Участие неприбыльных сегментов в поглощении накладных расходов — глупейшее из оправданий бездействия руководителя

Очень часто менеджеры, которым были представлены результаты Анализа 80/20, начинали протестовать, что они не могут вот так просто взять и заняться только лишь самыми прибыльными сегментами. Обосновывают они это тем, что менее прибыльные и даже убыточные сегменты участвуют в поглощении накладных расходов. Это один из самых неубедительных и самых своекорыстных защитных механизмов, которыми пользуются менеджеры.

Если вы сфокусируетесь на наиболее прибыльных сегментах, вы сможете заставить их расти удивительно быстро — почти всегда на 20% в год, а иногда даже быстрее. Помните, что первоначальная позиция данного сегмента в отношении конкурентов и покупателей была сильна, поэтому заставить этот сегмент расти будет гораздо легче, чем бизнес целиком. Нужда в распределении накладных расходов на неприбыльные сегменты исчезнет очень скоро.

Однако главное здесь то, что вам нет никакой нужды ждать. «Если твой глаз искушает тебя, вырви его!». Избавьтесь от искушающего вас накладного расхода. Если ваша вера велика, вы сможете сделать это. Вы иногда можете продать менее прибыльные сегменты, вместе с накладными расходами или без них, и всегда можете просто закрыть эти сегменты. (Не слушайте бухгалтеров, которые будут что-то блеять о «затратах на выход из дела»; многие из этих сегментов — это просто цифры на бумаге, которые не имеют никакой реальной стоимости. Даже если закрытие неприбыльных сегментов и будет вам чего-то стоить, то вы сможете очень быстро компенсировать эти затраты за счет прибыльности и простоты, — гораздо быстрее, чем думают ваши счетоводы.) Третья возможность распоряжения неприбыльными сегментами — это начать «снимать сливки» с них, намеренно теряя свою долю рынка. Вы отпускаете наименее прибыльных клиентов на все четыре стороны, избавляетесь от невыгодных наименований продукции, сокращаете большую часть сервисного обслуживания и прекращаете усилия по рекламе, при этом повышаете цены и даете объемам продаж упасть до 5—20% от прежних объемов — и пожинаете урожай в виде наличных.

Ищите наиболее простые 20%

Наиболее простые и стандартизированные процессы всегда являются также гораздо более продуктивными и гораздо лучше окупаемыми, чем сложные процессы. Наиболее простые ваши сообщения и обращения оказываются наиболее доходчивыми, привлекательными и универсальными — для коллег, клиентов и поставщиков. Наиболее простые структуры и процессы всегда одновременно являются и более привлекательными и более недорогими. Открытый доступ клиента к вашей системе бизнеса — как, например, при использовании самообслуживания во всех его формах — также порождает возможность выбора, экономию, повышает скорость процесса и вашу прибыль. Всегда пытайтесь выделить наиболее простые 20% в ассортименте вашей продукции, в процессах, которые вы используете, в рекламных обращениях, в каналах продаж, в дизайне изделия, в производственной цепи, а также в системах сервисного обслуживания и обратной связи с клиентурой. Культивируйте эти 20 наиболее простых процентов. Рафинируйте их до тех пор, пока они не станут настолько простыми, как это только возможно. Стандартизируйте предоставление простого продукта или услуги на основе как можно большей универсальности и все-охватности. Забудьте про огонь, воду и медные трубы. Сделайте наиболее простые 20% настолько высококачественными и неизменными, насколько возможно. Когда что-то становится сложным, упростите его; если не можете упростить — избавьтесь от него.