Подготовка к встрече c корпоративным клиентом

На этом этапе специалист по корпоративным продажам:

­ подготавливает manager-kit: ноутбук (проверить наличие калькуляторов по финансовым инструментам), рекламные материалы, клиентский пакет (в электронном и печатном виде), материалы по акциям, скидкам корпоративным клиентам, подаркам и т.д., которые предоставляет дилер, материалы по финансовым инструментам (для потребителей сельскохозяйственной техники дополнительно предложения по финансовым инструментам и схемам работы с Росагролизинг и Россельхозбанк), презентации для корпоративных клиентов (сельского хозяйства, представителей жилищно-коммунальной сферы и т.д.), сувенирную продукцию, визитки (в соответствии со стандартом предприятия), информацию о клиенте;

­ приводит свой внешний вид в соответствие с деловым этикетом и стандартом работы персонала дилерского центра;

­ планирует примерный маршрут дороги и вероятные временные затраты.

Алгоритм встречи с корпоративным клиентом:

­ открытие визита (установление отношений);

­ выяснение потребностей (прояснение фактической ситуации – планируемых изменений – необходимых изменений);

­ совместная разработка предложения;

­ обработка возражений (аргументация);

­ завершение визита (формирование и структурирование во времени дальнейшего плана действий).