Мероприятия направленные на оптимизацию путей продвижения товаров

 

Целью на 2008 г. поставлено увеличение доли рынка, способы достижения цели представлены на рис. 8.

 

Рисунок 8 – Пути достижения расширения доли рынка для фирмы ООО «Фаворит ОПТ»

 

Для решения проблемы необходимо построить программу продвижения ООО «Фаворит ОПТ», основанную на:

- Стимулирование покупателей;

- Активной рекламной политике;

- Выявления новых каналов продвижения канцелярских товаров.

Предлагается для предприятия ООО «Фаворит ОПТ» метод формирования рекламного бюджета, основанный на 2-х методах: «в процентах от продаж» и «целевой метод». Метод ««в процентах от продаж» на предприятии уже использовался, доля рекламного бюджета составляла 2% от товарооборота. ООО «Фаворит ОПТ» за последние три года ведет активную сбытовую деятельность, обороты продаж увеличиваются, а предприятие становится все более заметным и конкурентоспособным. Накопленная чистая прибыль в 2005 году составила 295,7 тыс. руб., в 2006 году – 653,5 тыс. руб., а в 2007 году достигла 769,7 тыс. руб. Всего рост чистой прибыли за последние три года равен 474 тыс. руб., что является финансовым резервом для увеличения рекламной деятельности в 2008 году. Исходя из выявленного резерва чистой прибыли предприятия ООО «Фаворит ОПТ» по методу «в процентах от продаж», который ранее занимал 2% затрат на рекламную деятельность от товарооборота, можно увеличить в 2 раза до 4%.

Целью рекламной деятельности на 2008 год для оптового предприятия ООО «Фаворит ОПТ» является достижение роста объема продаж в 1,7 раза. Это связано с тем, что проводимая рекламная деятельность в феврале 2008 года имела такой результат.

Объектом рекламы ООО «Фаворит ОПТ» будет оптовая продажа канцелярских товаров оптовым и розничным предприятия. Среди конкурентов данное предприятие выделяется более и высоким качеством товара и уровнем квалификации персонала.

Для ООО «Фаворит ОПТ» целевой аудиторией, во-первых, являются в основном оптовые предприятия, и, во-вторых, руководители розничных магазинов канцелярских товаров.

Рассматриваемая целевая аудитория находится в состоянии покупательской готовности:

- оптовые предприятия по торговле канцелярских товаров питают убежденность, что приобретение товаров у ООО «Фаворит ОПТ» выгоднее, но, как правило, для этого не хватает времени и средств. Здесь рекламная политика предполагает формирование устойчивого спроса среди предприятий. Поэтому необходимо делать акцент на систему долгосрочных договоров с регулярным продажами и формирование скидок для постоянных покупателей. И также актуально высокое качество, и низкие цены.

- руководители розничных магазинов канцелярских товаров не знают о ООО «Фаворит ОПТ», как об оптовом предприятии канцелярских товаров. Разработка рекламной деятельности для этого сегмента рынка стоит направить в русло осведомленности и доступности (раздача визиток с прямыми контактными телефонами и буклетов с фиксированными скидками непосредственно в розничных магазинах канцелярских товаров г. Ижевска);

Следовательно, при увеличении продаж в 1,7 раза, получаем рекламный бюджет в размере:

 

9012,9 тыс.руб.(товарооборот 2007 года) * 1,7 раза * 4 % = 612,88 тыс.руб

 

Активная рекламная политика необходима в течение всего года, так как канцелярские товары не является товаром ежедневного использования населением и необходимо стимулировать их потенциальную потребность в ней. Рассчитаем ежемесячный рекламный бюджет.

 

612,88 тыс.руб./12 месяцев = 51,07 тыс.руб.

 

Для успеха рекламного сообщения предлагаемого для предприятия ООО «Фаворит ОПТ» во многом зависит от того, где и когда оно опубликовано. Определив цель рекламной деятельности на 2008 год – увеличение товарооборота в 1,7 раза, автором дипломной работы предлагается рекламная деятельность с учетом месячного рекламного бюджета в 51,07 тыс.руб. В табл. 17 рассчитана стоимость одной рекламной кампании.

 

Таблица 17 - Расчет затрат на месячную рекламную кампанию

	Стоимость	Требуется	Затраты, руб.
Ролик на телевидении (ТВС в рабочие дни)	1 мин 5 000 руб.	2 ролика в день по 5 сек	5000/60 сек* 5сек. *2 ролика * 22 дня = 18333
Ролик на радио (Русское радио в рабочее время)	1 мин – 800 руб.	ролик по 15 сек. дважды в день	800руб /60 сек. *15 сек*2 раза в день*30 дней = 12000
Реклама в газете «Оптовик» в Удмуртии, Татарстане, Перми, Кирове, Екатеринбурге	Объяв 1/8 стр. –1000 руб.	4 объявления по 1/8 стр. еженедельно в 5 регионах	20 000
Буклеты и визитки	Визитки 1 шт. – 2 руб. Буклеты 1 шт. – 5,37 руб.	100 визиток   100 буклетов	200   537
Итого:			51070

 

Средства передачи рекламной информации, предлагаемые автором дипломной работы для рекламной деятельности ООО «Фаворит ОПТ» из всего многообразия в городе Ижевске:

1) Читательской аудиторией газеты «Оптовик» являются руководители, менеджеры и коммерсанты, как оптовой, так и розничной сети. В силу своей оперативности, повторяемости и широкого распространения реклама в газете «Оптовик» будет одной из самых эффективных средств рекламы для предприятия ООО «Фаворит ОПТ». Газета «Оптовик» является еженедельно и выпускается в г.Ижевске, Татарстане, Перми, Кирове, Екатеринбурге, к ней нередко обращаются несколько раз, и хранится в офисах компаний примерно до следующего выпуска – 7 дней. В художественное оформление объявления должно включать в себя: логотип, название фирмы ООО «Фаворит ОПТ», цветной рисунок или фотографию товаров, контактные телефоны. Месторасположение рекламного объявления необходимо выбирать на первой полосе печатного издания, даже если возникнет необходимость дополнительной оплаты. Не следует располагать объявление в гуще других. Если учесть эти требования, можно обеспечить рекламе в газете большую эффективность.

2) Средства телевизионной рекламы, рекомендуемые для применения в ООО «Фаворит ОПТ» - реклама «бегущая строка» и демонстрация логотипа предприятия на статичных заставках. Реклама на телевидении рассчитана на широкую зрительную аудиторию, и рекламирование товаров массового спроса будет наиболее эффективна.

3) Радиоролик на радио в рабочее время будет направлен на соответствующую целевую группу слушателей – это руководители, менеджеры, коммерсанты, рабочие, служащие, имеющие автомобили, как правило, с радиоприемниками в салоне. Рекомендуется пустить ролик на «Русском радио», как имеющего наиболее широкий охват.

4) Помимо всех вышеперечисленных средств рекламы рекомендуется раздавать буклеты со скидками в розничные магазины канцелярских товаров и визитки всем клиентам ООО «Фаворит ОПТ».

По мнению автора дипломной работы, девизом рекламной деятельности должно стать: «За качество не краснеем». Следует использовать мотив прямых поставок и соотношения «цена-качество», так как ООО «Фаворит ОПТ» практикует прямые поставки из Германии, Швеции и Москвы в г. Ижевск. Структура обращения в виду краткости обращения будет содержать девиз рекламной кампании, наименование предприятия и контактные телефоны. Для привлечения внимания сформировать рекламный ролик и печатную рекламу делая акцент на скидки для постоянных покупателей.

Автором дипломной работы разработан прогноз рекламной деятельности и чистой прибыли на 2008 год по сравнению с 2007 годом в табл. 18.

 

Таблица 18 - Прогноз чистой прибыли в 2008 году, тыс.руб

Показатели	2007 г.	2008 г.	Изменение (тыс.руб.)	Изменение (%)
Объем продаж	9012,90	15321,93	6309,03	1,70
Себестоимость товара + коммерческие расходы	7127,00	11303,38	4176,38	1,59
В т.ч. затраты на рекламу	180,26	612,88	432,62	3,40
процент затрат на рекламу, %	2,00	4,00	2,00	2,00
Прибыль от реализации товаров	1885,90	4018,55	2132,65	2,13
Налог на прибыль	452,62	964,45	511,84	2,13
Чистая прибыль	1433,28	3054,10	1620,82	2,13

 

Учитывая рост закупок в 1,7 раза, наши поставщики предоставляют нам оптовую скидку в размере 20%, в связи, с чем себестоимость товара вырастет не в 1,7 раза, а 1,5.

Рост чистой прибыли, при всех затратах на рекламу и ожидаемого подъема спроса составит 2,13 раза.

Необходимость разработки программы продвижения канцелярских товаров ООО «Фаворит ОПТ» нужно для завоевания большей доли рынка, роста прибыли и создания имиджа предприятия.

В первую очередь это связано с тем, что всегда была и остается актуальность снижения издержек и максимизации прибыли, а детально проработанная программа продвижения даст рост объема оказываемых услуг и следствием этого рост выручки и прибыли на предприятии.

Данные о реализации канцелярских товаров в 2007 и 2008 году приведены в табл. 19.

 

Таблица 19 - Данные об объемах продаж до и после рекламного периода

Период учета товарооборота	Число дней учета	Товарооборот, тыс.руб.	Среднедневной товарооборот
			тыс.руб.	%
До проведения рекламы (2007 год)	264	9012,90	34,14	100,00
После проведения рекламы (прогноз на 2008 год)	264	15321,93	58,04	170,00

 

Именно такой подход к проблеме становления программы продвижения позволит получать искомую картину происходящего на предприятии в любой момент времени, быстро и гибко реагировать на изменения нормативной базы и условий рынка, а также запросов клиентов.

Помимо рекламы в средствах массовой информации планируется также принимать участие в выставках.

 

Таблица 20 - Ежегодные выставки, рекомендуемые для участия в 2008-2009 гг.

Название	Тематика	Стоимость, руб.
Все для офиса., г. Ижевск.	Канцелярские товары, бумага и бумажные изделия, офисные принадлежности, письменные принадлежности, мебель для офиса	12000
Канцелярский мир г. Москва	Канцелярские товары, бумага и бумажные изделия, офисные принадлежности, письменные принадлежности	35000
Форум секретариата г. Москва	Канцелярские товары, бумага и бумажные изделия, офисные принадлежности, письменные принадлежности	26000
Международная специализированная выставка «Канцлер». Германия	Канцелярские товары, бумага и бумажные изделия, офисные принадлежности, письменные принадлежности	70000
Итого		143000

 

Общая сумма участия в выставках составит 143 т.руб. Ожидаемый эффект – увеличение продаж

Опросы потребителей показали, что потребитель канцелярских товаров предпочитает такие виды стимулирования, как, продажи по сниженным ценам, за которыми с некоторым отрывом следует скидки и бесплатные образцы что мы можем видеть на рисунке 9. Данная информация была собрана путем анкетирования в местах продажи канцелярских товаров.

Из рисунка 9 мы видим, что потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются по «специальной цене».

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

 

Рисунок 9 – Структура предпочтений потребителей по видам стимулирования покупки товара

 

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.

Для оптовых покупателей разработаем систему скидок:

 

- от 50000 рублей до 70000 рублей – 2%;

- от 70000 рублей до 100000 рублей – 3%;

- от 100000 рублей до 150000 рублей – 4%;

- от 150000 рублей до 250000 рублей – 5%;

- от 250000 рублей до 350000 рублей – 6%;

- от 350000 рублей до 500000 рублей – 7%;

- от 500000 рублей до 700000 рублей – 8%;

- от 700000 рублей до 1000000 рублей – 9%;

- свыше 1000000 рублей – 10%.

 

Например, ООО «Радуга» закупило у ООО «Фаворит ОПТ» товара на 380000 рублей. Скидка в данном случае составляет 7%, поэтому к оплате:

 

380000 – 380000*0,07 = 355140,2 рублей к оплате

 

Постоянным клиентам предусмотрены постоянные скидки. Например, если в течение месяца клиент закупает продукции свыше 700000 рублей, как ОАО «Ижевский радиозавод», то ему выдается дисконтная карта сроком действия на следующий месяц со скидкой 10%.

Так как распродажа будет вестись со скидками, то средняя торговая надбавка уменьшится примерно на 3% или на 3,276 млн.руб.

Произведем прогноз продаж на рисунке 10.

 

Рисунок 10 - Прогноз объемов продаж канцелярских товаров при реализации стратегии стимулирования сбыта

Валовый доход прогнозируется в 2008 г. 4 млн.руб. и в 2009г. 6 млн.руб. и в 2010 г. -10 млн.руб. Произведем расчет.

 

Э = (4+6+10) – 3,276 = 16,724 млн.руб.