Психологическая подготовка к переговорам (методы ведения переговоров и способы подачи позиции)

Установка на переговоры

Одна из опасностей в процессе общения — увлечение лишь «техникой», приемами в ущерб установке, с которой мы выходим на контакт с партнером.

Установка — разумное и эмоциональное отношение к партнеру и ситуации. Положительная установка способствует открытости, доверительности, восприимчивости; отрицательная — критично­сти и закрытости.

Итак, эффективность общения зависит как от приемов, техни­ки, так и от установки на взаимодействие. Установка — постоянная готовность «выжать» максимум из ситуации, выслушать точку зре­ния других и учитывать ее в своей деятельности.

Основные методы ведения переговоров приведены в табл. 2.3.

Способы подачи позиций:

• открытый — информирование партнера о своей точке зрения без сравнения с его позицией. Это может быть прямое инфор­мирование; дальнейшее объяснение и аргументация; детализа­ция в ходе ответов на вопросы партнера;

• закрытый — ведение дискуссии, в ходе которой важные пози­ции остаются по ряду соображений нераскрытыми. Нередко основная линия переговоров остается в стороне, и дело, по сути, ведет к их срыву;

• подчеркивание общности взглядов сторон на проблему — партнеры указывают на то, что их объединяет. Это облегчает ведение пе­реговоров и применяется в том случае, когда стороны желают добиться конкретных положительных результатов;

• подчеркивание различий — стороны акцентируют внимание на том, что их разъединяет. Этот способ применяется в том случае,

Таблица 2.3

Основные методы ведения переговоров

Гибкий подход	Жесткий подход	Открытый подход
Участники — друзья (подстройка снизу)	Участники — против­ники (подстройка сверху)	Участники — союзни­ки (равноуровневая подстройка)
Цель — соглашение	Цель — победа	Цель — эффективность экономическая, организационная или политическая
Делать уступки для создания или сохране­ния отношений	Требовать уступок в качестве условий для продолжения отноше­ний	Предлагать торг уступками
Гибкость в отношениях с людьми и при реше­нии проблем	Жесткость в отноше­ниях с людьми и однозначность при решении проблем	Открытость в отноше­ниях с людьми и твердость при решении проблем
Доверять участникам	Контролировать участников	Проводить переговоры независимо от степени доверия
Легко менять свою позицию	Твердо придерживать­ся своей позиции	Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Открывать свои скрытые цели	Сбивать с толку в отношении своей скрытой цели (блеф)	Расширять область переговоров по вто­ричным целям
Допускать односторон­ние потери ради достижения соглашения	Требовать высоких компенсаций в каче­стве платы за отступле­ния	Обдумывать взаимовы­годные варианты обмена уступками
Искать варианты, на которые пойдут они	Давать единственный вариант, который удобен вам	Разработать и рассмот­реть взаимовыгодные варианты
Соглашаться	Настаивать на своей позиции	Применять объектив­ные критерии
Избегать соревнова­тельных моментов	Выиграть в состязании разума или опыта, или авторитета, или силы и т.п.	Достичь результата, передавая или перени­мая знания, опыт, умения и т.п.
Уступать давлению	Применять давление	Размышлять и быть открытым для других; принимать доводы, смягчать давление
Проиграл — Выиграл	Выиграл — Проиграл	Выиграл — Выиграл

 

когда стороны настроены на срыв переговоров и ищут для это­го подходящий повод. Реализуется указанием на слабости и противоречивость позиции партнера, подкрепляемым факти­ческим материалом.

Удачное время для переговоров

При проведении переговоров целесообразно обращать внима­ние на следующее:

• необходимо знать динамику работоспособности для корректи­ровки своей деятельности при проведении переговоров;

• степень бдительности (осторожности) участника переговоров обусловлена изменением работоспособности. Это важно при принятии ответственных решений;

• длительные перерывы в переговорах приводят к спаду не только работоспособности, но и внимания. Отсюда большой риск до­пустить ошибку при решении задач;

• снижение работоспособности в конце дня или недели требует снижения ритма и нагрузки в это время и особого внимания к профилактике принятия неудачных решений и срывов.

Учет этих особенностей является существенным и может быть применен оппонентом. Мало кто удержится от соблазна исполь­зовать «безобидные» приемы, позволяющие снизить работоспо­собность оппонента на 25—30% без каких-либо явных усилий.

Работоспособность бизнесмена характеризуется пятью перио­дами:

1) адаптация к деятельности. Длится 20—30 мин. По мере прило­жения волевого усилия работоспособность возрастает до полного включения механизмов автоматического стереотипного действия;

2) оптимальная работоспособность, при которой производи­тельность удерживается на высоком уровне и волевые усилия не­значительны. Продолжительность периода — 3—4 ч;

3) компенсация. Уровень работоспособности продолжает оста­ваться устойчивым, но требует выраженных волевых усилий, на­правленных на преодоление утомления. Продолжительность пе­риода 1—2 ч;

4) неустойчивая компенсация: колебания работоспособности, но без тенденции к снижению, появление явных признаков утом­ления. Продолжительность периода — 1—2 ч;

5) снижение работоспособности, производительность падает на 20—25%, появляются признаки усталости. Продолжительность периода 1—2 ч.

Наиболее часто снижение работоспособности связано с пере­рывом в работе и с психологическим угнетением.

Перерыв в работе для приема пищи снижает работоспособ­ность, которая не сразу восстанавливается после обеда.

Угнетающее воздействие на людей, участвующих в переговорах, отрицательных эмоций, вызванных неприятными известиями, обидными замечаниями, оскорблениями, нельзя недооценивать.

Угнетенное состояние может существенно снизить работоспо­собность и привести к ошибкам, за которые потом придется доро­го платить.

Для поддержания позитивного отношения и формирования приятной обстановки важно научиться делать комплименты — слова или выражения, описывающие положительные качества че­ловека или его окружения.

 

Правила применения комплиментов

• «Один смысл». Комплимент должен отражать только положи­тельные качества. В нем следует избегать двойственности, при которой качество можно считать и положительным, и отрица­тельным. Например: «Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности тонко и остроумно уходить от ответа!» Или: «То, что, возможно, считается доблестью у чи­новников и плохих политиков, вряд ли является таковым у серь­езных деловых людей».

• «Без гипербол». В комплименте должно быть лишь небольшое преувеличение некоего качества. Если вы заявите своему не слишком дисциплинированному и рассеянному партнеру, что всегда поражаетесь его аккуратности и пунктуальности, то это, скорее всего, вызовет обратную реакцию. Лучше сказать: «Се­годня вы приятно поразили меня своей пунктуальностью и ак­куратностью».

«Высокое мнение». Комплимент не должен быть ниже мнения человека о самом себе, ниже уровня его самооценки. Если вы восхититесь умом собеседника, а он окажется лауреатом Нобе­левской премии или шахматным гроссмейстером; если Вы бу­дете поражены красотой женщины и скажете ей об этом, в то время как она является победительницей одного из междуна­родных конкурсов красоты; если вы удивитесь тому, как легко партнер запомнил номер телефона или другие цифры, хотя он знает, что обладает феноменальной памятью,— это не комплимент, а банальность. Последствия будут, скорее всего, отрица­тельными, ибо в лучшем случае собеседник пожмет плечами, поскольку давно перерос такие «комплименты», а в худшем — заметит для себя, что вы не слишком находчивы или умны. «Без претензий». Комплимент не должен подчеркивать то каче­ство, которое партнер вовсе не стремится совершенствовать или афишировать. Комплименты типа «Как заметно вы поправи­лись (похудели) на отдыхе!» или «Вы блестяще умеете делать комплименты!» могут вызвать реакцию, обратную желаемой.

«Без дидактики». Комплимент должен утверждать данное каче­ство, а не содержать рекомендации по его улучшению. Выраже­ния «Тебе следует быть активнее!», «Твердость убеждений укра­шает мужчину! Умей отстаивать свои позиции!» и т.п. — не ком­плименты, а педагогические рекомендации. Возможно, ваш партнер в них нуждается, но не следует считать их комплимен­тами.

«Без приправ». Комплимент не должен содержать добавок, ко­торые фактически его нейтрализуют. Едва ли ваших партнеров вдохновят такие «комплименты»: «Голова у вас светлая и руки золотые. А вот язык ваш — враг ваш!» «Вашей сильной стороной является умение располагать к себе людей. Эту бы способность да в интересах дела...» Подобные добавки — ложка дегтя в боч­ку меда, которую следует избегать.

«Без иронии». Самые хорошие слова — «умный», «деловой», «сильный» — могут быть дезавуированы или даже поняты пря­мо противоположно, если произнести их с иронией и сарказ­мом: «Какой же вы «умный»! «Одно «удовольствие» общаться со столь «сильным» партнером». Последствия — отрицатель­ные, поскольку люди многое могут простить, но только не на­смешку.

«Искренность». Это ключевой момент в практике использова­ния комплимента. Искренность убеждает лучше всего. Искус­ственность, преследование очевидной цели превращают комп­лимент в банальность, лесть или примитивную фальшь. Подоб­ные вещи распознаются достаточно легко. Так, во фразе «Как вы милы и очаровательны!» проницательный человек услышит лесть, т.е. прямолинейное подчеркивание достоинств человека. В высказывании же типа «Понятно, почему ваш муж так всегда спешит домой!» содержится намек на достоинства женщины, и не только связанные с внешностью.

Лесть всегда груба, прямолинейна, однозначна, рассчитана на недалеких людей. Комплимент же предполагает более тонкую мысль, недосказанность, интуицию, опосредованность.

Тот, кто хочет сделать комплимент, должен интересоваться дру­гими людьми, обращать внимание на их сильные стороны.

Деловые комплименты

• Знаете, ваша энергия просто заряжает других!

• Я поражаюсь вашему трудолюбию!

• Смотреть, как вы работаете — одно удовольствие!

• Верно говорят, у вас золотые руки.

• Не скромничайте, ваши способности известны.

• У вас энциклопедическая память! Ваша эрудиция просто пора­зительна!

• Как вам удается так располагать к себе людей?

• Я не знал, что вы так тонко и хорошо разбираетесь в людях!

• Ваша улыбка просто обезоруживает!

• Всегда бы иметь такого приятного партнера (собеседника)!

• До чего же приятно с вами разговаривать!

• Общаясь с вами, можно многому научиться.

• У вас поразительная наблюдательность!

• Меня всегда поражает широта вашего кругозора!

• У вас удивительная способность видеть прекрасное там, где другие ничего не замечают!

• Как вы смогли воспитать в себе такую сдержанность?

• Ваша стойкость и выдержка меня всегда восхищали!

• Вашей воле и собранности можно позавидовать!

• Это прекрасно, что у вас такой настойчивый характер!

• Меня подкупают ваши доброта и отзывчивость!

• Как вам удается выдерживать моду и вкус одновременно?

• Пожалуй, я пошел бы с вами в разведку.

• В организации подобных работ вас никто не превзойдет.

Антикомплименты

1.Я с вами чувствую себя такой умной.

2.Глядя на вас, еще раз хочется пожелать вам здоровья.

3.Вы напоминаете мне океан — меня от вас укачивает.

4.Вот вы человек порядочный и скромный, а показать этого не умеете.

5.А пиджак у вас с укороченными рукавами, или вы так под­росли?

6. При вашем появлении даже компьютеры в офисе ломаются.

7. Вы так быстро двигаетесь, что после вас все цветы падают.

8. Вы это сделали просто так или по глупости?

9. Вы так громко говорите, что у меня буквы на экране вздра­гивают.

10.У вас такой резкий запах дезодоранта для придания боль­шей важности?

11.Вы так близко ко мне подходите, что ваша фигура у меня расплывается перед глазами... большое лучше смотрится на рас­стоянии.

12.Не стойте так близко, я перестаю видеть вашу значитель­ность.

13.Вы так меняете около меня атмосферу, что мне хочется ощу­тить порыв ветра и свежесть дождя.

14.Куда нам до вас — у вас так много извилин, что они уже не помещаются в голове и занимают место на лбу.

15.Ваши духи напоминают мне запах опавшей листвы.

16.Резвость ваших движений соответствует скорости вашего ума?

17.У вас новая прическа или вчерашние остатки?

18.Ваша вежливость вызывает чувство неуверенности в за­втрашнем дне.

19.Ваши комплименты ложатся тяжелым грузом на мои плечи.

20.У вас ценная точка зрения — она мне не по карману.

21.Вы за словом в карман не лезете — ясно, что они у вас в другом месте хранятся.

22.Как хорошо, что у вас такой простой запас слов, я уже все выучила с первого раза.

23.Приятно, что вы оправдываете ожидания своей предсказу­емостью в одежде.

24.Из некоторых песок сыпется, а из ваших карманов мелочь...

25.Вы всегда найдете способ, чтобы освежить впечатление своей традиционной шуткой.

26.Вы так задумчивы, что уже третий раз задаете один и тот же вопрос и не успеваете услышать ответ.

27.С вами трудно не считаться, ваша профессия обязывает.

28.Вы всегда даете слово, которое не уловишь.

29.С вами все люди чувствуют себя кредиторами.

30.О чем вы думаете, как всегда о главном?

Умение спокойно реагировать на антикомплименты и отвечать вежливостью («Мы все только на пути к идеалу...») свидетельствует о силе духа, стрессоустойчивое™ и хорошей самооценке. Антиком­плиментами обычно пользуются манипуляторы для оказания пси­хологического давления на оппонента.