Ассортиментная политика в сфере оптовой торговли электротехнической продукцией

Одной из важнейших характеристик товаров является ассортиментная, которая определяет принципиальные раз­личия между товарами разных видов и наименований. Ассортимент товаров — набор товаров, объединенный по какому-либо одному или совокупности признаков и удовлетворяющий разнооб­разные, аналогичные и индивидуальные потребности. Не существует единообразных подходов по управлению ассортиментом, в этом пункте рассматриваются основные понятия ассортимента, важные аспекты ассортиментной политики, применимые для любой компании, занимающейся продажей электротехнической продукции.

Ассортимент товаров делится на промышленный и торговый (первый преобразуется во второй путем подсортировки). Промышленный ассортимент – ассортимент товаров, вырабатываемый отдельным промышленным предприятием. Торговый – это ассортимент товаров, представленный в торговой сети. К «торговой сети» относятся не только розничные, но и оптовые предприятия, соответственно при рассмотрении оптовых продаж электротехнической продукции имеет место торговый ассортимент - набор товаров, формируемый организацией торговли с уче­том ее специализации, потребительского спроса и матери­ально-технической базы.

Ассортимент электротехнической продукции необходимо рассматривать состоящим из товарных (ассортиментных) групп и подгрупп, каждая из которых будет представлена видами товарами (брендами) и их разновидностями. Получившаяся товарная матрица будет отражать ассортимент конкретного торгового предприятия. Также необходимо определение так называемого ассортиментного перечня товаров (ассортиментного минимума) – часть торгового ассортимента товаров, который должен быть постоянно в продаже. Для компаний, занимающихся оптовой продажей электротехники, такими товарами будут являться, к примеру, лампы накаливания, удлинители, кабель, электроустановка и др.

В зависимости от классификации взаимосвязей товаров в ассортименте, выделаются:

1. С точки зрения вклада товаров в общую прибыль компании выделяются следующие взаимосвязи в ассортименте:

а) товары основного ассортимента, или товары-лидеры – совокупность товаров, которая обеспечивает основную часть прибыли. Эти товары пользуются повышенным спросом и способствуют продаже других товаров;

б) товары дополнительного (сопутствующего) ассортимента, или товары поддержки, включающие продукты, дополняющие основной ассортимент, чтоб не вынуждать потребителя обращаться к другому продавцу. Среди товаров дополнительного ассортимента выделяют товары углубленного ассортимента, например, для электротехнической компании такими товарами могут быть скотч, изолента, клей. Такие товары приносят компании очень маленькую прибыль, но они необходимы в ассортименте для удержания клиентов.

2. С точки зрения перекрестного влияния на продажи можно выделить «товары-спутники». Продажа первых влечет спрос на вторые, как, например, зарядные устройства и аккумуляторы.

3. Отдельно выделяются «зазывные» товары, цена на которые значительно ниже цены конкурентов. Их наличие влечет продажи остального ассортимента. Такие товары активно рекламируются, клиентам предлагаются в первую очередь.

В таблице 2.2 предложена примерная классификация ассортимента оптовой компании, занимающейся продажей электротехнической продукции.

Таблица 2.2