2017-10-25
1739
Лекция
Переговоры
План лекции
- Основные элементы подготовки к переговорам.
- Стратегии переговоров.
2.1. Стратегия сотрудничества.
2.2. Стратегия односторонней выгоды.
2.3. Стратегия борьбы
- Типы переговорщиков
- Ход переговоров
- Правила ведения переговоров
5.1. Техника вопросов
- Этические нормы и принципы ведения переговоров
Основные элементы подготовки к переговорам
Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т. д.). Основные элементы подготовки к переговорам:
1. Определение предмета (проблем) переговоров.
2. Поиск партнеров для их решения.
3. Уяснение своих интересов и интересов партнеров.
4. Разработка плана и программы переговоров.
5. Подбор специалистов в состав делегации.
6. Решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов – документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т. д.
Стратегия переговоров
Слову «стратегия» Придаются различные значения. В данном случае используем его применительно к переговорам. В таком смысле стратегия будет означать основные цели, а также методы и средства их достижения. Стратегия должна быть выработана до начала переговоров. В ней с максимальной четкостью определяются основные цели, которых вы желаете достичь; формулируются ваши потребности, желания и намерения. Стратегия не является платформой, с которой ведутся переговоры, она определяет результат, который вы рассчитываете получить. Следует определить значение предстоящей сделки для вашей организации, для ее деятельности в долговременной перспективе; определить, чего вы хотите – достичь окончательного решения или сделать лишь первый шаг в установлении отношений.
Стратегия включает также средства достижения целей. Под средствами в данном случае понимаются тактика, методы и инструментарий, которые предполагается использовать. Все это определяется в широком плане, с тем чтобы была возможность варьировать их применение по ходу переговоров. Стратегия должна быть тщательно разработана, включая альтернативные линии действий, с тем, чтобы ей можно было следовать на протяжении всех переговоров. При этом нельзя не учитывать имеющиеся сведения о стратегии другой стороны. Без этого ваша стратегия может утратить свою основную ценность.
Стратегия сотрудничества
Ранее уже отмечалось, что основным видом стратегии является стратегия сотрудничества, нацеленная то, чтобы путем взаимодействия получить оптимальные для обеих сторон результаты.
Не менее важно и то, что стратегия сотрудничества дает участникам возможность не только разделить имеющееся, но и существенно его увеличить. Только на взаимной основе могут строиться надежные деловые отношения, а достигнутые соглашения – последовательно проводиться в жизнь.
Руководители крупных корпораций не раз заявляли, что к партнеру следует относиться даже лучше, чем к себе.
Партнерские отношения требуют умения смотреть в будущее, определять перспективу взаимодействия. При разработке стратегии, нацеленной на достижение соглашения о партнерстве, необходимо тщательно проанализировать его плюсы и минусы. При всех его положительных чертах оно может оказаться менее выгодным, чем серия отдельных краткосрочных сделок.
Таким образом, отношения партнерства могут дать обеим сторонам значительные преимущества. Вместе с тем, учитывая длительность и сложность отношений, требуется особое мастерство в переговорах, с тем, чтобы все многочисленные детали отвечали вашим интересам. Поэтому на такие переговоры стороны выставляют свои лучшие команды. В целом все требования относительно ведения переговоров сохраняют свое значение. Но каждый фактор вашего умения вести переговоры получает дополнительное значение, учитывая долгосрочность и важность соглашения.
К числу особенностей партнерских переговоров можно отнести следующее:
1. Предельная ограниченность возможности применения трюков, хитростей;
2. Более высокий уровень открытости и порядочности;
3. Искренность стремления делать дело, добиваться взаимно выгодных результатов;
4. Более высокий уровень переговорщиков.
