Политика связей с клиентами

В зависимости от природы своей деятельности, в частности, когда речь идет о промышленном предприятии, имеющем в качестве клиентов другие промышленные предприятия, руководители отдела маркетинга имеют возможность выбрать только одно из двух существующих в практике взаимоотношений с их наиболее важными клиентами. Это либо классические коммерческие взаимоотношения, ограниченные обязательствами поставщика клиенту, касающиеся качества, цены, сроков поставки и сервиса; либо взаимоотношения «динамичного» сотрудничества, когда клиент становится также участником данного бизнеса в сфере разработок новых товаров, улучшения существующих и сервиса, при этом, такие взаимоотношения заходят значительно дальше договорных отношений. Отметим, что услуга в широком понимании данного понятия - это не просто послепродажное обслуживание, это помощь и взаимовыгодное сотрудничество с клиентом, что особенно важно в отраслях промышленности, находящихся в тупиковой ситуации. Так, соотношение «цена-качество» у всех предприятий отрасли одинаково, возможности его изменить уже исчерпаны. В данном случае дифференциация продукции и особенно услуг может оказаться для производителя весьма важным фактором развития. Не приводя здесь списка вопросов, для дальнейшего изучения различных аспектов коммерческой политики в этой области можно получить ответы на все интересующие нас вопросы у руководителя коммерческой службы в результате интервью или непринужденной беседы.