Сущность и способы установления раппорта, а также необходимая для этого калибровка

Как ныне уже широко известно, именно установление глубокого раппорта с клиентом является основным (и едва ли не главным) условием осуществления эффективных изменений в частности и хорошей коммуникации в общем. В отличие от обычного контакта (который в Восточной версии нейропрограммирования мы метафорически описываем как приглашение к танцу), раппорт можно определить как бессознательное доверие, синтонностъ и «биокибернетический резонанс» между двумя и более людьми, возникающий вследствие их взаимоуподобления друг другу (что мы метафорически описываем как совместный танец, при котором партнеры синхронны и синтонны и не нарушают совместного единства и слияния неуклюжими односторонними движениями).

Весьма любопытно, что само по себе понятие «раппорт» в чисто нейропрограммирующем смысле, похоже, возникло не в Америке, а в России. Поскольку известно, что на конференции Института мозга в ноябре 1919 года В. Бехтерев сообщил об открытии им механизма особого сверхчувствительного контакта (раппорта), который возникает при определенных условиях и даже позволяет на языке воображаемых образов, эмоций и движений управлять поведением (а именно как условие и средство эффективного управления другим человеком — ну, разумеется, в целях экологичного его изменения — раппорт и используется).

В нейролингвистическом программировании раппорт обычно презентируется так³:

1. Раппорт — это глубокое чувство взаимного доверия и легкости, которое позволяет нам хорошо контактировать друг с другом и, следовательно, хорошо выполнять наши задачи. Раппорт — это предварительное условие хорошей коммуникации и отношений сотрудничества. Когда

³ По материалам семинаров ИГиСП. Автор текста неизвестен. С изменениями.

1. есть раппорт, коммуникация подобна танцу, в котором оба партнера плывут, как один.

2. Люди знают, когда они в раппорте или не в раппорте, но не всегда могут установить, как они приходят к раппорту или что делать, если уровень раппорта меняется.

3. Раппорту наносится урон, когда между вашим миром и миром другого — конфликт.

4. Раппорт развивается, когда наши внутренние миры объединяются или «подходят» друг к другу. Люди устанавливают раппорт легче, если они чувствуют общую почву под ногами.

5. Поведенческая подстройка или подстройка к позе, жесту, голосу, тону, темпу и так далее так же, как и к содержанию разговора, может эффективно поднять раппорт на новый уровень.

6. Когда мы не «совпадаем» — предлагаем разные позы, жесты, голоса, темпы и так далее, — мы можем не допустить раппорта или прервать его. Иногда и это нужно, если мы не хотим коммуницировать или есть необходимость радикально изменить ход «застрявшей» коммуникации.

7. Менее решительно, когда у нас хороший раппорт, мы можем элегантно «вести» коммуникацию в желаемом направлении, изменяя содержание, позу, жесты, голос, темп и так далее так, что другой человек естественно за ними следует. В общем, мы «сначала подстраиваемся, затем ведем».

8. Для глубокого раппорта надо подстраиваться к интересам, убеждениям и ценностям другого человека.

9. И, наконец, чтобы создать раппорт, нам нужно быть в раппорте самому с собой. Если в нашем собственном внутреннем мире есть конфликт, мы будем обращаться к другим со спутанными посланиями.

Для того чтобы создать раппорт на отличном от привычного нам, более глубоком бессознательном уровне, специалисты по нейропрограммированию предлагают использовать своеобразную цепочку: присоединение, закрепление и ведение (которую, правда, часто сводят только к двум фазам: подстройке и ведению, поскольку давно доказано, что если вам удастся добиться хорошей подстройки, в дальнейшем вы действительно можете «вести» человека в нужном вам направлении).

Согласно Г. Олдер и Б. Хаузер [22], вы можете устанавливать раппорт, добиваясь подстройки по следующим параметрам.

1. Физиология: поза и телодвижения.

2. Голос: тон, темп речи и прочие характеристики.

3. Язык и образ мышления (точнее, его характер): используемый словарь и соответствующая система представления.

4. Убеждения и ценности: то, во что люди верят и что считают важным.

5. Личный опыт: поиск общей основы в профессиональной деятельности и интересах.

6. Дыхание: утонченное, но очень мощное средство подстройки.

Основываясь на материалах данных авторов, рассмотрим все эти варианты установления раппорта чуть более подробно.