Формы организации оптовой и розничной торговли

1. Прямая форма оптовой реализации товара. Операции прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители без привлечения посредников. Она имеет ряд преимуществ. При такой форме предприятие-производитель имеет возможность лучше изучать рынок своих товаров, т.к.

он непосредственно связан с потребителем, поддерживает тесное сотрудничество с основными потребителями. Это также позволяет более эффективно проводить научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции.

Прямая оптовая реализация ускоряет цикл реализации и следовательно, ускоряется оборот капитала, что позволяет увеличить общую прибыль.

Недостатки прямой формы реализации. При этой форме увеличиваются расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товара, обеспечивать их хранение и продавать их конкретным потребителям. Поэтому такая форма реализации возможна только крупным конкурентоспособным предприятиям, которые в состоянии осуществлять самостоятельную реализацию своих изделий и содержать сбытовой аппарат.

Прямая форма реализации может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы.

Кроме сбытовых филиалов предприятия изготовители могут реализовывать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые располагаются. как правило, в производственных помещениях и занимаются сбытом этой продукции.

Прямая реализация может также осуществляться через собственные распределительные центры предприятий-изготовителей.

Коммерческая форма косвенной оптовой реализации товара.

Эта форма оптовой реализации включает две разновидности:

1. Реализация товаров через независимые оптовые организации. Независимые оптовики закупают за свои деньги продукцию у производителя, завозят ее на свои склады и реализуют. Они называются дистрибьюторами.

2. Реализация товаров через агентов и брокеров.

Реализация через независимые оптовые организации получила наибольшее распространение.

Независимые оптовые фирмы, особенно в странах с развитой рыночной экономикой, бывают двух видов:

- с полным циклом обслуживания;

- с ограниченным циклом обслуживания.

При полном цикле обслуживания потребителям предоставляют различные услуги. Услуги по хранению товаров, кредитованию товаров, обеспечению доставки товаров, оказанию содействия по управлению процессом сбыта этих товаров и т.д.

По своему назначению торговые посредники бывают специализированного профиля или многономенклатурные.

В отличие от оптовых организаций, агенты и брокеры содействуют реализации продукции, но не имеют права собственности на товар. За свою деятельность они получают комиссионное вознаграждение. Агенты могут быть трех видов:

1. Агенты производителей

2. Сбытовые агенты

3. Агенты-комиссионеры

Агенты производителя продают только часть продукции производителя, поэтому могут работать на нескольких производителей по письменному соглашению

Сбытовые агенты являются как бы отделом сбыта производителя и по условиям договора бытовой агент отвечает за реализацию всей продукции производителя, и поэтому он по существу превращается в маркетинговую структуру производителя.

Агенты-комиссионеры, которые вступают во владение товарами и самостоятельно заключают сделки на их продажу. Как правило, они не работают на долговременной основе.

Брокеры обычно сводят покупателей и продавцов для совершения сделки. И плати брокеру обычно тот, кто его привлекает. Брокер является посредником и обычно не держит каких либо товарных запасов, не участвует в финансировании сделок и не принимает на себя никаких коммерческих рисков. Основное преимущество брокера – это хорошее знание конъюнктуры рынка, наличие широких деловых связей с потребителями и покупателями.

Практика организации розничной торговли способствовала образованию магазинов розничной торговли самого разного типа, торговых центров, включающих группу торговых точек, имеющих единого владельца.

Одной из форм розничной торговли следует отнести и прямой маркетинг. Существуют следующие формы прямого маркетинга: прямой маркетинг по почте, маркетинг по каталогам, телемаркетинг, телевизионный маркетинг и электронная торговля, торговля с помощью комивояжеров, через торговые автоматы. В последние годы стал применяться сетевой маркетинг, как форма ведения розничной торговли. Содержание его в том, когда сбытовые агенты производителя устанавливают хорошие контакты с потенциальными покупателями. Продав им определенный товар, покупателя просят на основе оплаты «% от объема продаж» найти новых покупателей, тех, в свою очередь, просят на тех же условиях найти очередных покупателей и т.д.

Тенденции последних лет направлены на все большее сближение оптовой и розничной торговли. Многие розничные торговцы начинают выполнять функции оптовой торговли. осуществляя, например, отгрузку со своих складов оптовых партий товаров. В свою очередь оптовики начинают заниматься розничной торговлей со своих складов.