Каналы и методы сбыта

1. Есть ли собственный персонал сбытовиков; какова его численность, уровень и методы оплаты; уровень подготовки, результативность; есть ли специализация по товарам и рынкам.

2. сколько уровней посредников в каналах распределения между предприятием и потребителем.

3. Достаточна ли мотивация посредников. В какой степени они зависят от предприятия.

4. Насколько эффективно работают посредники.

5. Насколько эффективна схема товародвижения – обработка заказов, упаковка.

6. Отгрузка товаров, поддержание товарно-материальных запасов, складирование, транспортировка.

Стимулирование сбыта

1. Что предприятие предпочитает рекламировать: товары (услуги), торговую марку, само предприятие.

2. Есть ли у предприятия свой фирменный стиль.

3. Насколько регулярно ведется работа по стимулированию сбыта: регулярно, время от времени, никогда.

4. Какие виды коммуникации с покупателями используются:

- прямое предложение товара: лично или по телефону, какие проблемы при этом возникают;

- рассылка рекламных материалов по почте: как часто, что именно рассылается, качество материалов;

- торговые стимулы: выставки-продажи, семинары, бесплатная первая консультация, выпуск фирменных значков, маек и др.;

- платные рекламные объявления: насколько обоснованно выбраны издания, как часто используются, какая реклама помещается.

5. Как оценивает рекламу потребитель.

Анализ рынка

Состояние отрасли

1. Общая характеристика отрасли, динамика развития, перспективы. Для анализа отраслевых тенденций можно воспользоваться табл. 3.

Табл. 3

Отраслевые тенденции

Тенденции в отрасли	Направление и сила влияния на сбыт фирмы
1. Изменение ассортимента продукции (услуг)
2. Изменение технологии и организации производства
3. Изменения в ценовой политике
4. Изменения в сбытовой и рекламной политике