Рынок государственных учреждений

Рынок государственных учреждений – это организации федерального правительства и местных органов, закупающие или арендующие товары для выполнения основных государственных функций.

Закупки от имени государственных учреждений, включают в себя товары, которые позволяют реализовать стратегические государственные интересы (закупка вооружения, формирование продовольственных фондов). При этом государственные учреждения ориентируются на максимально возможные сокращения расходов при закупках, поскольку они делаются от лица и на средства налогоплательщиков. Отличительной особенностью этих закупок является то, что за ними следят различные группы общественности (наиболее значимой является Государственная Дума).

Государственные закупки осуществляются методами:

· открытых торгов;

· контрактов.

В первом случае государственная закупочная организация запрашивает от поставщика предложения на поставку соответствующих товаров и обычно заключает сделку с теми, кто предлагает самую низкую цену.

Во втором случае государственные организации работают с одной или несколькими фирмами и заключают договора на взаимовыгодных условиях. Этот метод используется при реализации сложных проектов, которые предполагают большие затраты и больший риск. После заключения контракта осуществляется постоянный контроль и, если выясняется, что фирма получает чрезмерные прибыли, то контракты приостанавливаются и пересматриваются.

Многие фирмы на данном рынке практически не пользуются методами маркетинга, т.к. закупочная государственная политика ориентирована на единственный критерий – цену. Фирмы-поставщики стремятся максимально снизить издержки производства, чтобы иметь самую низкую цену и быть замеченными государственными учреждениями как выгодные клиенты.

 

Таблица 4. Сравнительная оценка промышленного и потребительского рынков

 

Условия и факторы	Промышленный рынок	Потребительский рынок
Формирование спроса	Определяется задачами производства	Независимый спрос
Географическое распределение спроса	Концентрированность по регионам	Распылено
Количество покупателей	Небольшое	Большое
Информационное обеспечение продажи	Высокое	Невысокое
Цены	Чувствительность невысокая	Чувствительность высокая
Каналы распределения	Стремление к прямым продажам	Продажи в основном через посредников
Расходы на рекламу	Низкие	Высокие
Средства информации	Коммерческие журналы, каталоги, выставки и ярмарки	Средства массовой информации, пропаганда, личные продажи
Упаковка товара	В основном функциональная – защитная	Привлекательная, многофункциональная
Услуги	Предпродажное и послепродажное обслуживание, быстрота доставки и сохранность	Ограничены
Качественные характеристики товара	Технические условия, большая дифференциация	Эталон, стандарты

 

 

Вопросы

 

1. Что такое потребительский рынок? Приведите примеры.

2. Каковы побудительные факторы маркетинга?

3. Какие основные группы факторов характеризуют покупателя на потребительском рынке?

4. На каких ступенях пирамиды потребностей А. Маслоу могут находиться различные группы потребителей?

5. Из каких этапов складывается процесс принятия решения о покупке?

6. Чем отличается рынок товаров промышленного назначения от потребительского рынка?

7. Чем отличается процесс принятия решения о покупке товара на промышленном рынке?

8. Какие виды ситуаций совершения закупок товаров промышленного назначения вы знаете?

Задания

Задание 1

Назовите, из каких блоков состоит модель покупательского поведения. К чему сводятся ответные реакции покупателя на рынке?

 

Задание 2

Приведите примеры использования в маркетинге теорий мотивации по А. Маслоу и З. Фрейду.

 

Задание 3

К каким группам факторов, влияющих на покупательское поведение, относятся субкультура, семья, род занятий, тип личности, восприятие, референтные группы?

Разработка новых товаров