Критерии отбора сбытового канала
| Рассматриваемые
критерии
| Прямой сбытовой канал
| Косвенный сбытовой
канал
| Комментарии
|
| короткий
| длинный
|
| Характеристики целевых покупателей
|
| размер сегмента
(значительный)
| *
| **
| ***
| Очень большое количество прямых контактов нерационально
|
| территориальная концентрация покупателей (высокая)
| **
| ***
| *
| Желательно снижение издержек на один контакт
|
| партии приобретаемого товара (крупные)
| ***
| *
| *
| Возможна быстрая амортизация затрат на установление контакта
|
| частота покупки
(нерегулярная)
| *
| **
| ***
| Большие затраты при нерегулярных и малых заказах
|
| оперативность
поставки (высокая)
| *
| **
| ***
| Необходимы запасы
вблизи точек продажи
|
| Характеристики товара
|
| срок хранения
(малый)
| ***
| **
|
| Необходима быстрая доставка
|
| партии товара (трудноделимые крупные)
| ***
| **
| *
| Снижение затрат на
транспортировку и
«разбиение» партии товара
|
| технически
несложные
| *
| **
| *
| Не нуждаются в
обслуживании
|
| нестандартизованн ые
| ***
| *
| ***
| Необходима дополнительная адаптация к специфическим потребностям
|
| товары производственного назначения
| ***
| **
| *
| Необходим тесный контакт с покупателем
|
| Характеристики предприятия
|
| финансовое состояние (слабое или среднее)
| *
| **
| ***
| Снижение издержек на товародвижение
|
| возможности технического обслуживания (высокие)
| ***
| **
| *
| Предприятие может предложить полное обслуживание
|
| стратегии полного контроля рынка
| ***
| **
| *
| Возможность более тесного контакта с потребителями
|
| стратегии гибкой политики цен
| ***
| **
| *
| Возможности быстрого реагирования на конъюнктуру рынка
|
| стратегии полного охвата рынка
| *
| *
| ***
| Возможности интенсивного распределения
|
| известность марки,
высокий имидж
| *
| **
| ***
| Готовность принять товар в свой ассортимент многими посредниками, снижение затрат на продвижение 33
|
2015-10-22
375
