Эмоции

В переговорах, особенно в ситуации застоя, эмоции мо­гут оказаться важнее самой дискуссии. В этом случае стороны больше готовы к борьбе, нежели к сотрудни­честву по выработке договоренности в отношении об­щей проблемы. Люди часто вступают в переговоры с осознанием, что ставки высоки них чувствам угрожают. Эмоции с одной стороны вызывают эмоции с другой. Страх может вызвать гнев, а гнев — страх. Эмоции мо­гут быстро завести переговоры в тупик или вообще прекратить их.

Прежде всего осознайте свои и их чувства.

Во время переговоров понаблюдайте за собой. Нервни­чаете ли вы? Рассержены ли вы другой стороной? По­слушайте их и постарайтесь понять, что они чувствуют. Возможно, вам будет полезно записать, что вы чувст­вуете—скажем, опасения, озабоченность, гнев,— а по­том, что вы хотели бы почувствовать — уверенность, снятие напряжения. Сделайте то же самое по отноше­нию к другой стороне.

Имея дело с участниками переговоров, которые представляют свои организации, полезно относиться к ним просто как к выразителям чьих-то мнений, т. е. без эмоций. Важно помнить, что они тоже, подобно вам, имеют собственные чувства, страхи, надежды и мечты. Возможно, на карту поставлена их карьера. Может быть, есть в сложившейся ситуации какие-то моменты, которые для них особенно чувствительны или которы­ми они особенно гордятся. Проблема эмоций не сводит­ся только к участникам переговоров. Круги, от имени которых они выступают, тоже обладают эмоциями. До­веритель даже может представлять себе ситуацию бо­лее упрощенно и во враждебном плане.

Спросите себя, что вызывает ваши чувства? Почему вы рассержены? Почему они рассержены? Отвечают ли они на прошлые обиды и стремятся ли отомстить? Пе­реплескиваются ли чувства от одного вопроса к друго­му? В ближневосточных переговорах израильтяне и палестинцы одинаково чувствуют угрозу своему суще­ствованию как нациям и развили в себе такие мощные эмоции, которые проникают теперь даже в самые что ни на есть конкретные практические вопросы, как, на­пример, распределение воды на Западном берегу, по­этому обсуждать и решать что-либо становится почти [46] невозможным. Поскольку в широком плане оба народа чувствуют, что на карту поставлено их выживание, они и рассматривают любую другую проблему в свете вы­живания.