Особенности ведения переговоров

 

                                   

 

 

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликта ________________________ 269

 

Термин «технология» от греч. «techne» — искусство, мастерство, умение. В слу­чае переговоров это совокупность действий, предпринимаемых сторонами, и прин­ципов их реализации.

Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров.

Открытие позиции — в этом случае речь идет о раскрытии собственной пози­ции без сравнения ее с позицией партнера.

Закрытие позиции — данный способ проявляется, когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией.

Подчеркивание общности — способ, о котором можно говорить в том случае, если участник, проводя сравнение двух или более позиций, подчеркивает общ­ность взглядов, целей и т. п. и является аналогом «мягкого», кооперативного по­ведения.

Подчеркивание различий становится способом ведения переговоров, если оп­понент или оппоненты в основу диалога кладут выявленные отличия в позици­ях друг друга, что способствует жесткому, конкурентному типу ведения перего­воров.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

•                      не применять приемы, вызывающие конфронтацию, — все действия участ­ников переговоров должны быть направлены на сотрудничество;

•                     внимательно выслушивать оппонента, не перебивать, что позволяет нала­дить эффективное общение оппонентов;

•                     пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабо­сти, нежелании вести переговоры, что вызывает затруднение в достижении соглашения;

•                     не убеждать партнера в ошибочности его позиции — редко кто оказывается готов изменить свое представление о проблеме;

•                     согласие партнера является не проявлением слабости, а стремлением к вы­ходу из конфликта.

Особый случай — переговоры с оппонентом, позиция которого объективно силь­нее. Здесь полезны рекомендации Д. Рубина:

•                     апелляция к принципу (к нормам, принципам равенства и пр.);

•                    апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной;

•                     апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудниче­ства в дальнейшем);

•                    увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в чем-то од­ном, можно оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон;

•                     коалиция с сочувствующими занимаемой позиции;

•                    обращение к общественному мнению; •                                                                                                                                                                                                                                                                   •                     обращение за помощью к посреднику.

Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из не­скольких этапов: подготовки к переговорам, процесса их ведения, анализа резуль­татов, а также выполнения достигнутых договоренностей.           

 

 

 

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликта                                                271

 

Рассмотрим этап подготовки к переговорам.

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактиче­ски они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник) высту­пит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направ­лениям: организационному и содержательному.

К организационным моментам относят: формирование делегации, определе­ние места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов. Повестка перего­воров может быть предложена любой из сторон или выработана общими усили­ями. Иногда полезно заставить оппонента принять вашу повестку. Это позволит овладеть инициативой. Ваша повестка содержит формулировки вопросов, кото­рые незаметно подталкивают оппонента к принятию ваших выводов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. При выборе главы делегации на переговорах необходи­мо учесть не только должностной статус, но и его компетентность по существу обсуждаемой проблемы. Важно, чтобы делегация представляла собой единую ко­манду, где все работают на успех переговоров, а не на то, чтобы лучше выглядеть в глазах руководства. Лидер должен уметь с максимальной пользой использовать знания и компетенцию каждого из участников; знать, в каких случаях привлечь того или иного специалиста; организовать поиск информации и находить с людь­ми общий язык. Как отмечал американский философ Эмерсон, «гребца на много­весельном судне не хвалят за оригинальные манеры».

Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ пробле­мы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и соб­ственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая будет решаться — ее содержание, возможные пути решения, требующие меньших затрат. Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на основе переговоров с оппонентом. Необходимо выработать общий подход к переговорам — их концепцию (менее изменчивый элемент). При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи, которые будут реализовы-ваться на них. Задачи, которые формируются на этом этапе, могут быть самыми разными. Тем не менее их можно свести к удовлетворению одного или несколь­ких интересов участников. Применение на переговорах теории потребностей по­может вам точнее проанализировать позицию и сильные стороны противника. Жесткая постановка цели чаще всего ведет к провалу. Задачи лучше форму­лировать гибко, чтобы в случае чего можно было подкорректировать требова­ния. Разрабатываются различные варианты решения, их оценка, ранг по степени приемлемости для обеих сторон.

Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному ва­рианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть про­стой, не допускать двусмысленности, а аргументация — объективной.           

 

 

 

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликта

273

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступа­ют к обсуждению проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации перего­воров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодей­ствия с оппонентом при ведении переговоров, из каких этапов он состоит и что является их содержанием.

Рассматривая непосредственно процесс ведения переговоров, многие исследо­ватели отмечали, что они в зависимости от задач, которые решают их участники, могут быть разбиты на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой пробле­мы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном слу­чае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность.                                                                                                                                                                                                                                        Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          1)      уточнение интересов, концепций и позиций участников;     

2)      обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений); ..

3)      согласование позиций и выработка договоренностей.

На этапе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопре­деленность по обсуждаемой проблеме. Находится «общий язык» с партнером по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одним и тем же термином стороны понимают одни и те же, а не разные вещи. Этап уточнения про­является в изложении сторонами позиций — в виде внесения официальных пред­ложений и предоставления разъяснений по ним. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы.

Предложения выполняют и функцию дальнейшего уточнения позиций. Ко­нечно, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях, но тогда они выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения могут быть направлены на согласование позиций.

На некоторых переговорах, особенно если они состоят из ряда отдельных встреч, могут возникать вопросы выполнения достигнутых ранее договоренно­стей. В этом случае стороны также имеют дело с уточнением позиций и снятием неопределенности в трактовках.

Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понят­но обосновать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если сто­роны ориентируются на решение проблемы путем компромисса. Во время об­суждения оппоненту показывают, на что и почему сторона не может пойти. Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не со­гласны или, напротив, что молсет быть предметом дальнейшего обсуждения. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности.

Этап согласования позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласо­вание общей формулы, а затем — деталей. При выработке общей формулы согла­шения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточ­нение позиций, их обсуждение и согласование.      

 

 

 

 

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликта _____________________________275

 

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ резуль­татов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Принято считать, что если сторонами подписан определенный документ, зна­чит, переговоры были плодотворными и принесли результат. Но наличие согла­шения далеко не всегда делает переговоры успешными, а его отсутствие не во всех случаях означает их провал. К совместному документу участники переговоров могут относиться по-разному: одна сторона, например, считает, что он полностью отвечает ее интересам, другая — проявляет более сдержанное отношение. Субъек­тивные оценки переговоров и их результатов являются одним из важнейших ин­дикаторов успеха переговоров. Можно привести множество примеров, когда дос­тигнутые соглашения так и не были никогда реализованы, а в ряде случаев приводили к неожиданным результатам для одной или обеих сторон. В связи с этим представля­ется необходимым выделить несколько компонентов, которые позволяют макси­мально точно подойти к оценке успешности переговорного процесса.

Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим ин­дикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги. Этот компонент вбирает в себя удовлетво­ренность как самим взаимодействием в переговорном процессе, так и тем, что до­стигнуто и «потеряно» при заключении соглашения.

Другой важнейший показатель успешности переговоров — степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, проработку всех ее компонентов. Участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена. Это может стать и предметом дальнейшей совместной работы в случае достаточного доверия, и источником новых противоречий.

Третий показатель успешности переговоров — выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сто­рон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколь­ко строго он следует договоренностям. Еще один важный момент, связанный с репутацией. Информация о степени надежности партнера распространяется бы­стро. Важность ее в том, что на основе имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют на следующих переговорах.

По окончании переговоров их участники обычно готовят отчет. Важен не толь­ко сам по себе итоговый документ, но и то, как проходили переговоры, каковы были предложения партнеров и их реакция на ваши предложения, что не вошло в итоговый документ, но может представлять интерес для дальнейшей работы. Од­нако здесь есть небольшой психологический феномен, который проявляется как желание показать себя в более выигрышном виде.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержатель­ной и процессуальной стороны, т. е. обсудить:                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                       •                    что способствовало успеху переговоров;

•                     какие возникали трудности и как они преодолевались;

•                    что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

•                      каково было поведение оппонента на переговорах;

•                     какой опыт ведения переговоров можно использовать.