Умение убеждать

Один восточный мудрец полагал, что цель красноре­чия —- побудить людей к тому, чего они не хотят, отвра­тить от того, к чему они стремятся, и при этом создать у них уверенность, что они действуют по собственной воле. Не оспаривая это несколько однобокое понимание целей риторики, отметим лишь, что умение убеждать занимало человеческие умы примерно с тех пор, как существует че­ловечество. Эта проблема остается открытой и по сей день. Например, в одной из работ на эту тему — «Руководи­тель и умение убеждать» — профессор И. Д. Ладанов из­ложил современные представления на этот счет. По его мнению, уметь убеждать — значит уметь проделывать че­тыре важные операции.

1. Информировать. Человек прежде всего должен знать, зачем нужно то, что вы ему предлагаете. Поэтому не надо жалеть времени на то, чтобы толково рассказать, что к че­му. При этом полезно учитывать темперамент слушателя. Холерик предпочтет дедуктивный путь —- т. е. сначала представить общую картину, а потом уже перейти к дета­лям. Вопрос, ради которого идет разговор, надо поставить в конце, иначе нетерпеливому холерику будет неинтересно слушать все остальное. Флегматик, наоборот, предпочита­ет идти от отдельных фактов к обобщениям, и потому на­чинать лучше с постановки задачи, тогда он будет внима­телен к деталям. Но в любом случае, независимо от темпе­рамента, в слушателе полезно видеть самостоятельного, думающего человека, а не бездумного исполнителя ваших идей.

2. Разъяснять. Это тоже следует делать по-разному, в зависимости от характера собеседника. Инструкти­ровать полезно тогда, когда нужно просто запомнить что-либо — порядок действий, перечень дел и т. п. Кто при­вык действовать по инструкции, не будет возражать, если ему разложат все по полочкам. Но этот же прием не очень годится для людей творческих, предпочитающих рас-суждать. Поставить проблему, проанализировать все «за» и «против» и вместе с собеседником, а то и самостоя­тельно найти правильный ответ — наиболее подходящая для них форма сотрудничества.

Трудно рассчитывать на успех, если в вашем активе — несколько где-то вычитанных мыслей, — пусть и верных, но чужих. Им не устоять против убеждений — может, и ошибочных — вашего оппонента. Поэтому для начала по­пробуйте поспорить с самим собой. Ищите дополнитель­ные аргументы, примеры, отбирайте наиболее убедитель­ные. Не экономьте на доводах: не хватит лишь одного— и вы проиграете.

3. Доказывать. Для этого в первую очередь нужны факты. С такими аргументами, как «да пойми ты, наконец, я тебе добра желаю», далеко не уедете. Поэтому не стоит ввязываться в дискуссию, не имея за душой серьезных до­водов в свою пользу.

4. Опровергать. Занятие это небезобидное, потому что при этом нередко страдает чувство собственного до­стоинства оппонента и, желая «спасти лицо», он становит­ся глух к логике. «С ним спорить бесполезно», — говорят в таких случаях. Психологи же считают, что вообще спорить не имеет смысла. Доказав несостоятельность позиции оппо­нента, мы в лучшем случае заставим его замолчать. Но ста­нет ли он нашим союзником? Вряд ли, потому что пере­мена взглядов требует времени. Быстрая победа, конеч­но, впечатляет, но не дает результатов. Психологи реко­мендуют помнить три социально-психологических пра­вила:

— обращаться к чувству собственного достоинства. Согласно классику, оно представляет собой дробь, в чис­лителе которой — мнение окружающих о человеке, а в знаменателе — его самооценка. Люди с развитым чувством собственного достоинства предпочитают твердо отстаи­вать свою позицию, в то время как страдающие самомнением или бессмысленно упорствуют, или легко соглашаются, Чтобы только не показаться смешными. Но те и другие прекрасно чувствуют, когда оппонент уважает их «я» и дает

это понять — формой обращения, побуждением к само­стоятельным размышлениям, инициативе;

— учитывать интересы человека. Если вы даете собе­седнику почувствовать, что ваши предложения не только не противоречат его интересам, но и в чем-то совпадают с ними, то шансы привлечь его на свою сторону растут, Речь может идти, например, о репутации, престиже, при­надлежности к определенной группе общения, реализации собственных возможностей и т. п.;

— проявлять внимание к собеседнику. Это расположит его к вам и поможет лучше понять друг друга. Но только не надо притворяться, неискренность сразу же чувствуется.

Прежде чем выкладывать свои аргументы, полезно по­заботиться о том, чтобы они лучше воспринимались. Не­обходимые условия давно известны — достаточное время беседы, благоприятная обстановка, где можно спокойно по­сидеть, и, конечно, хотя бы относительная тишина. Без этого вам с собеседником трудно будет создать у себя «концертное настроение». Суть этого термина, предло­женного болгарским психиатром Г. Лозановым, состоит в том, что человек, настроенный на непринужденный лад, охотнее воспринимает информацию.

Любопытны приемы убеждения, которые рекомендует Д. Карнеги в книге «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей». В свое время противники каких бы то ни было приемов поспешили объявить ее пособием для начинающих лицемеров. Следуя подобной логике, при­дется отменить и общепринятые правила этикета: мы же не всегда может поручиться за искренность того, кто при встрече желает нам здравствовать. С другой стороны, пра­вила убеждения, как и правила вежливости, едва ли могут кому-то помешать оставаться искренним, равно как и лице­мера не смогут сделать образцом честности.

Пересказывать эту книжку нет смысла, она уже издана в нашей стране, и поэтому ограничимся краткими выво­дами.

Итак, по мнению автора, есть 12 способов склонить собеседника к вашей точке зрения.

1. Единственный способ одержать верх в споре — это уклониться от него.

2. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он неправ.

3. Если вы неправы, признайте зто быстро и решительно.

4. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

5. Заставьте собеседника сразу же ответить вам «да», т. е. начните

свои рассуждения с вопроса, по которому нет разногласий.

6. Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник.

7. Пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.

8. Искренне старайтесь смотреть на вещи глазами другого.

9. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других.

10. Доверяйте собеседнику, обращайтесь к его лучшим качествам, взывайте к благородным мотивам.

11. Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно.

12. Бросайте вызов, задевайте за живое.

Теперь предположим, что вам предстоит переубедить человека, уже имеющего собственное мнение, или сооб­щить ему что-то не очень приятное о его успехах или по­ведении. При этом вы вовсе не хотите обидеть его или тем более поссориться. На такой случай в арсенале Карнеги имеется еще 9 приемов.

1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собе­седника.

2. Не говорите прямо об ошибках. Предоставьте человеку возмож­ность «сохранить лицо» и одновременно дайте понять, чего вы от него ждете.

3. Прежде чем критиковать других, начните с собственных ошибок.

4. Вместо того чтобы командовать, куда полезнее поинтересоваться: «Не могли бы вы сделать то-то?»

5. Давайте людям возможность спасти свой престиж.

6.Хвалите человека за малейшие успехи — искренне и щедро.

7. Создавать людям хорошую репутацию, которую они будут ста­раться оправдать.

8. Покажите, что допущенную ошибку можно легко исправить.

9. Найдите способ сделать так, чтобы вашу просьбу выполнили с желанием.

Этими правилами, конечно, не исчерпывается необъят­ная область человеческих взаимоотношений, затронутая американским психологом. И. Д. Ладанов приводит, например, и такие приемы убеждения:

«Обманутые ожидания».

«Операция закончилась печально. Через четыре дня молодая женщина с припухшими веками пришла к хирур­гу и сказала резким голосом:

— Доктор, вы убили моего мужа.

— Да, — негромко ответил врач. — Вы совершенно правы.

Женщина ожидала всего — возмущения, благородного негодования, только не признания.

Они обменялись еще двумя-тремя фразами. Женщина ушла, на прощание обронив у двери:

— Спасибо... за то, что не солгали...»

Этот эпизод подтверждает простую истину: собеседник теряется, если не встречает с вашей стороны ожидаемой реакции. В таком состоянии он способен, без возражений принять ваше предложение.

«Взрыв». Прием, предложенный А. С. Макаренко, заключается в том, чтобы поставить человека в такие условия, когда неожиданное и необычное событие или информация заставляет его изменить свою точку зрения. Известно, например, немало случаев, когда религиозные люди становились атеистами, узнав о неблаговидном по­ведении святых отцов. Впрочем, падение дутых авторитетов порой способно и неверующего подтолкнуть к разрыву с догмами.

Напомним, что секрет убедительности заключается вовсе не в затяжных монологах. Вот, например, какие цифры приводит известный специалист в области управле­ния П. Мицич в книге «Как проводить деловые беседы»: если принять задуманное сообщение за 100%, то высказан­ное составит 70% от задуманного, услышанное — 80% от высказанного, понятое — 70% от услышанного, а запомнит­ся лишь 60% от понятого.

Слушать же, по мнению психологов, не умеют примерно девять человек из десяти. И это касается, к сожалению, не только вашего собеседника, но и вас. Умение слушать состоит, по И. Д. Ладанову, из трех слагаемых.