а) инструменты стимулирования потребителей (конечных покупателей):
§ распространение образцов (бесплатное предоставление товара или пользование услугой);
§ премии – это товары, предлагаемые бесплатно или по сравнительно низкой цене в качестве вознаграждения за покупку товара или обращение к услуге (как правило, бесплатно предоставляют тенниски, предметы домашнего обихода, цветы, а по сниженным ценам – калькуляторы, телефоны, домашние компьютеры и т.д.);
§ талоны – разновидность премии, отличие в том, что вознаграждение не выдается непосредственно при обращении к определенной услуге, а предоставляется в форме талона, по которому его можно получить в другом месте (талон на книги для студентов);
§ скидки с цены – основаны на свойстве спроса меняться в обратно пропорциональной зависимости с изменением цены;
§ купоны – это сертификаты, дающие право их владельцу на некоторую скидку при приобретении товара или обращения к услуге. Задача купона заманить потребителя на распродажу, выставку – продажу и т.д.;
|
|
§ дополнительные экспозиции в местах продаж – для повышения осведомленности о товарах и (или) услугах;
§ демонстрации – семинары, «выездные» показы продукта перед «фокусными» группами. Показы организуют профессиональные команды промоутеров;
§ конкурсы и игры – особо эффективны для привлечения внимания молодежи и пожилых людей, при этом важно позаботиться о наличии призов не только для победителей, но и для других участников;
§ лотереи – присвоение номера товару или услуге, а затем его розыгрыш;
§ продажа с возможным возвратом – основная сфера применения каталожная торговля;
б) инструменты стимулирования посредников (торговля оптовая и розничная):
§ образцы товаров бесплатно – для пробной реализации и снятия рисков;
§ оптовые скидки;
§ специальные скидки – за распространение товаров производителя и приверженности ему;
§ совместная реклама – оплата рекламных усилий посредника по продвижению продукта фирмы;
§ совместное стимулирование;
§ премии – «толкачи» дилерам – за «проталкивание» услуг или товаров производителя. Как в денежной форме, так и в виде подарков;
§ предложение сувениров и прочих подарков – изделия с надпечаткой, фирменные подарочные наборы;
§ бесплатные услуги по подготовке товара к продаже;
§ конкурсы дилеров – победителю или приз или скидки;
в) инструменты стимулирования продавцов (в т.ч. и своего контактирующего персонала):
§ денежные премии – за выполнение определенных действий по сбыту;
§ подарки – в том числе бесплатные товары за высокие показатели в работе;
§ дополнительные отпуска;
§ конкурсы;
§ конференции и семинары в хороших местах – например, в знаменитых курортных зонах, в лучших отелях и т.д.
Здесь приведены только наиболее часто встречающиеся инструменты стимулирования, на практике их значительно больше и постоянно появляются все новые и новые.