Пропаганда, пиар – неоплачиваемое и не личное стимулирование товара путем представления его в прессе, по радио, в Интернете. Пиар направлен на содействие сбыта товара.
Основные решения в сфере коммерческих связей с общественностью включают в себя следующие этапы:
1 этап – Определение коммерческих целей. В их число могут входить:
1. Повышение уровня осведомленности о торговой марке и о товаре;
2. Укрепление доверия потребителей к товару;
3. Стимулирование сбыта аналогично рекламе;
4. Снижение затрат на продвижение товара.
2 этап – Выбор обращений и средств PR. Исходя из целей пиара, следует подобрать интересные публике факты, которые лягут в основу сообщения. В число инструментов пиара входят:
1. Мероприятия, например, пресс-конференции, банкеты, приглашение информационных спонсоров, привлечение потенциальных партнеров.
2. Анонсирование общественно-полезных мероприятий – реставрационные работы, спонсирование реконструкции, лечения больных, развития науки.
3. Спонсорская деятельность – спонсорам предоставляется место и время для информирования о своей компании.
|
|
4. Производство и распространение фирменных сувениров. Сувениры бывают фирменные и серийные, не фирменные и не серийные (индивидуально изготавливаются).
5. Организация публикаций в прессе, подача материалов по ТВ и радио, реклама подается не как рекламный ролик, а как информация.
6. Использование покровительственного маркетинга (музеи, библиотеки, зоопарки, школы).
7. Выступление руководителей фирмы в средствах массовой информации для повешения собственной известность и известность фирмы.
3 этап – Осуществление плана пиара. План реализуется достаточно легко, если поместить статью или организовать выступление в СМИ. Особой тщательности требует организация мероприятий: необходимо тщательно продумать и реализовать регламент проведения мероприятия.
4 этап – Оценка результатов пиара. Оценить вклад пиара в деятельность фирмы довольно сложно, поэтому оценка осуществляется преимущественно по косвенным критериям: опрос, число контактов, содействие росту прибыли и т.д.
Личная продажа
Личная продажа – устное представление товара в виде беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения за продажи. Личная продажа является самым дорогим инструментом. Виды личных продаж:
1. Торговый агент - покупатель (торговый агент лично беседуют с покупателем)
2. Торговый агент - группа покупателей (торговая презентация)
3. Группа сбыта - группа покупателей (торговые совещания, семинары с компаниями заказчиками).
Организационная структура аппарата фирмы может быть построена по трем принципам:
|
|
1. Торговый аппарат по территориальному принципу – за каждым торговым агентом закреплена своя территория на правах обслуживания, например, район, город, улица. Преимущества:
· определены обязанности агента на территории, сбор информации агентами о предприятия, отбор необходимых предприятий для работы, мониторинг состояния покупателей,
· личная ответственность за укрепление деловых связей с клиентами,
· невысокие дорожные расходы агента.
Недостатки: количество клиентов по территориальным принципам может быть различным.
2. Торговый аппарат по товарному принципу – каждый агент отвечает за определенный вверенный ему товар. Такой принцип используется, если производится сложные товары. Преимущества: знание агентом своего товара Недостатки: пересечения с другими агентами собственной фирмы
3. Разбивка торгового аппарата по клиентам – каждому агенту выдается конкретный клиент. Преимущества: агенты хорошо знают своих клиентов, могут предлагать конкретные, нужные товары. Недостатки: высокие транспортные расходы.
Возможно совмещение нескольких принципов по организации товарного аппарата.
Этапы работы при личных продажах:
1. Отыскание и оценка потенциальных клиентов - мониторинг прессы, рекламы, посещение выставок и учреждений
2. Подготовка к визиту – агент получает информацию о фирме, изучение сайта фирмы-клиента, звонок с назначением встречи.
3. Визит к клиенту и демонстрация товара, в основном должен переводить к покупке товара, но чаще всего первый визит несет за собой отказ от приобретения.
4. Завершение сделки.
Интернет
Представительство в сети:
1. Сайт-визитка – информирование потенциальных потребителей контактами, картой проезда и т.п.
2. Электронной взаимодействие:
2.1. B2C (Business to customer) – Интернет-магазин, Интернет-банкинг, Интернет-аукционы, Интернет-страхование. Такое взаимодействие требует большей Интернет-развитости от населения.
2.2. B2B (Business to Business) – Интернет-банкинг для юридических лиц, Интернет-страхование, создание торговых площадок, Интернет-аукционы, биржи.
3. Полная автоматизация – B2B2C,
ЗАДАНИЕ 3.
1. Создайте группу в социальной сети.
2. Определение технологии продвижения продукта в социальной сети
План по продвижению группы в социальной сети____________
Показатель | Описание | Период проведения | Целевая группа | Стоимость |
Способы продвижения | ||||
1.Баннерная реклама | ||||
2.Реклама в целевых группах | ||||
Стимулирование сбыта | ||||
1.Конкурсы | ||||
2.Акции | ||||
Иное |
Домашнее задание
1.Определите ресурсы необходимые для реализации проекта:
Тип ресурса | Количественная характеристика | Качественная характеристика |
Человеческие | ||
Материальные | ||
Финансовые |
СОТНИ ТЫСЯЧ ЛЮДЕЙ ЕЖЕДНЕВНО ИСПОЛЬЗУЮТ ПОИСКОВЫЕ СИСТЕМЫ ДЛЯ ПОКУПКИ ФИЗИЧЕСКИХ ТОВАРОВ В ИНТЕРНЕТЕ.С ПЕРВОГО ВЗГЛЯДА КАЖЕТСЯ, ЧТО РЫНОК УЖЕ ПЕРЕПОЛНЕН БУКВАЛЬНО ВО ВСЕХ НИШАХ, НО НА САМОМ ДЕЛЕ ВЫ С ЛЕГКОСТЬЮ МОЖЕТЕ ПРОДВИНУТЬ СВОЮ КОМПАНИЮ И ПОЛУЧАТЬ ЗАКАЗЫ КАЖДЫЙ ДЕНЬ. ДЛЯ ЭТОГО СУЩЕСТВУЮТ РАЗНЫЕ СПОСОБЫ.
Методы продвижение товара в интернете условно можно разделить на 3 вида. Конкретный выбор зависит от того, какие товары вы предлагаете и сколько позиций имеется в вашем ассортименте. Разберем самые популярные.