double arrow

Подстройка к дыханию


Подстройка к личному опыту

Подстройка к убеждениям и ценностям

Подстройка к языку и характеру мышления

Подстройка к голосу

Подстройка к физиологии

Чтобы установить раппорт на этом уровне, Г. Олдер и Б. Хэзер рекомендуют соответственно партнеру:

1) сидеть или стоять в той же позе, изменить осанку или склонить голову набок;

2) скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги;

3) повторять его жесты движениями рук, головы и тела.

Этот вид подстройки весьма эффективен и, кстати, является единственным вариантом раппорта при телефонных разговорах. Так вот, здесь, по совету вышеупомянутых авторов, вы можете подстраиваться к следующим индивидуальным особенностям вашего собеседника:

1) громкость (как он говорит: громко или тихо?);

2) темп (говорит он быстро или медленно?);

3) ритм (наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок?);

4) высота (какой у партнера голос: высокий или низкий?);

5) тембр (его голос звонкий, хриплый, «густой» и т. п.?);

6) интонация (какие чувства или темы подчеркивает собеседник интонированием?);




7) произношение (использует ли он какие-либо характерные слова или выражения?).

Речь здесь идет об использовании слов, которые соответствуют характеру мышления собеседника, каковое может быть визуальным, аудиальным, кинестетическим или дискретным. То есть если он, например, говорит «посмотрите» и «оглянитесь» (визуальное мышление), не стоит ответствовать «мы услышим» (мышление ауди- алыюе) или «мы почувствуем» (мышление кинестетическое), ибо раппорт будет сорван.

Интуитивно об этом виде раппорта знают практически все, поэтому перед тем, как вступать с кем-либо в серьезный диалог, рекомендуем вам узнать, во что верит и в чем убежден ваш партнер по общению.

Сложнее с ценностями — с тем, что человек действительно ценит в себе и мире. Конечно, в идеале, в начале разговора вы можете задать вопрос: «Что для тебя важно в ...», а потом подстроить свое сообщение к обнаружившемуся. Однако будет куда более изящно — и более полезно для раппорта, — если вы определите значимое для собеседника не прямо «в лоб», а косвенно, реагируя на его «ценностные» фразы и подстраиваясь к ним.

Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или условное единство целей помогает устанавливать хороший раппорт. И здесь одно только повторение волшебных фраз «Я, как и ты (вы), » и «У нас общие цели» и тому подобных дает возможность реально и существенно «отраппортировать» с собеседником.

Это один из «секретов» эриксоновского или, иначе, «нового» гипноза, в котором все фразы — и во время наведения транса, и в процессе собственно внушения — произносятся гипнотизером строго в такт дыхания пациента: на его выдохе. Так вот, если вы начнете дышать в такт дыхания вашего партнера, можно точно гарантировать, что раппорт ваш с ним будет глубоким и прочным.



При использовании любого вида раппорта не повторяйте весьма распространенную ошибку — не «обезьянничайте». Вам вовсе не обязательно мгновенно повторять все подробности положения и движений тела вашего собеседника. Будет лучше, если вы начнете с одной черты — позы или, например, осанки, а затем постепенно подстроитесь к наклону головы, положению ног, движениям рук, уровню громкости и высоте голоса и т. д. Что касается мимики, то ее следует повторять лишь отчасти — особенно в раппорте с постоянно «минимирующим» партнером.

Если ваш собеседник внезапно и довольно существенно изменил свою позу, не торопитесь тотчас же скопировать ее. Лучше мысленно просчитайте про себя «1001, 1002, 1003» и только после этого «зеркальте» изменение. При этом вы, кстати, можете пользоваться не только прямой, но и так называемой «перекрестной» подстройкой — это когда, например, в ответ на складывание партнером рук на груди вы скрещиваете ноги. Или шаркаете ногой в ответ на то, что он потирает руки.

И еще одно по позам, а точнее, позициям раппорта. Г. Олдер и Б. Хаузер [22] для точной подстройки рекомендуют еще и обратить внимание на ваше с собеседником общее пространственное положение. Наилучшими вариантами здесь являются три, представленные на рисунке 23.



И последнее здесь. В процессе взаимодействия специалиста по нейропрограммированию и клиента огромное значение имеет своевременное получение обратной связи от клиента — равно как и просто скрываемой или скрытой в бессознательном информации. В нейролингви- стическом программировании для этого используются в основном невербальные сигналы. В связи с этим важ

ным элементом работы с клиентом является калибровка — узнавание состояния человека по невербальным сигналам. Сущность данного процесса описывается энэлпе- рами следующим образом1.

1. Эффективная коммуникация включает оценку того, что переживают и испытывают другие люди.

2. Калибровка — это процесс, посредством которого мы настраиваем себя замечать невербальные сигналы, которые отражают определенное состояние в человеке или группе людей.

3. Точная калибровка требует сенсорной чувствительности, то есть способности замечать изменения (даже самые незначительные) в таких элементах, как:

- положение тела;

- жесты;

- выражение лица;

- движение глаз;

- цвет кожи;

- дыхание;

- громкость голоса, темп речи.

4. Калибровка также включает способность переключаться с одной точки зрения («позиции восприятия») на другую, то есть:

- знание того, что происходит с тобой (первая позиция восприятия);

- наблюдение со стороны за тем, что происходит между вами и с ним (третья позиция восприятия);

- полное отождествление себя с другим человеком, то есть постановка себя в его положение (вторая позиция).

4 По материалам семинаров ИГиСП. Автор описания также неизвестен.

В качестве полезных внутренних вопросов, которые могут помочь нам определить то, что мы работаем эффективно, специалисты по нейропрограммированию рекомендуют следующие:

Как я узнаю, что этот человек меня понимает и по-прежнему заинтересован в работе?

Как я узнаю, что этот человек сотрудничает со мной в решении своей проблемы?

В каком внутреннем состоянии находится этот человек?

Более полно суть и смысл калибровки вы поймете из упражнения в данной части книги.







Сейчас читают про: