Контракты при встречной торговле

Характерным признаком встречной внешнеторговой операции является то, что основные и встречные обязательства партнеров фиксируются в одном документе: в соглашении или в контракте.

Включение в импортные контракты встречных обязательств ино­странных экспортеров экономит валюту на импорт товаров. Однако реализация преимуществ встречной торговли возможна только при умелом использовании конкуренции между иностранными постав­щиками.

Бартерные контракты предусматривают безвалютный, но оценен­ный обмен товарами. Оценка делается для того, чтобы обеспечить эквивалентность обмена, дать возможность определить сумму стра­хования, рассчитать штрафы при опозданиях в поставках и уценке при поставках некачественных товаров.

Бартерные контракты обычно предусматривают осуществление расчетов по взаимным претензиям допоставкой или уменьшением поставок заранее оцененных товаров. Другие условия бартерных контрактов очень близки контрактам купли-продажи.

Контракты со встречными закупками. Обязательства иностран­ных экспортеров по встречным закупкам обычно составляют часть стоимости импортируемых товаров и фиксируются в том же импорт­ном контракте. Выполнение встречных обязательств иностранными экспортерами обеспечивается либо предоставлением ими банков­ских гарантий, либо правом импортеров удерживать гарантийные суммы из очередных платежей. Размеры гарантий или гарантий­ных удержаний обычно составляют 1,25—1,5% от суммы встречных обязательств.

Иностранный экспортер может поручить выполнение встречных обязательств третьей фирме, но ее наименование должно быть указано во встречных обязательствах и ответственность за их выпол­нение всегда остается на иностранном экспортере. Во встречных обязательствах могут быть указаны конкретный товар и его постав­щик или предусмотрена возможность выбора товара и поставщика.

Другие условия контрактов со встречными закупками весьма близки к условиям контрактов купли-продажи.

Контракты на переработку давальческого сырья. В тех случаях, когда в одной стране есть возможности добычи сырья в объемах, превышающих имеющиеся мощности для его переработки, а в дру­гой есть резервы таких мощностей, заключаются контракты на пере­работку так называемого давальческого сырья.

Условия таких контрактов предусматривают поставки за границу сырья в количествах, обеспечивающих получение запланированных объемов продукта его переработки, а также покрывающих расходы на его переработку и транспортировку. С этой целью в контрак­тах указываются мировые цены на сырье, продукт переработки, стоимость транспортировки и стоимость переработки.

Количество поставляемого сырья является производным от за­планированного количества получаемого продукта переработки, сочетания цен и затрат.

Расчеты по претензиям, связанным с опозданиями в постав­ках, ненадлежащим качеством сырья или продукта его переработ­ки, производятся варьированием количеств поставляемого сырья.

Контракты с комплектацией закупаемого оборудования. Если при закупках оборудования импортер сумеет использовать конку­ренцию между иностранными поставщиками, он сможет обязать их предусмотреть комплектацию закупаемого оборудования узлами, деталями и частями отечественного производства. Это позволит импортеру снизить затраты на импорт как самого оборудования, так и в дальнейшем на приобретение запасных частей. По существу, это уже переход к производственной кооперации с иностранным поставщиком, который должен приспособить свой проект или кон­струкцию оборудования под комплектацию отечественными узлами и частями.

Обязательство иностранного поставщика по комплектации вклю­чается в основной импортный контракт, который приобретает под­рядный характер. В таких контрактах обязательство поставщика в части комплектации не требует каких-либо финансовых гаран­тий, поскольку оно является одним из основных технических условий закупки оборудования импортером.

Такие контракты очень распространены в международной тор­говле, и ряд стран приняли специальные законодательства, преду­сматривающие обязательное частичное комплектование закупок и сооружаемых иностранными фирмами объектов оборудованием национального производства.

Подрядный характер таких контрактов проявляется также в том, что иностранный поставщик дает техническую гарантию на весь комплект, включая и комплектующие узлы и части. Обычно стороны оговаривают в контракте, какие комплектующие части и узлы, в какие сроки, в каком количестве и каким национальным изготовителем должны быть поставлены иностранной фирме для стыковки с ее оборудованием и проверки. Такие поставки могут оформляться отдельным экспортным контрактом.

Однако при импорте нескольких комплектов оборудования сто­роны могут предусмотреть, что иностранному поставщику будут переданы только образцы комплектующих частей и узлов для стыковки и испытаний, а остальные будут отгружены внутри страны импортера для комплектации закупленного оборудования на месте установки. Более того, контракт может предусматривать предостав­ление иностранному поставщику технической документации на ком­плектующие части и узлы, а они сами будут поставляться на место монтажа.

Такие поставки комплектующих узлов и частей должны засчи­тываться внутрироссийскому поставщику как экспорт, и импортер должен делиться с ним частью сэкономленной валюты.

                      

 Тема 6. Организационные формы внешнеэкономических операций.[2]

Товарные биржи

Развитие мирохозяйственных связей привело к созданию постоянно действующих рынков сырьевых и сельскохозяйст­венных товаров массового спроса, а также рынков валюты и Ценных бумаг. В современной мировой торговле этими товара­ми большое значение имеют международные биржи.

В зависимости от товара, на который совершаются сделки на международных биржах, их можно разделить на товарные, валютные и фондовые.

Товарная биржа — это постоянно действующий оптовый рынок чистой конкуренции, на котором по определенным правилам совершаются сделки купли-продажи на качественно однородные и легко взаимозаменяемые товары.               

Первые товарные биржи появились в Европе (Антверпен, Лондон, Лион, Тулуза и др.) в XVI в. Например, основанная в 1953 г. Антверпенская биржа имела собственное постоянное помещение, над входом в которое была надпись "In usum negotiatorum cujuscunque nationis ас linguae", что означало "Для торговых людей всех народов и языков".

Если в Западной Европе биржа явилась результатом разви­тия свободной инициативы деловых кругов, то в России она возникла в 1705 г. на основании указа Петра I, который позна­комился с работой биржи будучи в Голландии.

В США первые биржи появились в начале XIX в. По мере развития капитализма в этот период бурно развивались и бир­жи. Так, только в США их насчитывалось около 500. Однако по мере развития рыночной экономики, совершенствования транспорта, создания современных средств связи число товар­ных бирж сокращалось. Одновременно происходил процесс со­кращения количества видов товаров, продаваемых и покупаемых на биржах. Если в период расцвета бирж на них обращалось более 200 видов товаров, то в настоящее время — около 70. На их до­лю приходится около 15—20% международной торговли. Эти так называемые биржевые товары можно условно объединить в следующие группы:

1) энергетическое сырье — нефть, дизельное топливо, бензин, мазут, пропан;

2) цветные и драгоценные металлы — медь, алюминий, свинец, цинк, олово, никель, золото, серебро, платина и др.;

3) зерновые — пшеница, кукуруза, овес, рожь, ячмень, рис;

4) маслосемена и продукты их переработки — льняное и хлоп­ковое семя, соя, бобы, соевое масло, соевый шрот;

5) живые животные и мясо — крупный рогатый скот, живые свиньи, бекон;

6) пищевкусовые товары — сахар-сырец,, сахар рафинирован­ный, кофе, какао-бобы, картофель, растительные масла, пряности, яйца, концентрат апельсинового сока, арахис;

7) текстильное сырье — хлопок, джут, натуральный и искусст­венный шелк, мытая шерсть и др.

8) промышленное сырье — каучук, пиломатериалы, фанера.

Крупнейшие международные биржевые центры сосредото­чены в США, Англии, Японии. На долю этих стран приходится более 90% оборота биржевой торговли.

В зависимости от номенклатуры товаров, продаваемых и покупаемых на бирже, их можно разделить на универсальные и специализированные.

Самые крупные по объему совершаемых сделок междуна­родные товарные биржи (МТБ) являются универсальными. На­пример, на Чикагской торговой бирже торгуют пшеницей, ку­курузой, овсом, соевыми бобами, соевым шротом, соевым мас­лом, золотом, серебром, ценными бумагами, на Чикагской товарной бирже — крупным рогатым скотом, живыми свинья­ми, беконом, золотом, пиломатериалами, ценными бумагами, иностранной валютой. На Токийской товарной бирже сделки совершаются по золоту, серебру, платине, каучуку, хлопковой пряже, шерстяной пряже. Кроме того, универсальными биржа­ми являются Сиднейская и Сянганская (Гонконг) биржи.

Для специализированных бирж характерна более узкая товар­ная специализация, в основном по группам товаров. К таким биржам относятся, например, Лондонская биржа металлов (группа цветных металлов — медь, алюминий, никель, олово, свинец, цинк), нью-йоркская "Комэкс" (группа драгоценных и цветных металлов: золото, серебро, медь, алюминий). Ныо-Йоркская бир­жа кофе, сахара и какао, Нью-йоркская биржа хлопка (хлопок, концентрат апельсинового сока), Нью-йоркская товарная биржа (нефть, дизельное топливо, бензин, пропан, а также платина и палладий), биржи сельскохозяйственных товаров — "Зерновая биржа" в Миннеаполисе (США), Лондонская международная нефтяная биржа, Парижская товарная биржа МАТИФ.

Центрами биржевой торговли являются также следующие города:

• хлопок — Александрия, Сан-Паулу, Бомбей, Сидней;

• рис — Милан, Амстердам, Роттердам;

• шерсть — Антверпен, Мельбурн, Сидней, Рубе (Франция);

• джут — Калькутта, Карачи;

• кофе — Париж, Роттердам, Гавр, Гамбург, Амстердам.

Несмотря на сходство функций, выполняемых МТБ, видов сделок и техники совершения ими операций, среди МТБ нет похожих. Различия обусловлены историей создания и развития биржи и действующим национальным законодательством. Боль­шинство бирж представляют собой добровольное объединение физических и юридических лиц, зарегистрированных в стране местонахождения биржи, которое не ставит целью своей дея­тельности извлечение прибыли. Организационно-правовой статус, как правило, — акционерное общество закрытого типа. В организации МТБ, поскольку это международный рынок, S большую роль играет зарубежный капитал. Например, более 80% членов Лондонской биржи металлов (ЛБМ), совершающих сделки в кольце (на ринге), принадлежат полностью или час­тично неанглийским фирмам. Многие крупнейшие компании — лидеры в торговле тем или иным биржевым товаром — являются членами нескольких бирж, где совершаются сделки на этот товар. Например, компании "Мокатта", "Серро" "Биллитен", "Шереон Леман" и другие являются одновременно членами бирж в Нью-Йорке ("Комэкс") и в Лондоне (ЛБМ), на которых осуществля­ется торговля цветными металлами.

Виды биржевых сделок и их цели. Все сделки, которые со­вершаются на биржах, предполагают использование стандарт­ных контрактов. Поскольку эти контракты не предполагают немедленную и обязательную поставку товара, они получили название фьючерсных контрактов (фьючерсов). Этот вид кон­трактов строго единообразен (стандартизован в соответствии с биржевыми правилами) и содержит конкретное требование по качеству товара, его количеству, срокам и месту поставки и т.п. Единственной переменной величиной при заключении кон­тракта является цена, которая определяется в момент заключе­ния сделки между продавцом и покупателем (или их представи­телями — брокерами) на бирже.

Так, на Лондонской бирже металлов фьючерсы имеют сле­дующие параметры: количество для меди, алюминия, цинка, свинца — 25 т, олова — 5 т, никеля — 6 т; качество должно от­вечать соответствующим спецификациям; даты поставки — еже­дневно — в первые три месяца, в последующие 12 месяцев — ка­ждая третья среда месяца. На американских биржах контракт по золоту, палладию составляет 100 тройских унций (3,11 кг), се­ребру — 5000 тройских унций (155,5 кг), нефти — 1000 баррелей (135,1 т), бензину, дизельному топливу, пропану — 42 000 гал­лонов, меди — 25 000 американских фунтов (11,3 т), сахару — 112 000 американских фунтов (50,8 т), пшенице, кукурузе, овсу — 5000 бушелей и т.д.

Таким образом, сделка купли-продажи совершается без ос­мотра товара на определенное количество фьючерсов. Фьючерсы в отличие от контрактов на поставку реального товара могут быть исполнены (по биржевой терминологии — ликвидирова­ны) двумя способами:

• путем заключения противоположной сделки на равное ко­личество товара в любой день в соответствии с условиями поставки (так называемый офсет);

• поставкой обусловленного товара.

Хотя на сделки, завершающиеся поставкой товара, прихо­дится чрезвычайно малая часть биржевого оборота (например, на американских биржах их доля составляет: по металлам — 1,2%; кофе, какао, сахару — 0,7%; пшенице и кукурузе — в среднем 0,6% общего объема сделок), возможность поставки товара на биржевой склад или получения товара с биржевого склада выполняет важную функцию связи фьючерсного рынка с рынком реального товара.

Если продавец биржевого контракта принимает решение поставить по нему товар, то посылает в расчетную палату бир­жи специальное письменное извещение — нотис. В каждом но­тисе сообщается цена, дата контракта, время его получения расчетной палатой и время выдачи нотиса покупателю бирже­вого контракта. Все нотисы, прошедшие регистрацию в расчет­ной палате, в обязательном порядке принимаются покупателем к исполнению. После этого получатель товара обязан в течение определенного срока (на лондонских биржах — за 14 дней) оп­латить его наличными в полном размере. Взамен оплаты он получает варрант — складское свидетельство, дающее право собственности на конкретную партию товара на определенном складе. Продавец должен оплатить все расходы, связанные с доставкой товара на склад биржи, поэтому он идет на поставку реального товара лишь в особых случаях.

Все фьючерсные контракты в обязательном порядке должны быть зарегистрированы в расчетной палате биржи (Clearing House). При регистрации фьючерса заключающий контракт вно­сит в расчетную палату гарантийный задаток в форме депозита (первоначальный задаток обычно в размере 10—15% стоимости контракта) и маржи (дополнительный задаток в случае измене­ния цены товара). После регистрации контракта в расчетной палате биржи он может быть в одностороннем порядке ликви­дирован любой стороной путем заключения офсетной сделки.

При этом сторона, ликвидирующая контракт, либо выигры­вает (получает в расчетной палате сумму выигрыша), либо про­игрывает (вносит в расчетную палату сумму проигрыша).

♦ Продавец продал меди (25 т), 1 марта по цене 1000 фунтов стер­лингов за 1 т с поставкой через 3 месяца. 30 мая цена поднялась на 20 фунтов стерлингов за 1 т. При ликвидации этого контракта путем офсетной сделки продавец должен будет уплатить разницу в цене, т. е. 20 ф. ст. х 25 т = 500 ф. ст. В этом случае при ликвидации фьючерс­ного контракта путем обратной сделки продавец будет проигравшей стороной. Покупатель, который купил партию меди (25 т) 1 марта по цене 1000 ф. ст. за 1 т с поставкой через 3 месяца, наоборот, в этом случае получит разницу в 500 ф. ст. при ликвидации фьючерсного контракта путем обратной сделки. При сделках одна сторона всегда выигрывает, другая проигрывает. ♦

Таким образом, возможность ликвидации фьючерсного кон­тракта в сочетании с изменениями цены на бирже создает ус­ловия для использования этого инструмента для решения раз­личных задач бизнеса.

К спекулятивным операциям относят операции на биржах, имеющие целью 'получение прибыли за счет разницы в цене. Простейшим способом спекулятивной биржевой игры является игра на повышение или понижение цен в будущем, т. е. тогда, когда фьючерсы покупаются с целью их продажи в последую­щем по более высокой цене или продаются в расчете на после­дующее снижение цен. Спекулянтов, которые играют на бирже на повышение цены, называют "быки ", а спекулянтов, кото­рые играют на понижение цены, называют "медведи".

♦ 1 апреля фирма купила 1000 т алюминия по 1300 долл. за 1 т на сумму 1 300 000 долл. сроком на три месяца. Внимательно следя за развитием конъюнктуры рынка, фирма решила, что контракт пора ли­квидировать 15 мая (не дожидаясь окончания сроков его действия). В 'это время цена алюминия составила 1350 долл. /т. Ликвидировав первона­чальный контракт (продажей 1000т алюминия по цене 1350 долл./т.), фирма получила прибыль 50 000 долл. Данная прибыль не учитывает комиссионного вознаграждения брокеру, совершавшему эти сделки на бирже от имени и за счет фирмы. Обычно комиссионное вознаграж­дение составляет 1/8—1/4% суммы каждой сделки. ♦

Операции хеджирования являются основными операциями на биржах, в которых участвуют продавцы (производители) или поку­патели (потребители) реального товара. Хеджирование подразуме­вает покупку или продажу фьючерсных контрактов с целью избе­жать убытков от колебания цен на рынках физических (реальных) товаров. Основное лицо, заинтересованное в этих операциях, — хеджер — является обычно производителем (продавцом) или по­требителем (покупателем) того или иного биржевого товара.

Сделки, имеющие целью поставки реального товара от про­изводителя к потребителю, заключаются, как правило, вне биржи. Однако цена сделки будет определяться биржевыми ко­тировками того или иного товара. Наряду с заключением сдел­ки на поставку реального товара хеджеры используют биржу для того, чтобы избежать рисков от изменения цен путем куп­ли-продажи фьючерсных контрактов. Поведение хеджеров бу­дет определяться ценовой ситуацией, которая складывается на рынке того или иного товара.

В зависимости от соотношения цен на товар с немедленной поставкой и на товар с поставкой в будущем различают две си­туации на рынке:

 

• контанго (contango) — цены по сделкам на срок превышают цену на наличный товар, а котировки дальних позиций вы­ше котировок ближних. Иногда контанго называют разницу в ценах. Контанго — это нормальная ситуация для рынка покупателя, т.е. тогда, когда предложения на наличный, имеющийся на рынке реальный товар превышают спрос. Если рынок стабилен, инфляция отсутствует, то размер контанго соответствует примерно расходам, связанным с хранением товара на складе;

• бэкуордейшн (backwardation) — цены на наличный товар вы­ше, чем цены на будущий товар, а цены на товар с бли­жайшими сроками поставки выше цен дальних позиций. Подобная ситуация возникает в тех случаях, когда сокраща­ется предложение наличного товара (например, забастовки, неурожаи, нарушение транспортных коммуникаций и т.п.), а покупателям необходим товар немедленно, и они готовы заплатить больше, чтобы получить товар с немедленной отгрузкой.

♦   1. Представим себе производителя меди, который хочет обезо­пасить себя от снижения цены на рынке к тому времени, когда товар у него будет в наличии. Он заключил форвардный контракт на реаль­ный товар, в котором цена за поставленный товар будет определяться на дату поставки через три месяца (цена с последующей фиксацией). Це­на на дату заключения контракта 1 марта составляет 1000 ф. ст. за тонну и продавца устраивает. Однако он боится, что через три месяца цена мо­жет упасть, и он не получит планируемую прибыль. В этом случае он параллельно с операциями на рынке реального товара проводит с по­мощью брокера хеджирование на бирже:

Дата	Рынок реального товара	Операции на бирже с фьючерсами
1 марта	Заключен форвардный кон­тракт на поставку меди че­рез три месяца. Цена будет определяться на дату по­ставки	Производитель продал медь с поставкой через три месяца по цене 1020 ф. ст. за тонну. Контанго = 20 ф. ст.
30 мая	Цена 1 т меди упала до 900 ф. ст. Товар продан по цене 900 ф. ст.	Производитель ликвидирует фьючерсный контракт (поку­пает медь) с датой 1 июня по цене 900 ф. ст. за тонну.

Проводя на бирже операции хеджирования, производитель меди потерю прибыли в 100 ф. ст. на тонне из-за падения цены с 1000 до 900 ф. ст. компенсировал премией в 120 ф. ст. (1020 — 900) на бирже при ликвидации фьючерсного контракта. Если бы к 30 мая цена на наличную медь возросла, например до 1100 ф. ст. за тонну, прибыль производителя меди от сделок с реальным товаром и фьючерсами на бирже составила бы ту же самую величину, так как потерю от сделок с фьючерсами на бирже в 80 ф. ст. = 1100 ф. ст. — 1020 ф. ст. он ком­пенсировал бы на рынке реального товара: 1100 — 1000 =^ 100 ф. ст. Таким образом, осуществляя хеджирование продажей (иными слова­ми, становясь владельцем фьючерса на продажу товара по фиксиро­ванной цене в пределах предусмотренного срока), производитель или предприниматель, желающий получить прибыль от продажи реального товара в будущем, в любом случае не проигрывает от изменения цен.

2. Представим себе производителя дизельного топлива, который в январе планирует свою деятельность и считает, что текущая цена ди­зельного топлива с поставкой в летние месяцы обеспечивает ему из­держки производства и прибыль. Однако он опасается, что к лету эта цена может понизиться. Не имея в январе реального товара, он прода­ет не произведенный товар в количестве, которое соответствует его экспортным возможностям, допустим, 100 контрактов по 42 000 гал­лонов каждый, цена с поставкой в летние месяцы — 50 центов за гал­лон. Летом цена на наличное дизельное топливо действительно пони­жается. Однако хеджер не несет убытки:

Время года	Рынок реального товара	Операции хеджирования на бирже
Январь	Издержки производства + средняя прибыль = 49 цен­тов за галлон (целевая цена)	Продажа непроизведенного товара: 100 фьючерсов по 42 000 галло­нов каждый, по цене 50 центов за галлон
Май	Продажа 2100 тыс. галло­нов дизельного топлива по цене 40 центов за галлон (840 тыс. долл.)	Откуп 50 фьючерсов по цене 40 центов за галлон (прибыль 210 тыс. долл.)
Июнь	Продажа 2100 тыс. галло­нов дизельного топлива по цене 36 центов за галлон (756 тыс. долл.)	Откуп 50 фьючерсов по цене 36 центов за галлон (прибыль 294 тыс. долл.)
Результат	Всего продано 4200 тыс. галлонов топлива на сумму 1596 тыс. долл.	Прибыль от ликвидации фью­черсов 210 + 294 = 504 тыс. долл. (без учета стоимости ус­луг брокера)

 

Суммарный доход производителя дизельного топлива от продажи на рынке реального товара и от операций хеджирования на бирже со­ставляет 2100 тыс. долл. Средняя цена реализации дизельного топлива с учетом биржевых операций составила 50 центов за галлон, т. е. выше целевой цены. ♦

Хеджирование продажей применяют также торговые по­средники-перекупщики. Например, торговая фирма регулярно покупает большие количества сезонного товара (зерно, какао-бобы, каучук и т.п.) у производителей (фермеров, крестьян, на бирже реального товара и т.д.). Закупка идет обычно в сравни­тельно короткий срок. Затем товар хранится на складах, откуда он продается потребителям. Не прибегая к хеджированию, можно понести убытки, так как цены на товар, хранящийся на складах,

могут снизиться. Чтобы избежать этого, фирма-перекупщик одно­временно с закупкой реального товара продает товар на фьючерс­ной бирже. Откупая (ликвидируя) фьючерсы на бирже одновре­менно с перепродажей реального товара, перекупщик компен­сирует уменьшение цены за счет прибыли от фьючерсов либо увеличение цены за счет прибыли от продажи реального товара.

Наряду с производителями реального товара или торговыми посредниками-перекупщиками, которые страхуются от снижения цены, хеджерами на бирже являются также потребители реального товара, переработчики, которые страхуются от повышения цены.

Международные торги

Международные торги (International bid, Tenders) — одна из форм внешнеэкономической деятельности, при которой покупа­тель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (постав­щиков) на товар с определенными технико-экономическими характеристиками. По результатам этого конкурса подписыва­ется контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных для покупателя условиях.

Торги — распространенный способ размещения заказов на сооружение промышленных и других объектов, поставку ма­шин и оборудования, выполнение научно-исследовательских, изыскательских и проектных работ. Международные торги при­меняются также для выбора иностранных партнеров при созда­нии совместных предприятий.

Наиболее часто торги как метод закупок применяются раз­вивающимися странами, где существует высокая степень вме­шательства государства в сферу внешней торговли. Широко применяют такие формы государственных закупок товаров и размещения подрядов на выполнение общественных работ Ин­дия, Пакистан, Шри-Ланка, Иран, Ирак, Индонезия, Иордания, Катар, Кувейт, Саудовская Аравия, Малайзия и другие страны. Во многих промышленно развитых странах существует законодатель­ство, которое разрешает организациям с участием государствен­ного капитала размещать заказы на приобретение товаров, услуг или сооружения объектов только через торги. Например, в США конкурсному размещению заказов государственных учреждений подлежат все сделки на сумму свыше 25 тыс. долл. В странах Ев­ропейского Сообщества к 1992 г. планировалось все заказы на строительные работы в государственном секторе размещать на конкурсной основе, через торги. В рамках Всемирной торговой организации (ВТО) разработан специальный документ "Соглашение о правительственных заказах", представляющий собой согласован­ную сторонами — членами ВТО (ГАТТ) унифицированную про­цедуру проведения международных торгов при распределении государственных заказов. Основополагающей идеей этого до­кумента стало обеспечение иностранным участникам торгов та­ких же, как и для местных участников, условий.

Организаторами торгов часто выступают государственные учреждения, муниципалитеты и т.п., иногда — крупные част­ные фирмы.

Применение торгов как метода размещения заказов на им­порт товаров и услуг позволяет покупателю осуществить закуп­ки более эффективным по сравнению с традиционным спосо­бом, получив экономию средств, времени при соблюдении га­рантии качества, выгодных условий поставки и других условий сделки. Это достигается благодаря тому, что организаторы торгов используют конкуренцию между участвующими в торгах фирмами и/или консорциумами — временными союзами хозяйст­венно независимых фирм, объединяющихся для участия в конкур­се. Форма торгов предпочтительна еще и потому, что позволяет привлечь наиболее крупные и солидные в финансовом отношении фирмы. Дело в том, что для участия в торгах часто необходимо внесение залога в сумме 1—3% (иногда больше) стоимости пред­полагаемой сделки (залог "серьезности предложения"). Если сумма контрактов, заключаемых по результатам торгов, значительна, то слабым в финансовом отношении фирмам участие затруднитель­но. Это уменьшает риск невыполнения поставщиком или подряд­чиком в будущем взятых на себя обязательств. Покупатели, при­нявшие решение о размещении заказов через торги, создают тен­дерный комитет, который осуществляет всю организационную работу по проведению торгов. В состав тендерного комитета вхо­дят представители организации-покупателя, а также техниче­ские и коммерческие эксперты. Председателями тендерных ко­митетов обычно назначаются руководители организации, про­изводящей закупки или размещение заказов.

В зависимости от способа проведения различают торги от­крытые и закрытые.

В открытых торгах могут участвовать все желающие фирмы и организации. Информация о проведении открытых торгов публикуется в официальных органах печати — газетах, специа­лизированных журналах, бюллетенях, а также рассылается в другие государства через торговые представительства или кон­сульства (иногда торгово-промышленные палаты) для распро­странения среди деловых кругов. В объявлениях об открытых торгах сообщаются только основные сведения: название орга­низации, проводящей торги; наименование, характер и количе­ство закупаемого оборудования или назначение и параметры сооружаемого объекта; порядок и сроки представления пред­ложений, адрес (факс, телекс, телефон), по которому следует обращаться для получения более подробной информации.

В закрытых торгах могут участвовать только те фирмы и организации, которые получили приглашение на участие. При проведении закрытых торгов их организаторы сами определяют круг возможных участников, руководствуясь при этом вырабо­танными ими критериями отбора участников. Проведение за­крытых торгов требует от их организаторов предварительного изучения возможностей рынка и результатов деятельности на этом рынке фирм (организаций).

В этом случае тендерный комитет рассылает именные (пер­сональные) приглашения наиболее известным, авторитетным и надежным поставщикам и подрядчикам.

В отдельных случаях, при проведении торгов в два этапа, открытые торги могут сочетаться с закрытыми. Такие виды торгов применяются, когда организаторам затруднительно (а иногда просто невозможно) определить круг наиболее авторитетных фирм. В этом случае на первом этапе проводятся открытые торги с предварительной квалификацией участников. Желаю­щие участвовать в торгах представляют организаторам материа­лы, сведения, подтверждающие их высокую компетентность и опыт выполнения подобных заказов, уровень выпускаемой продукции, отзывы заказчиков, т. е. квалификационные мате­риалы. На основе анализа квалификационных материалов тен­дерный комитет отбирает фирмы, которые, по его мнению, могут участвовать во втором туре — закрытых торгах. Известны случаи, когда в предквалификационных торгах участвовало около 26 фирм и консорциумов, а к закрытым торгам пригла­шалось лишь 5—7 участников.

Подробные условия торгов (обычно они называются тен­дерными) выкупаются участниками торгов у тендерных коми­тетов за определенную плату (от десятков до нескольких сотен долларов). В некоторых случаях стоимость выкупа тендера мо­жет составлять несколько тысяч долларов. Это делается для того чтобы отстранить (отсечь) от участия в конкурсе мало­мощные фирмы. Выкуп условий торгов не накладывает на сто­роны никаких дополнительных обязательств.

Разработка условий торгов осуществляется их организато­рами самостоятельно или с привлечением специализированных консалтинговых, инжиниринговых фирм. Комплект тендерной документации обычно включает: подробную характеристику заку­паемого оборудования или сооружаемого объекта (мощность, про­изводительность, количество и т.д.); основные коммерческие усло­вия (сроки поставки, базис поставки, условия платежа, порядок установления цен, форма гарантии и др.); форму тендерного пред­ложения; возможность и необходимость представления дополни­тельной технической и пояснительной документации, которая может прилагаться к предложению; условия арбитража; штрафы; гарантии; требования по техническому обслуживанию оборудова­ния; возможность представления альтернативных предложений и другие условия, необходимые для участия в торгах.

Строгое соблюдение всех положений и требований, указан­ных в комплекте тендерной документации, является необходи­мым условием успешного участия в торгах. Организаторы тор­гов имеют право не только отклонить, но и не рассматривать предложения, не соответствующие требованиям тендера.

На этапе подачи предложений для экспортера основной проблемой становится принятие решения о целесообразности участия в торгах. Основными факторами, влияющими на при­нятие решения, являются: размер заказа; соотношение объема поставок и услуг; срок исполнения заказа; собственные воз­можности экспортера по выполнению заказа; стоимость подго­товки тендерных предложений; степень возможной конкурен­ции; ожидаемая прибыль; средства, выделяемые заказчикам для исполнения заказа, перспектива получения последующих зака­зов, связанных с предметом торгов. Последний фактор может оказаться решающим для экспортера, который часто идет на занижение цены предложения объявленного тендера в расчете на получение более выгодных заказов в дальнейшем.

Одним из условий торгов является срок сдачи предложений для участия в торгах. Не позднее этого времени все участвую­щие в торгах фирмы (оференты) подают тендер, оформленный надлежащим образом, под роспись в тендерный комитет. Предложения представляются в закрытых опечатанных конвер­тах (часто двойных), чтобы избежать досрочной утечки сведе­ний, которыми могут воспользоваться конкуренты. На внеш­нем конверте указывается адрес для приема предложений, на внутреннем — номер тендера, его название (цель) и дата, уста­новленная для приема документов.

Следующий этап проведения торгов — сравнение поданных предложений, подведение итогов и определение победителя.

В назначенный день и час тендерный комитет вскрывает конверты с поступившими предложениями. Процедура вскры­тия пакетов с предложениями может быть осуществлена в ус­ловиях гласности, в присутствии всех участников торгов, пред­ставителей средств массовой информации. Такие торги назы­вают гласными. При проведении негласных торгов тендерные комитеты вскрывают пакеты на закрытом заседании. По зако­нодательству некоторых стран проводятся только негласные торги (например, в Скандинавских странах).

Решение тендерного комитета о выборе победителя торгов может быть гласным, а может быть и закрытым. В первом слу­чае это решение сообщается всем участникам торгов, а также через средства информации. Во втором случае решение о пере­даче заказа сообщается победителю в конфиденциальной фор­ме. Оферент, выигравший торги, в соответствии с их условия­ми, как правило, вносит второй гарантийный залог. Его вели­чина обычно составляет от 5 до 10% стоимости заказа. После выполнения заказа гарантийный залог возвращается. Организа­торы торгов имеют право использовать этот залог для покрытия отдельных претензий в ходе выполнения контракта.

С победителями торгов подписывается контракт, в котором оговариваются все необходимые условия. Контракты, подписы­ваемые по результатам торгов с государственными организа­циями, вступают в силу после одобрения правительственными службами. Заключение сделки по результатам торгов может производиться также путем принятия предложения (акцепта) без последующего подписания контракта обеими сторонами.

Таким образом, анализ современного механизма функцио­нирования международных торгов показывает ряд существен­ных отличий тендерных и двусторонних методов заключения контрактов. К ним можно отнести многоэтапность заключения сделки посредством торгов, различия в предметах сделки и контрагентах, присущие торгам элементы гласности, общности требований и предварительного отбора претендентов, состяза­тельность между участниками торгов.

 

Возрастающая конкуренция на мировом рынке, изменение других условий объясняют следующие особенности в совре­менной практике проведения торгов:

• рост количества фирм — участников торгов;

• увеличение числа торгов на новые виды машин, оборудова­ния, технологий, услуг;

• общее увеличение количества торгов на сооружение ком­плектных объектов;

• переориентацию приоритетов с ценовых факторов конку­ренции на технико-экономические показатели и льготность условий финансирования;

• расширение торгов на инженерно-консультационные услу­ги, в том числе по эксплуатации объектов;

• рост числа консорциумов — участников торгов;

• расширение практики проведения торгов с разбивкой на части для выявления узкоспециализированных фирм-участников;

• развитие многостороннего сотрудничества по сооружению объектов;

• расширение участия в торгах местных фирм страны-заказчика;

• развитие методов количественного анализа международной тендерной деятельности (количественный учет экономиче­ских и политических рисков, создание автоматизированных методов расчетов и банков данных).

 Несмотря на все сложности, связанные с участием в торгах и их организацией, в России накоплен определенный опыт этого вида внешнеэкономической деятельности. Через торги были получены заказы на крупные партии энергосилового и электротехнического оборудования, на тепловозы, мощные ди­зель-генераторы, большегрузные автомобили, дорожно-строительное и другое оборудование. В последнее время в Россий­ской Федерации все чаще применяется метод международных торгов для размещения заказов на строительство объектов, ос­воение месторождений полезных ископаемых, создание совме­стных предприятий.

Международные аукционы

Аукцион (auction) представляет собой специально организо­ванный, периодически действующий рынок, на котором осу­ществляются сделки купли-продажи путем ценового состязания между покупателями.

В форме аукциона осуществляется торговля товарами, кото­рые обладают индивидуальными особенностями и свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по на­званию товаров, так как они могут иметь различные свойства: внешний вид, качество, вкус и т.д.

Основные товары, которые предлагаются и покупаются на международных аукционах: пушно-меховые товары (в сырье и переработанные), немытая шерсть, чай, табак, цветы, овощи, фрукты, тропические породы леса, лошади, рыба и др. Роль аукционов в международной торговле некоторыми товарами велика. Например, через международные аукционы в США и

Канаде реализуется свыше 76% продаваемой этими станами пушнины, в Дании — 90%, в Швеции и Норвегии — примерно 95%. В бывшем СССР около 80% всех пушно-меховых товаров продавалось через Ленинградский аукцион. Через международ­ные аукционы реализуется около 70% чая, продаваемого на мировом рынке, 90 - 95% немытой шерсти, экспортируемой Ав­стралией и Новой Зеландией.

Исторически сложилось так, что для каждого аукционного товара имеются свои центры аукционной торговли. По пушни­не и меховому сырью главными центрами торговли являются: Санкт-Петербург, Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Лейпциг, Копенгаген, Осло, Стокгольм и некоторые другие. Всего в мире проводится свыше 150 международных пушно-меховых аукционов. Важнейшими центрами, где осуществляется торговля немытой шерстью, являются Лондон, Ливерпуль, Сидней, Мельбурн, Кейп­таун, Веллингтон (Новая Зеландия).

Для аукционной торговли чаем характерно приближение аукционов к местам производства этого товара. В Калькутте и Кочене продается около 70% экспортируемого Индией чая. На аукционе в Коломбо Шри-Ланка продает также 70% вывози­мого чая. Африканские страны (Кения, Танзания, Уганда и др.) подавляющую часть экспортируемого чая реализуют через аук­ционы в Найроби и Малави. Мировую известность приобрел чайный аукцион в Сингапуре, где принимают участие фирмы из Японии, Австралии, КНР, США. Чай, произведенный в Ин­донезии, а также в Индии, Шри-Ланке, реализуется через аук­ционы в Лондоне, Гамбурге, Антверпене.

Важнейшими центрами торговли табаком являются Нью-Йорк, Амстердам, Бремен, Лусака (Замбия); цветами — Ам­стердам, Алсмер; овощами и фруктами — Антверпен и Амстер­дам; лошадьми — Довиль (Франция), Лондон, Успенское (под Москвой).

Организаторами товарных аукционов могут быть отдельные крупные торговые компании, союзы или ассоциации продавцов или специальные аукционные брокерские фирмы.

Выступающие в качестве организаторов аукциона специали­зированные крупные фирмы, представляющие собой торговые монополии, предлагают на аукционах приобретенный, как пра­вило, за свой счет товар. Наряду с этим они принимают для реализации на комиссионных началах продукцию, принадле­жащую фирмам-производителям, ассоциациям или кооперати­вам фермеров. Примером такой компании является специали­зированная пушно-меховая английская фирма "Гудзон бей", превратившаяся фактически в международную монополию, имеющую свои филиалы в Нью-Йорке, Монреале, Лондоне. Другой крупной специализированной компанией по продаже пушнины является американская специализированная компания "Нью-Йорк окш К°, инк", которая организует аукционы по про­даже норки в Нью-Йорке. Кроме того, она имеет филиалы в Монреале и Миннесоте, где также проводятся аукционы норки.

Союзы (ассоциации) производителей, фермеров, выступаю­щие в качестве организаторов аукционов, часто создают для этого аукционные фирмы. Это наиболее распространено при торговле пушниной в Скандинавских странах (Норвегии, Фин­ляндии) и Дании. Такого рода аукционы проводятся, например, в Копенгагене.

Специализированные аукционные брокерско-комиссионные фирмы играют ведущую роль в торговле чаем, шерстью, таба­ком, пушно-меховыми изделиями и другими товарами. Обычно они организуют аукционы и продают на них товары по поруче­нию своих клиентов за комиссионное вознаграждение. Напри­мер, аукционная торговля немытой шерстью в Астралии и Но­вой Зеландии более чем на 90% осуществляется брокерскими фирмами. Сделки на этих аукционах осуществляются через брокеров продавца и брокеров покупателя. Все брокеры, осу­ществляющие аукционную торговлю шерстью в Австралии и Новой Зеландии, объединены в ассоциации брокеров продавца и брокеров покупателя.

Аукционная торговля чаем как в чаепроизводящих странах, так и в Лондоне сосредоточена в основном в руках английских брокерских фирм или их филиалов и дочерних компаний. Иногда они сами скупают товар и выступают на аукционах собственниками товара, но чаще продают чай на комиссион­ных началах (фермеры — производители чая — к участию в аукционах не допускаются).

Организация и техника проведения международных аук­ционов имеют свои особенности, которые определяются харак­тером товара. Вместе с тем в их организации есть много обще­го, различают четыре стадии проведения аукционов: подготов­ка, осмотр товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

1. В период подготовки аукциона, который иногда длится несколько месяцев, владелец товара доставляет его на склад организатора аукциона. В течение этого периода проводится подготовка товара к реализации, составляются каталоги, осуще­ствляется рекламная деятельность, крупные партии товара разбиваются на лоты. В лот подбирается товар, одинаковый по качеству. Например, лот белки, как правило, состоит из 3 тыс. шкурок, норки — 150—350 шкурок, каракуля сырого — 360— 700 шкурок, соболя — 5—50 шкурок. Размер лота зависит от ценности товара. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием характеристик лота. Несколько лотов, обладающих одинако­выми качественными показателями, образуют стринги. Из каждого лота или стринга отбирается характерный образец и выставляется в специальном зале для осмотра.

2. Во время осмотра товара потенциальные покупатели имеют возможность ознакомиться с выставленными для про­дажи лотами и стрингами как на основании образцов, так и, при желании, со всем товаром на складе аукциона. На аукцио­нах пищевкусовых товаров для покупателей устраиваются дегу­стации. Осмотр осуществляется по каталогу аукциона, в кото­ром указываются номера лотов и стринги, их характеристики, условия аукционной продажи, дата и место открытия аукциона, его продолжительность и другие правила проведения аукциона. Осмотр является важным этапом проведения аукционных тор­гов, так как в случае приобретения товара претензии к его ка­честву (за исключением скрытых дефектов, которые невозмож­но обнаружить при осмотре товара) впоследствии не принима­ются. Иногда покупатели во время осмотра могут приобрести образцы товара для дополнительной проверки их качества.

3. Главной стадией аукциона является торг, который прово­дит аукционист совместно с ассистентами. Он начинается в за­ранее назначенный день и час в специально оборудованном помещении. Существуют способы повышения цены — гласный и негласный.

При гласном способе аукционист объявляет номер лота, выставляемого на продажу, называет начальную цену и спра­шивает; "Кто больше?" Покупатель, желающий приобрести лот по более высокой цене, называет новую цену, которая выше предыдущей на величину не ниже минимальной надбавки, ука­занной в правилах проведения торгов. Аукционист называет номер покупателя, под которым он зарегистрирован на аук­ционе, новую цену лота и снова задаст вопрос: "Кто больше?". Если после троекратного повторения вопроса не следует нового предложения, аукционист ударяет молотком, подтверждая про­дажу лота покупателю, который последним назвал наивысшую цену. При негласном способе покупатели подают аукционисту условный знак о согласии поднять цену. Надбавка к цене стан­дартна и оговорена в правилах торгов. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Администрация аукциона вправе снять лот с аукциона, пока он не продан, без объяснения причин. Она также вправе снизить исходную цену, если никто из покупателей не пожелает поднять стартовую це­ну. После продажи всех лотов нераспроданные лоты могут быть снова выставлены для продажи.

Темп аукционных торгов очень высок и требует от покупате­лей и аукциониста максимального внимания и быстрой реакции. В среднем для продажи одного лота требуется менее 50 секунд. В некоторых странах на аукционах используется способ понижения цены. Этот способ получил название "голландский аукцион" (Dutch auction), так как широко применяется в этой стране. Суть его со­стоит в том, что вначале аукционист назначает максимальную це­ну, которая загорается на циферблате, установленном в аукцион­ном помещении. Если никто из покупателей не выражает желания приобрести лот по этой цене, то аукционист начинает снижать цену. Покупателем товара становится тот, кто первым нажмет на­ходящуюся перед ним кнопку, которая останавливает изменение цены на циферблате. После этого на циферблате загорается но­мер, под которым данный покупатель зарегистрирован у организа­торов аукциона. Он и считается покупателем данного лота. Такой способ проведения аукциона значительно ускоряет темп аукцион­ного торга и дает возможность продавать до 600 лотов в час.

♦ Всемирно известный аукцион по продаже цветов проводится в Алсмере (Нидерланды). С понедельника по пятницу сюда к 8 ч утра поступают крупные партии цветов, продажа которых ведется сразу в пяти больших залах. Цветы движутся по конвейеру через зал. Оптовые покупатели сидят за расположенными амфитеатром специально обо­рудованными столами. Перед каждым имеется кнопка, связанная с большим висящим на противоположной стене циферблатом, на кото­ром стрелка движется от максимальной до минимальной цены. По мере движения транспортера, на котором установлены тележки с про­даваемыми лотами цветов, движется и стрелка. Для принятия решения даются считанные секунды. Кто первым нажмет кнопку, тот и приобретет право на цветы. Покупка фиксируется и оформляется компьютером за 10—15 мин — от нажатия кнопки до выдачи счета. По этому же конвейеру цветы попадают в соседний зал, где их быстро упаковывают и немедленно доставляют в холодильниках по месту назначения — в аэропорт или мага­зин. Непроданные цветы идут в компост. Ежедневно в Алсмере за четыре часа работы продается 12 млн. срезанных и 1 млн. горшечных цветов. Ежегодно здесь реализуется до 900 млн. роз, 250 млн. тюльпанов и 220 млн. цветов в горшках и т.д., всего более 3 млрд. штук. А в целом в Нидерландах на 12 специализированных аукционах — более 6 млрд. цветов. Приблизительно 80% из них идет на экспорт даже в такие страны, как Австралия, Япония, Сингапур. В целом доля Нидерландов в международной торговле цветами составляет более 60%, и страна прочно занимает в этом отношении первое место. ♦

4. Оформление аукционной сделки осуществляется обычно сразу после окончания аукциона. Покупатель подписывает ти­повой контракт, на основании которого выписывается счет, оплачиваемый покупателем. Платеж обычно производится по частям. 50—55% вносятся сразу после подписания контракта, остальная сумма — после отгрузки товара или при его получе­нии. В случае неуплаты за товар в установленный срок органи­заторы аукциона считают сделку нарушенной и могут распоря­диться товаром по своему усмотрению, а убытки покрыть из полученного аванса. При неуплате аванса администрация аук­циона также может рассматривать сделку несостоявшейся и распорядиться товаром по своему усмотрению, потребовав от покупателя возмещения убытков.

Таким образом, для успешного участия в аукционной тор­говле необходимо иметь как можно больше информации о то­варе и правилах организации аукционов. Аукционная торговля создает значительные удобства для поставщиков и покупателей, сосредоточивая большие массы товаров и привлекая многих покупателей.