Правила взаимодействия с «трудными» партнерами

• Установите контакт с оппонентом

• Идентифицируйте тип «трудного» человека

• Учитывайте возможность влияния собственных стереотипов

• Сохраняйте спокойствие и нейтралитет (не попадайте под влияние эмоций и мировоззрения оппонента)

• Используйте приемы общения, дающие выход эмоциям

• Выявите мотивы и причины «ролевого поведения» оппонента, проверьте их на реалистичность

• Поддерживайте и развивайте контакт, создавайте совместное поле деятельности

• Держите ситуацию под контролем

• Реализуйте стратегию сотрудничества для выработки совместного решения

• Не предъявляйте к себе чрезмерных требований (вероятность решения конфликта к взаимному удовлетворению сторон не превышает 60%)

Повторим:
Основные идеологии переговорного процесса

• Позиционный торг - поиск решения без глубокого анализа интересов сторон, через уступки и продавливание приемлемых вариантов решений

• Интегрирующий подход к переговорам (принципиальные переговоры) -основа переговоров с установкой на сотрудничество, предполагающий учет законных интересов сторон, осуществляется на равноправной основе и фиксируется через обмен прочными взаимными обязательствами

Карта: интересы - проблемы – предложения

Последовательность этапов переговоров

Собственные Проблемы в Начальное Второе Последующее Возможные Предельное Последствия

интересы повестке предложение предложение предложения уступки предложение тупика и НАОС

(Почему?) переговоров (Как?) (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

Вариант «идеального» переговорного процесса

• 1. ПОДГОТОВКА

• 1.1 Этап анализа.

• Сбор информации о ситуации на рынке

• Сбор информации о предполагаемых партнерах

• Инвентаризация своих интересов

• Предположения о возможных интересах партнеров

• 1.2 Этап планирования.

• Ранжирование своих интересов по критерию значимости

• Формулировка своей цели

• Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров

• Подготовка вариантов решения

• Выработка критериев эффективного соглашения

• Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности

• Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров)

• Планирование характера отношений с партнерами

• 2. СОБСТВЕННО ПЕРЕГОВОРЫ

• 1. Создание условий эффективного взаимодействия.

• Предъявление полномочий

• Установление психологического контакта

• Обсуждение процедуры ведение переговоров

• Инициирование адекватного стиля взаимодействия

• 2. Анализ интересов.

• Прояснение позиций и интересов партнера (диалог)

• Выявление области предполагаемого согласования интересов

• Установление меры предъявления своей позиции

3. Согласование интересов и выработка вариантов решения.

Общие интересы -реальная возможность, а не случай.

• Уточнение области пересечение интересов

• Умение взглянуть на ситуацию с точки зрения вашего партнера

• Поиск взаимной выгоды

• «Расширение пирога»

- «Мозговой штурм»

- Выделение самых выгодных и перспективных идей

- Определение путей реализации самых перспективных идей

- Увеличение объема предполагаемого соглашения о

• Непротиворечивое предъявление промежуточных итогов

• Определение возможных перспектив

4. Выбор варианта и принятие решения.

Использование объективных критериев для выбора решения о Определение содержания соглашения о Формулировка договора

Модели поведения в переговорах:

• пассивное

• агрессивное

• манипулятивное

• ассертивное

Особенности коммуникации в процессе переговоров