Анализ возможных каналов распределения

Принятие решения относительно:

• возможной длины канала распределения (т. е. количества уровней);

• типов посредников, с которыми возможно сотрудничество (оптовые, мелкооптовые, розничные);

• количества посредников одного типа на каждом уровне (т. е. характера охвата рынка — интенсивный, селективный или смешанный);

• возможных взаимоотношений между участниками сбытового канала (сотрудничество или конкуренция).

Анализ требований потребителей

Найти ответы на вопросы:

• В каком месте продаж ожидает увидеть данный товар потребитель, где это для него удобно?

• В какое время ожидает покупатель увидеть наш товар?

• Какого уровня обслуживания ожидает покупатель?

Анализ сбытовых издержек

Решение зависит от характера товара

•при использовании косвенного длинного канала сбыта значительная часть издержек по сбыту падает на торговых посредников (по причине исполнения ими транспортных, складских, расфасовочных и прочих функций, которые они финансируют самостоятельно)

•при использовании косвенного короткого канала сбыта часть сбытовых функций производитель вынужден взять на себя, например хранение, доставку, установление информационных связей и осуществление этих контактов)

Оценка альтернатив и выбор сбытового канала

1.Разработка критериев отбора.

2.Подбор кандидатов.

3.Оценка альтернатив по критериям.

4. Вовлечение кандидатов в сотрудничество.