Возможная классификация ассортимента

 

№	Товары	Количество наименований	Относительное количество,%
	Психологический ассортимент	240-250
	Основной рабочий ассортимент	2000-2200
	Сопутствующие товары
	Собственные торговые марки	300-400
	Эксклюзивные товары
	Эффективный ассортимент
	Всего

 

На основании подобного рода классификаций можно более четко выстраивать ценовую политику: цены на «психологический» ассортимент (набор товаров, пользующийся наиболее высоким спросом, по которому потребитель определяет общий уровень цен в магазине, например, лампа накаливания) устанавливается на основе мониторинга цен конкурентов и изучения покупательского восприятия. Ценообразование на товары основного, сопутствующего ассортимента основывается на модели «издержки+прибыль» для выполнения финансовых планов. На собственные торговые марки и эксклюзивные товары цену можно искусственно завышать, получая сверхприбыль.

Согласно ГОСТу, для количественной характеристики одного или нескольких свойств ассортимента товаров используют ряд показателей. Такими показателями являются широта ассортимента, длина, глубина, гармоничность.

Широта охвата товаров определяется количеством групп, подгрупп, видов, разновидностей, марок, типов, наименований. Другими словами, широта – это количество товарных (ассортиментных) групп. Группа «электротовары» довольно широка. Поэтому ее необходимо детализировать видовым ассортиментом — набор товаров различных видов и наименований, удовлетворяющих аналогичные по­требности. Он является составной частью группового ас­сортимента. Например, ассортимент выключателей и переключателей — установочные и арматурные – часть ассортимента электроустановочных изделий, которые в свою очередь являются частью ассортимента электротехнических товаров.

Широта служит косвенным показателем на­сыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность. В условиях дефицита, когда спрос превышает предложение, продавцу выгоднее иметь более узкий ассортимент товаров, поскольку при большой широте требуются дополнительные затраты на закупку, расширение складских помещений, маркировку, кроме того увеличиваются транспортные расходы. Рынок оптовой торговли электротоварами насыщен, поэтому расширение ассортимента неизбежно. Таким образом, расширение ассортимента – мера скорее вынужденная, чем желательная. С одной стороны, чем шире ассортимент, тем более разнообразные потребности могут быть удовлетворены. С другой стороны, потребителю трудно ориентироваться в многообразии товаров при сверхшироком ассортименте.

Существуют также другие показатели ассортимента: длина ассортимента (товарной линии) – общее количество товаров или брендов в ассортименте (товарной линии). Глубина, насыщенность бренда – общее количество торговых единиц, можно говорить о средней глубине товара в ассортименте. Согласованность (гармоничность) ассортимента – степень близости между разными товарными группами, показывает, насколько родственны между собой различные товарные линии с точки зрения конечного использования, каналов распределения и т.д. Ассортимент электротехнической продукции гармоничен.

Новизна (обновление) ассортимента — способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Характеризуется действительным обновлени­ем — количеством новых товаров в общем перечне и степенью обновления, которая выражается через отно­шение количества новых товаров к общему количеству на­именований товаров.

Обновление — одно из направлений ассортиментной политики организации, проводится, как правило, в услови­ях насыщенного рынка, такого как рынок электротехники. Однако и в условиях насыщенного рынка обновление ассортимента может быть следствием дефицита, когда, например, производитель по тем или иным причинам временно не может поставлять товар, приходится искать замену. Обновление происходит также с целью замены морально устаревших, не пользующихся спросом товаров или же на товары более высокого качества. Однако и в условиях насыщенного рынка обновление ассортимента может быть следствием дефицита сырья, необходимым для производства ранее выпускаемых товаров, у компаний – производителей. Обновление может проходить в рамках следующих стратегий:

- углубление ассортимента (добавление новых разновидностей товаров;

- модификация товаров (изменение некоторых параметоров существующих изделий;

- углубление товарной линии «вверх» и «вниз» (добавление товаров или их разновидностей в более дорогом или дешевом сегменте соответственно);

- добавление новых товарных линий (диверсификация).

Данного направления ассортиментной политики придерживается большая часть оптовых фирм, занимающихся продажей электротехники. Для поддержания конкурентоспособности они вынуждены искать на иностранных рынках «товар – эксклюзив», который может предложить только их фирма. Стоит отметить, что обновление ассортимента происходит, главным образом, за счет иностранных поставщиков.

Под ассортиментной политикой фирмы понимаются процессы формирования оптимальной структуры ассортимента.

По степени удовлетворения потребностей различают рациональный и оптимальный ассортимент. Рациональный - набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребнос­ти, которые обеспечивают максимальное качество жизни при определенном уровне развития науки, техники и технологии.

Формирование рационального ассортимента требует учета большого количества факторов и показателей, многие из которых довольно изменчивы. К таким факторам относятся реальные потребности, которые зависят от уровня жизни населения, достижения научно-технического прогресса и других особенностей внешней среды. В свою очередь многие из этих факторов непосредственно влияют на изменение рационального ассортимента. Например, разработка новых видов люминесцентных ламп в интегрированной форме породила спрос на эти товары, снизив уровень спроса на лампы накаливания.

Оптимальный - набор товаров, удовле­творяющий реальные потребности с максимально полез­ным эффектом для потребителя при минимальных затра­тах. Товары оптимального ассортимента отличаются повышенной конкурентоспособностью. Критерием для отнесения товаров к оптимальному ассортименту может служить коэффициент оптимальности, который рассчитывается для конкретного товара по формуле 1.1.

Кoп = Эп/З * 100%, (1.1)

где

Эп - полезный эффект от потребления товара при использовании его потребителем по назначению, руб.;

З – затраты, руб.

Полезный эффект (Эп) представляет собой выгоду, которую может получить потребитель при правильном использовании товара, за вычетом затрат на его приобретение, эксплуатацию, хранение, ремонт и утилизацию. Например, полезный эффект от использования сетевого фильтра рассчитывается по стоимости сохраненных от перепадов напряжения электронных приборов за вычетом затрат на покупку и эксплуатацию (расход электроэнергии). Следует отметить, что рациональный и оптимальный ассортимент характеризуют в основном его качественную сторону.

Цель торговой организации в области ассортимента—формиро­вание реального и/или прогнозируемого ассортимента, мак­симально приближающегося к рациональному для получения запла­нированной прибыли.

Для этого должны быть решены следующие задачи: установлены реальные и предполагаемые потребности в определенных товарах; определены основные показатели ассортимента и дан анализ его рациональности; оценены материальные возможности организации для закупки и реализации отдельных то­варов; определены основные направления формирования ас­сортимента. Это может быть сокращение, расширение, стабилизация, обновле­ние, совершенствование, гармонизация. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.

Сокращение ассортимента – уменьшения его широты и полноты. Причинами могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при продаже. Расширение ассортимента уже было рассмотрено. Стабилизация ассортимента – состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Ассортимент непродовольственных товаров редко подвергается стабилизации. Обновление ассортимента – увеличение показателя новизны.

Планирование ассортимента начинается с:

- разработки программы реализации имеющихся или потенциальных материальных, финансовых, трудовых и производственных возможностей;
- выбора варианта ассортимента, обеспечивающего получение максимальной прибыли.

Эти решения принимаются на основе информации о прибыльности каждого товара, которая позволяет сформировать рейтинг товаров:

- 1 группа: «мертвый груз» - медленный рост и малая доля;
- 2 группа: «трудные дети» - быстрый рост и малая доля;

- 3 группа: «звезды» - быстрый рост и высокая доля;

- 4 группа: «дойные коровы» - медленный рост и высокая доля.

Для анализа портфеля направлений деятельности следует использовать матрицу "Рост - доля рынка" (Метод Бостонской консалтинговой группы), представленной на рисунке 2.6. Матричная модель задается двумя измерениями – темпом роста целевого сегмента как показателя привлекательности и долей рынка относительно самого сильного конкурента как показателя конкурентоспособности.

Товары первой группы отличаются низкими уровнями спроса и покрытия, имеют место значительные финансовые расходы для поддержания их на рынке. Это – товары, находящиеся на стадии спада жизненного цикла. Вторая группа – возрастающий уровень спроса, но еще относительно низкий уровень покрытия, необходимы значительные инвестиции для поддержания роста. Третья группа – товары на стадии роста, быстро растущий уровень спроса, высокий уровень покрытия, необходима потребность в финансировании. Четвертая группа – высокий уровень устойчивого спроса и покрытия, товары, находящиеся на стадии зрелости, могут быть источником финансовых средств для развития других групп.

При разработке ассортиментной политики необходимо разграничивать стратегический и оперативный уровни управления ассортиментом.

Стратегическое управление ассортиментом – принятие решений о количестве товарных линий (ассортиментных групп) и степени их согласованности. В оптовых компаниях создается укрупненный ассортимент (определяется процентное соотношение между группами). Стратегическое управление ассортиментом – это дискретный процесс, плановая частота действия которого может составить один – два раза в год. Оптимизация работы предприятия, когда наблюдаются неудовлетворительные результаты его деятельности, - пример внепланового изменения стратегии управления ассортиментом товаров. Зачастую именно оптимизация ассортимента может дать быстрый положительный эффект прироста прибыльности компании.

После того, как определен укрупненный ассортимент, начинается оперативное управление ассортиментом – принятие решений о длине и глубине (насыщенности) ассортиментных групп, также подбор поставщиков, то есть речь идет о формировании развернутого ассортимента, инструменты оперативного управления ассортиментом применяются гораздо чаще.

При выборе направления ассортиментной политики в области оптовой торговли электротехнической продукцией необходимо рассматривать формирование ассортимента каждой подгруппы. На основе анализа структуры ассортимента подгрупп, можно делать выводы об ассортиментной политике компании. Но для более точного определения направления ассортиментной политики необходим ее анализ в совокупности с анализом рынка, на котором работает компания или на который планирует выйти, поэтому анализ рынка является неотъемлемой частью анализа разработки эффективной ассортиментной политики.