PAM, ТАМ, SAM, SOM. Что это?

Эти непонятные, на первый взгляд, аббревиатуры дают нам понять только одно – объем рынка сбыта вашего продукта или услуги.

Они расшифровываются так:

1. PAM (Potential Available Market) – потенциальный объём рынка;

2. TAM (Total Addressable Market) – общий объём целевого рынка;

3. SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объём рынка;

4. SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально достижимый объём рынка.

Как связаны эти показатели между собой, можно посмотреть на картинке:

Остановимся на каждом подробнее.

· TAM (общий объём целевого рынка) – дает понять, сколько клиентов на целевом рынке нуждаются (именно нуждаются, не обязательно могут себе это позволить!) в продуктах или услугах, находящихся в той же категории продуктов/услуг, которые продаете вы.

Если сказать понятным языком, то, чтобы определить ТАМ, необходимо ответить на простой вопрос: для кого из потребителей может быть интересен (необходим) ваш продукт и в каком объеме?

Пример: Вы продаете сайты для бизнеса по всей России. Предположим, что в России 5 млн компаний (ИП и Общества), и 50% из них нужен сайт. Тогда объем ТАМ составит 2,5 млн сайтов. Если вы делаете сайты по 30 тыс. руб. общий объем целевого рынка составит 75 млрд руб.

· SAM (доступный объем рынка) – клиентский сегмент или объем рынка (доля от ТАМ), в рамках которых потребитель готов купить продукты или услуги – такие же, как предоставляет ваш бизнес.

Подумайте: кто из потребителей и в каком объеме может купить ваш продукт?

Пример: Вы продаете сайты для бизнеса, которые занимаются розничной продажей чего-либо. Предположим, что таких компаний 800 тыс. Сайт нужен для 80% таких компаний, т.е. для 640 тыс. компаний – это и есть SAM

· SOM (реально достижимый объем рынка) – это объем рынка (доля от SAM), который ваша компания намерена и способна занять, учитывая его стратегию развития и действия конкурентов.

Чтобы понять SOM, нужно ответить для себя на вопрос: кто конкретно и в каком объеме будет покупать именно вашу продукцию?

Пример: Вы продаете сайты для бизнеса, и у вас в компании работает 10 дизайнеров и 10 программистов. Это позволяет вам выпускать, предположим, по 100 сайтов в месяц. То есть объем реально достижимого объема рынка – 1200 сайтов в год.

· PAM (потенциальный объем рынка) – это глобальный рынок, не ограниченный географией или другими факторами.

Пример: в нашем случае это будет весь рынок веб-разработки.

Коммерческие риски

Коммерческий риск включает в себя:

§ риск, связанный с реализацией товара (услуг) на рынке;

§ риск, связанный с транспортировкой товара (транспортный);

§ риск, связанный с приемкой товара (услуг) покупателем;

§ риск, связанный с платежеспособностью покупателя;

§ риск форс-мажорных обстоятельств.

СВОТ-АНАЛИЗ