Проведение коммерческих переговоров, тактика и организационно-технические вопросы их проведения

Для успешной организации деловой встречи с партнером чрезвычайно важно выбрать место ее проведения,

Необходимо:

6) Тщательно спланировать переговоры, последовательность обсуждения вопросов, состав участников

7) Руководитель фирмы должен правильно продумать вопрос организации приема партнеров

8) Далее определите тактику ведения переговоров

9) Соберите как можно более полную информацию о фирме – партнере, ее связи, лично о вашем собеседнике.

Постарайтесь сделать все возможное, чтобы в ненавязчивой, эффективной форме довести до партнера выгодную Вам информацию о вашем предприятии

Особенности проведения переговоров за рубежом:

• назначить время встречи в офисе контрагента или в своем офисе, исходя из времени обеда в стране прилета
• согласовать с инпартнером время и программу пребывания (с учетом культурной части программы и расходов на нее)
• вручить рекламные сувениры при первой встрече
• при сложных переговорах использовать услуги грамотного переводчика (для обдумывания ответов на вопросы партнера)

Если переговоры проходят в России:

• встреча партнера у входа в ваш офис обязательна
• на столе не должно быть еды
• предлагать пиво и крепкие спиртные напитки сразу не принято
• минеральная, фруктовая вода, чай или кофе – обязательны
• если вы не хотите, чтобы гости курили – не ставьте на стол пепельницу (duh)
• не отвлекайтесь на телефонные звонки
• приготовьте всю документацию заранее
• повесьте на дверь табличку «идут переговоры, просьба не входить»

Необходимо заранее знать должности приезжающих представителей инофирмы. Учтите, что обычно они приезжают на короткий срок (около 5 дней)

Целесообразно ограничивать время проведения единичных переговоров 2-3 часами. Число членов группы, ведущей переговоры, не должно превышать значительно число представителей инофирмы. Если в состав делегации входит женщина, необходимо также включить женщину в состав вашей группы. Глава вашей группы должен соответствовать по положению главе иностранной делегации.

Желательно, чтобы члены вашей группы владели языком партнеров. Необходимо заранее договориться о том, кто будет вести запись переговоров. Нельзя перебивать главу делегации и вести дискуссии между собой.

Программа ведения переговоров должна быть четкой, ясной и по возможности детальной. Она должна включать вопросы:

• встречи и проводов делегации
• вопросы размещения
• вопросы материального обеспечения
• культурную часть программы

Смета на ведение переговоров составляется по установленным нормам, подписывается руководителем переговоров и главным бухгалтером и утверждается руководителем.

Необходимо:

1. Тщательно спланировать переговоры, последовательность обсуждения вопросов, состав участников.
2. Руководитель фирмы должен правильно продумать вопрос организации приема партнеров
3. Определить тактику ведения переговоров
4. Собрать как можно более полную информацию о фирме-партнере, а также о собеседнике
5. В ненавязчивой форме довести до партнера выгодную вам информацию

Для успешной организации деловой встречи с партнером чрезвычайно важно выбраться место ее проведения.