Горизонтальные переговоры

Борьба

Переговоры

Сотрудничество

ДВЕ ИДЕОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРОВ:

• Позиционный торг – поиск решения без глубокого анализа интересов сторон, через уступки и продавливание приемлемых вариантов решений

• Интегрирующий подход к переговорам (принципиальные переговоры) – основа переговоров с установкой на сотрудничество, предполагающий учет законных интересов сторон, осуществляется на равноправной основе и фиксируется через обмен прочными взаимными обязательствами

• СТРАТЕГИЯ ПРОРЫВА – система действий на основе философии интегрирующего подхода, позволяющая переходить от конфронтации к кооперации

Виды переговоров

1. ДВУ- И МНОГОСТОРОННИЕ ПЕРЕГОВОРЫ – это основной переговорный процесс, который проходит за столом переговоров.

ВЕРТИКАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Например, переговоры с вышестоящими инстанциями или с людьми, давшими полномочия вести переговоры. Вертикальные переговоры могут быть официальными и неофициальными.

Вертикальные переговоры предполагают юридическую, организационную или нравственную ответственность непосредственных участников переговоров перед теми, кто не находится за столом.

ПЕРЕГОВОРЫ В ЛИЧНЫХ ЦЕЛЯХ

Односторонние несанкционированные переговоры. Отдельные стороны переговариваются приватно, не за столом переговоров. Так как они пытаются удовлетворить лишь свои собственные интересы, такая попытка заключить сделку, называется «переговоры под столом». В данном случае игнорируются законные интересы команды и других отдельных участников.

СОГЛАСИТЕЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Как и переговоры в личных интересах происходят и не «за столом», но и не «под столом». Обычно они ведутся конфиденциально и без огласки, но участники согласительных переговоров стремятся к удовлетворению интересов всей команды, а не своих собственных. Поскольку результатом этого процесса не может стать несанкционированное соглашение, здесь не происходит ущемления принципов равенства, причастности и полномочий.

САНКЦИОНИРОВАННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ЗА РАСШИРЕННЫМ СТОЛОМ: ПЕРЕГОВОРЫ В ПОДКОМИССИЯХ И ПЕРЕГОВОРЫ НА ВЫСШЕМ УРОВНЕ

ПЕРЕГОВОРЫ В ПОДКОМИССИЯХ происходят, когда несколько членов одной из команд, ведущей переговоры, встречаются с представителями другой команды, чтобы обсудить какой-либо конкретный вопрос и совместно выработать рекомендации обеим командам по решению общих проблем.

ПЕРЕГОВОРЫ НА ВЫСШЕМ УРОВНЕ происходят между лицами, возглавляющими команды, но не «за столом».

ГОРИЗОНТАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Это переговоры внутри команды. Горизонтальные переговоры обеспечивают определение и учет интересов отдельных членов команды до начала переговоров с другими сторонами. Внутри команды необходимо достичь консенсуса. Процесс выработки консенсуса дает чувство РАВЕНСТВА И ПРИЧАСТНОСТИ к процессу переговоров как на индивидуальном уровне, так и на уровне команды. Выработка консенсуса необходима для достижения ВНУТРИКОМАНДНОГО ЕДИНСТВА