сложно в таких случаях узнать реальную цену, на которую согласится продавец - ваш партнер по переговорам. Однако это возможно с помощью дублера, подставного лица. Ваш юрист, бухгалтер или просто добрый знакомый прекрасно подойдут для этой роли. Допустим, вы хотите купить загородный дом. Дублер встречается с продавцом и интересуется ценой. Продавец называет завышенную цену - 235 тысяч долларов. Ваш знакомый предлагает: "Я готов прямо сейчас оформить сделку на 160 тысяч долларов и заплатить наличными". С этого момента вы приближаетесь к тому, чтобы узнать подлинную цену дома. Дело в том, что реакция продавца может быть двоякой: либо он возмущается и отказывается от соглашения, либо прилагает усилия, чтобы продолжить переговоры. Если продавец оскорблен названной суммой, то, скорее всего, цена дома в данное время - 235 тысяч долларов или около того. Однако чаще всего продавец впервые - за многие месяцы или даже годы - видит перед собой настоящего покупателя. Он относится к нему серьезно и начинает вести переговоры. Он может не согласиться с его ценой и предложить новую, например, 210 тысяч. В таком случае вы получаете более реальное представление о том, на какую цену продавец действительно готов согласиться. Вы теперь больше знаете о его цене, чем он о вашей. Ваше преимущество на переговорах состоит во владении информацией, о чем он не подозревает. Через неделю - другую можно послать еще одного дублера, который соберет дополнительную информацию и психологически подготовит продавца к еще более низкой цене как тому уровню, исходя из которого покупатель готов вести переговоры о соглашении. К тому моменту, когда на переговорах появитесь вы, успеху будут сопутствовать как минимум три обстоятельства: представление о реальной цене; психологическая готовность продавца к более низкой цене; ваш "незамутненный облик", поскольку вы не вызвали отрицательных эмоций партнера, предложив ему более низкую цену, - это сделали за вас подставные лица, то есть дублеры. Вероятно, этот прием не всегда срабатывает, но если он оказывается эффективным два-три раза в жизни, то и этого немало. 39. "Уход". Тактический прием связан с закрытием позиции и применяется тогда, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Реакция: просьба отложить или перенести рассмотрение вопроса, уклончивый или неопределенный ответ, игнорирование, многословие и разговор не по существу, затягивание переговоров, бездействие и т.д. Позитивные результаты "ухода" могут выражаться в возможности согласовать вопрос с третьими организациями, хорошо продумать все "за" и "против", разрядить напряженную ситуацию. Иногда "уход" является единственным средством заключить такое соглашение, какое вы хотите. Сделайте это, если уверены, что можете вернуться и улучшить свою позицию. Сделайте это, если хотите прекратить или приостановить переговоры, избежать нежелательной сделки. И не делайте этого, если существует угроза потери всякого смысла продолжать переговоры. 40. "Смещение акцентов". Этот манипулятивный прием прекрасно описан в книге английских авторов Дж. Линна и Э. Джея "Да, господин министр". Некая фирма изобрела новый препарат - пропанол. Комиссия под руководством авторитетного ученого Хендерсона признала полученное вещество экологически чистым. Но в дело вступили конкуренты. Их кампания по дискредитации одного из основных ингредиентов нового препарата - метадиоксина, да еще в районе, где намечалось развернуть его производство, привела к массовым акциям протеста. В результате лидеры оппозиции потребовали отставки министра отрасли. Поскольку потеря доверия к правящей партии в округах опасна, рисковать голосами избирателей министр не мог, хотя был совершенно прав, разрешив промышленное производство нового вещества. Итак, надо отступать. Но сделать это надо так, чтобы никто даже не догадался об отступлении. Выход один - изменить решение тестовой комиссии. Профессора, ее председателя, срочно вызывают к министру, и начинается сеанс "склоняющего" воздействия на ученого. Фрагмент дается в передаче "от первого лица" (министра) с имитацией "под дневник ". - Итак, профессор, Вы намерены упорствовать?.. Тогда Ваша карьера... Вы очень смелый человек... Профессор Хендерсон заерзал. По-видимому, он не относил смелость к качествам, которыми должен обладать ученый его ранга. И вместе с тем был озадачен, так как не понимал, куда я клоню. - Позвольте, позвольте, но ведь ни один из стандартных тестов не показал никаких признаков токсичности метадиоксина. Я выдержал многозначительную паузу. Для большего эффекта. - Ни один из стандартных тестов. То-то и оно... Еще одна пауза. - Что Вы имеете в виду?! - выкрикнул он неожиданно высоким срывающимся голосом. Я неторопливо достал свою записную книжку. - Забавное совпадение. В поезде по дороге сюда я сделал кое-какие записи. Конечно, я не биохимик, но, по имеющейся у меня информации, вашингтонский доклад не дает ответа наряд важных вопросов. Он наморщил лоб. - Э-э... - произнес он и остановился. - Кроме того, - не давая ему опомниться, продолжал я. - Ваш доклад не содержит достаточно четких выводов, приведенные в нем данные допускают иные толкования, некоторые принципиальные положения вызывают сомнения. Хендерсон растерянно смотрел на меня. - Да, но... иное толкование допускают любые данные... Я снова перебил его: - Вот именно! Поэтому более широкое и детальное исследование вопроса на долгосрочной основе может дать иные результаты. - Ну, безусловно... - начал он. - Значит, Вы понимаете: если хоть что-либо выйдет не так, пусть даже через десять лет, то пресса тут же возьмет на мушку Ваш отчет. А если к тому же выяснится, что Вы проводили лабораторные испытания для транснациональной фармацевтической корпорации... Он в ужасе всплеснул руками. - Но ведь это было пятнадцать лет назад! - Четырнадцать, - поправил я (все-таки личное досье - на редкость полезная штука!). - Впрочем, Вы и без меня знаете, что такое пресса. "Нет дыма без огня " и т. д. Даже если ровным счетом ничего не было. В момент накинут петлю на шею. Видя, что Хендерсон сдается, я усилил нажим. - Если все же что-либо выйдет не так, газетчики набросятся на Вас, как стая голодных шакалов: "Мучительная агония жертв отчета Хендерсона!" От страха профессор чуть не лишился дара речи. Затем, с трудом собравшись, он залепетал что-то маловразумительное вроде: "Да-да, конечно... видите ли, я... э-э... что же мне теперь делать? То есть я не могу изменить отчет. Метадиоксин - безвредное вещество, и в отчете это подтверждается. Как же быть? " Взгляд его был полон мольбы и отчаяния. Но я удержался от опрометчивого шага. Мне ни к чему загонять себя в ловушку, подсказывая, как надо изменить его независимый отчет. - Да, сложное положение. По-моему, у Вас нет выбора, - посочувствовал я. Наливая себе чашку чая, я краем глаза увидел, как мой помощник Кричтон, мой добрый, верный Кричтон, подошел к Хендерсону и предложил ему булочку с маслом. Я знаю, о чем у них пойдет разговор. Он скажет Хендерсону, что переделать надо только заключение. Это единственное, чем интересуются газетчики, на остальное они просто не обратят внимания. Пока что заключение звучит следующим образом: "Исходя из полученных данных, комиссия не видит оснований, препятствующих реализации проекта". Уверен, Кричтон предложит ему отличную формулировку. И, не сомневаюсь, Хендерсон последует его совету. 22 июня. Победа! Сегодня мне принесли окончательный вариант отчета Хендерсона. В нем ничего не изменено, за исключением последнего абзаца, который теперь звучит так: "Исходя из полученных данных, комиссия не видит оснований, препятствующих реализации проекта. Вместе с тем комиссия считает необходимым подчеркнуть, что метадиоксин является сравнительно новым компонентом и, следовательно, было бы безответственно отрицать возможность, что в результате дальнейшего исследования его производство может быть признано опасным для здоровья людей ". Я вызвал пресс-секретаря Бернарда и попросил его подготовить сообщение для печати. Затем я отменил все запланированные встречи и отправился поездом в Ливерпуль, где должна была состояться очередная демонстрации протеста. Там в присутствии множества людей, а также извещенных заранее представителей радио, прессы и телевидения я победоносно заявил о своем решении не давать согласия на производство пропанола.. Теперь уже можно смело утверждать: на следующих выборах эти четыре неустойчивых округа будут наши. Вечером с удовольствием следил за выступлением лидера парламентской оппозиции сэра Уолли по телевидению. Естественно, ни о какой отставке не было и речи - мы переиграли его по всем статьям. Он просто сказал: раз комиссия Хендерсона имеет основания сомневаться в безопасности метадиоксина - вопрос о производстве препарата на его основе отпадает сам собой ". Этот пример довольно удачно, как мне кажется, иллюстрирует две мысли. Во-первых, в деловом общении, как и в повседневной жизни, каждый человек правдив ровно настолько, насколько умен. Во-вторых, как считал один из героев известного романа М. Пьюзо "Крестный отец", добрым словом можно сделать многое, но добрым словом и пистолетом - гораздо больше. О моральной стороне этого высказывания судите сами. 41. Под пистолетом. Основное условие для применения этой тактики - значительный перевес сил. Сила может быть финансовая, политическая, административная, физическая или любая другая, способная заставить партнера отказаться от выбора и следовать "рекомендациям". Ведущая сторона выдвигает свои первые предложения одновременно с условием, что она не будет обсуждать ничего до тех пор, пока не услышит нужный ответ. Эта тактика нередко испол
Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:
2015-07-02
384
5755
5600
