Рынок товаров промышленного назначения

Основными отраслями, которые составляют рынок товаров промышленного назначения, являются:

· сельское хозяйство;

· связь;

· промышленность;

· коммунальное хозяйство;

· строительство и транспорт;

· сфера услуг.

По размерам данный рынок значительно превосходит потребительский рынок (по денежному обороту, номенклатуре товаров).

Отличительные черты рынка товаров промышленного назначения:

· Спрос определяется спросом на потребительские товары промышленного назначения.

· Спрос мало эластичен.

· Спрос может резко меняться (если, например, спрос на потребительские товары увеличивается на 10%, то спрос на машины и оборудование для его производства может возрасти на 100—200% и более).

· На данном рынке значительно меньше покупателей, чем на рынке товаров широкого потребления, поскольку количество фирм и предприятий значительно меньше числа бытовых потребителей.

· Покупатели на данном рынке значительно крупнее, поскольку основная часть закупок приходится на крупные предприятия и фирмы.

· Покупатели сконцентрированы географически, что обусловлено территориально-отраслевой специализацией регионов.

· Покупатели товаров промышленного назначения – квалифицированные агенты, для которых оптимизация процессов купли-продажи является профессией.

· В процессе закупки товаров промышленного назначения покупатель принимает ряд решений, которые зависят от ситуации на рынке.

На рынке товаров промышленного назначения выделяется три основных вида ситуаций:

1. Повторная закупка без изменений, т.е. покупатель механически повторяет предыдущий заказ.

2. Повторная закупка с изменениями, т.е. покупатель вносит изменения в технические характеристики товаров, цены, условия поставки или меняет часть поставщиков.

3. Закупка для решения новых задач. При данной ситуации ведется поиск товаров, услуг и оборудования. С этой целью в фирмах создаются целевые торговые бригады.

Основные факторы, влияющие на принятие решений о закупках на данном рынке:

· технические характеристики товара;

· цены и их границы;

· время и условия поставки товаров;

· условия технического обслуживания;

· размер заказа;

· круг поставщиков.

 

Основные факторы, определяющие фирму как покупателя промышленных товаров:

1. Факторы окружающей обстановки:

· уровень первичного опроса;

· экономическая перспектива;

· стоимость займов;

· условия материально-технического снабжения;

· темпы НТП;

· политические события и тенденции;

· интенсивность деятельности конкурента.

2. Факторы особенностей организации фирмы:

· цели фирмы;

· политические установки фирмы;

· принятые методы работы;

· организационная структура (система подразделений);

· внутриорганизационная система управления.

3. Факторы межличностных отношений в торговых бригадах:

· полномочия;

· статус (уровень);

· умение поставить себя на место другого;

· умение убеждать.

4. Факторы индивидуальных особенностей личностей, которые ведут торговые сделки от лица фирмы:

· возраст;

· образование;

· уровень доходов;

· служебное положение;

· тип личности;

· готовность пойти на риск.

Процесс принятия решений о покупке на рынке товаров промышленного назначения аналогичен процессу на потребительском рынке, но имеет больше этапов:

1. Осознание проблемы.

2. Обобщенное описание нужд.

3. Оценка характеристик товара.

4. Поиск поставщиков.

5. Запрашивание предложений.

6. Выбор поставщика.

7. Разработка процедуры выдачи заказа.

8. Оценка работы поставщика.

Наиболее важными в данной модели являются третий и шестой этапы. Рассмотрим их несколько подробнее.

Оценка характеристик товара. Для данных целей фирма обычно проводит функционально-стоимостный анализ. В ходе этого анализа фирмой исследуются следующие вопросы:

· Приносит ли использование товара какую-либо дополнительную ценность?

· Сопоставлена ли стоимость товара с его полезностью?

· Существует ли товар, который более полно отвечает потребностям фирмы?

· Можно ли изготовить данный товар с меньшими издержками?

· Можно ли получить товар по более низкой цене у другого поставщика?

· Покупает ли кто-нибудь данный товар дешевле?

Выбор поставщика определяется его характеристиками, которые приводятся ниже в порядке уменьшения значимости:

· наличие службы технической помощи;

· оперативность поставок;

· быстрота реакции на заказ;

· качество товара;

· репутация поставщика;

· цена товара;

· полнота товарного ассортимента;

· возможности предоставления кредита;

· личные отношения.

Рынок промежуточных продавцов

Рынок промежуточных продавцов – это совокупность лиц и организаций, приобретающих товар для перепродажи или сдачи в аренду с выгодой для себя.

Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров. Важнейшие решения, которые принимаются на данном рынке, связаны с товарным ассортиментом, которым будет оперировать каждый промежуточный продавец.

Различают:

· замкнутый ассортимент (товары только одного производителя);

· насыщенный ассортимент (множество аналогичных товаров разных производителей);

· широкий ассортимент (несколько видов связанных между собой товаров);

· смешанный ассортимент (торговля разнообразными не связанными между собой товарами).

От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будет зависеть его рыночное поведение, которое определяется следующими параметрами:

· состав клиентуры;

· структура комплекса маркетинга;

· круг поставщиков.