Техническая подготовка к переговорам

Техническая подготовка включает следующие элементы:

а) выбор места, времени и состава участников;

б) информационные материалы и другие реквизиты для переговоров;

в) подарки, визитки;

г) организационные моменты переговоров и ответственность.

Рассмотрим эти составляющие подробнее.

Выбор места, времени и состава участников

При проведении переговоров на своей территории вы получае­те дополнительные преимущества перед партнером: вы определя­ете режим и обстановку во время переговоров; у вас появляется возможность использования дополнительных приемов воздей­ствия: понижение статуса оппонента, ограничение доступа к ин­формации, манипулирование его временем, смена команды во время переговоров и т.д. Переговоры на территории оппонента обычно проводят, если их результат зависит в большей степени от решения оппонента.

Существуют определенные преимущества при проведении пе­реговоров — на своей территории или территории партнера (табл. 2.4).

Может быть выбрано также нейтральное место для проведения встречи — при наличии конфликта между партнерами. При выборе состава участников переговоров желательно:

1) сформировать команду, по численности равноценную про­тивоположной стороне;

2) определить каждому участнику переговоров конкретное за­дание;

3) заранее разработать условные знаки для различных ситуаций на переговорах;

разделить большую команду на 2—3 человека при обсужде­нии проблем, возникающих в ходе переговоров.

Таблица 2.4