Спросите: «У вас есть выбор - поехать на две вечеринки (встречи). Какую вы выберете?»

Шаг 2. Личностные особенности собеседника - путь к убеждению

Шаг 1. Идите навстречу собеседнику

Первый шаг - навстречу Люди к своим убеждениям относят­ся с большей серьезностью, чем к своему поведению. Назвать их чепухой - нажить себе врага. Согласиться с человеком (что не оз­начает принятие его точки зрения) - начало разговора.

Как-то к одному судье прибежала женщина. Она жаловалась на своего супруга и просила подтверждения своим требованиям к не­му. Судья, человек уже немолодой, внимательно выслушал ее и ска­зал: «Ты права, женщина». И та долго благодарила его справедли­вость. Но вскоре в судейской комнате сидел ее супруг и требовал признать его правоту. И судья, также внимательно выслушав его, произнес: «Я верю тебе - так все и было». Свидетельницей двух этих разговоров была жена судьи. Она воскликнула: «Как же так? К тебе пришли люди, которые в ссоре, и каждому из них ты сказал, что они правы. Так делать нельзя!».Судья внимательно посмотрел на нее и, улыбнувшись, сказал: «И ты права!».

Кто спорит с человеком, который согласен? С ним нельзя спо­рить - он снова с вами согласится. А если нет сопротивления, нет другого мнения - то нет и спора. Как только вы начинаете сопро­тивляться, говорить другое - спор снова возгорается. Но именно с этого момента человек, спорящий с вами, закрыт для ваших ар­гументов.

Подтвердите правоту человека, и он будет готов выслушать и принять ваши аргументы, ваше представление ситуации. Фраза «Ты прав, все так, и к этому я хотел добавить...», где первая часть служит присоединением, а вторая - высказыванием вашей точки зрения, - лучшее для этого начало.

Задумайтесь о том, что нам помогает определить, что скучно и что интересно, что важно и что для нас не стоит выеденного яйца. Наши собственные предпочтения. То же касается и нашего собе­седника, которого в чем-то надо убедить. Есть девять вопросов, задав которые, вы узнаете о нем достаточно для того, чтобы знать, чем привлечь его внимание.

Кто-то ответит, что в зависимости от того, какие люди там со­берутся. Другой поинтересуется, по какому поводу встреча. Тре­тий узнает о последовательности: что будут делать сначала и что потом. Четвертого обеспокоит, что именно будут на встрече де­лать. Пятый озаботится тем, сколько времени будет длиться та либо другая вечеринка, во сколько начнется, во сколько закончится. Ну а шестой станет выяснять, где именно это будет происходить (далеко ли ехать, красиво ли там).

Конечно, уточняя ваш вопрос, собеседник может интересоваться всем, но тут важна последовательность: на что он обратит внимание в первую очередь.

Человек, ориентированный на людей, обязательно отмечает, кто из людей задействован в том или ином событии. Большинство дел оценивает не столько по их значимости, сколько потому, кто именно ими занимается. Работать с людьми любит и умеет, но в их оценке склонен к субъективности.

Для того чтобы он успешно что-то делал, важно, чтобы в его команде были соратники, к которым он испытывает симпатию. Если же избавиться от присутствия неприятных ему людей не мо­жет, то старается создать свою компанию, к которой и обращает­ся за поддержкой в трудные минуты. Обычно старается не участ­вовать в проектах, в которых задействованы неприятные ему лю­ди. При общении с ним осторожнее с фамилиями. Если сошлетесь на человека, ему чуждого, - сложно будет договориться. Когда он задает вопрос «Как дела в редакции?», то, поверьте, его интересу­ет информация о сотрудниках, а не о том, какой компьютерный комплекс у вас появился.

Человек, поинтересовавшийся поводом встречи, везде и во всём прежде всего ищет смысл. Он будет действовать в полную силу только тогда, когда узнает, зачем это надо (и это «зачем» ему по­нравится). Ваш собеседник негативно относится к выполнению задач, цель которых ему не объяснена или непонятна. Если же вы сможете предложить ему достойную (с его точки зрения) идею, его можно убедить во многом.

Человек, интересующийся процессом (что за чем следует), при выполнений какой-либо новой задачи нуждается в разъяснени­ях: что делать прежде, что потом. Только уяснив для себя после­довательность шагов, включается в деятельность. Может де­тально описать шаги своих действий, действий других людей и старается соблюсти их правильность. Раздражается, если ему предлагают что-то сделать без детального разъяснения. Может протестовать, если вы попытаетесь безосновательно, по его мнению, нарушить порядок его работы. Общаясь с ним, разъяс­няйте, что следует за чем. Иначе он заподозрит, что ему хотят подсунуть «черный ящик».

Для собеседника, ориентированного на время, важно, когда и во сколько происходило, происходит и будет происходить что-либо. Может удивить вас памятью на даты: в какое время было сделано то или иное заявление, подписан документ. Предложения о деле, сформулированные без точного учета времени, покажутся ему бестолковыми.

Человек, спрашивающий о событиях, ориентирован на вещи действия. Всегда замечает, какие действия происходят вокруг, при этом замечая невероятное количество деталей. Знает, что делается не только в его конторе, но и в соседней. Имеет склонность к «коллекционированию» событий. Для него человек определяется прежде всего тем, что он делает, в каких событиях участвует. Если вы захотите чем-то его увлечь, постарайтесь прежде всего рассказать, в каких событиях он может поучаствовать, описывайте одежду, обстановку и прочие «вещные» детали. Так будет лучше добиться понимания.

Ваш собеседник, задававший вопрос «где?», события своей жизни связывает прежде всего с тем местом, где они происходят. Ему важно, где располагается его работа. Знает кучу укром­ных мест, где можно с пользой провести время. Его нервирует отсутствие строго определенной «его территории» и он всегда старается ее для себя организовать. Время любит проводить не столько с людьми, сколько в определенных местах, где они со­бираются. Типичный вопрос: «Куда мы едем?». Постарайтесь дать на него ответ.

Определить вышеозначенные предпочтения не составляет тру­ да без всяких вопросов. Они становятся ясны буквально в пер­вые пять минут разговора. Достаточно только прислушаться, что человек говорит, к примеру, о какой-то встрече.

«Там собрались интересные люди. Был Смирнов, Сидоров, и даже Иванов пришел».

«Я не знаю, чего они хотели добиться этой встречей? Вышли только глупые разговоры ни о чем».

«Начали с общего доклада, потом выступали в прениях. Снача­ла выступили руководители, потом их сотрудники».

«Начали в девять часов, закончили в шесть, и только двадцать минут наперерыв».

«Я думал, что они будут делать? Стали прыгать вокруг стола - вот потеха».

«Обсуждать начали в малом зале, потом перешли в большой».

Определив предпочтения собеседника, вы получаете возможность пробудить его интерес к той или иной теме, проговаривая в первую очередь важные для человека аспекты информации.