Что такое большая продажа?

q Продажа крупная, или сложная, или касается дорогостоящих товаров или услуг.

q Имеет место общение со сложным клиентом - например, который либо еще не задумывался о приобретении предлагаемого товара, либо выбирает нужный товар из множества вариантов.

q Отношения с покупателями продолжаются и после продажи.

2. Модель основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда либо проводилось. Присутствие на 35000 встреч с целью продажи в 23 странах

Что выявило исследование

q Иной подход к получению обязательств и техникам закрытия сделки

q Иной подход к стратегии и технике опроса покупателя

q Новый взгляд на работу с возражениями

q Новое понимание того, что мы называем «выгодой для клиента»

3. Более половины компаний из Top 100 журнала Fortune пользуются моделью SPIN для обучения свих продавцов

В случае применения методики SPIN, клиент сам принимает решение. Он склонен больше доверять себе, чем другому человеку. Это и использует продавец, работая по данной методике. Направляющие вопросы ставят последнюю точку и подталкивают клиента к принятию решения о покупке. Если на все выше перечисленные вопросы клиент отвечает «Да», продавцу останется только подписать контракт и оформить сделку.

Количество вопросов и время необходимое для прохождения каждого этапа зависят от конкретной ситуации и поведения покупателя. Они могут быть различны. Задача продавца - установить свои критерии при работе с клиентом и довести начатую работу до заключения сделки. Со временем, опыт в применении данного метода, позволит продавцу чувствовать ситуацию, лучше понимать клиента и правильно строить вопросы на каждом из этапов работы.

Ситуационные вопросы (Situation)

Это первый тип вопросов. Их главная цель – получить необходимую информацию, о клиенте. Продавцу нужно собрать сведения о самом клиенте и его ситуации.

· Какое количество SL вам предоставляет текущий оператор?

· Как вы оцениваете качество связи текущего оператора по 5-ти бальной шкале?

· Вы запрашиваете детализацию у оператора? Сколько времени составляет ожидание?

Важно иметь чувство меры. Это значит нельзя перегружать клиента утомительными расспросами. Это вызовет скуку и заслуженное раздражение. Может быть уместным использования привязок и других приемов, снижающих напряжение