Эффективная снабженческо-сбытовая политика проводится на основе маркетинга

 

Цель маркетинга - изучение потребностей рынка в целях максимального удовлетворения потребностей потребителей и обеспечение условий получения наибольшей прибыли предприятия от сбыта произведенной им продукции.

 

План снабженческо-сбытовой деятельности предприятия - это документ, раскрывающий и обосновывающий намерения и конкретные действия предприятия по снабжению и сбыту для достижения намеченных целей, а также определяющий пути и методы их реализации.

 

План снабженческо-сбытовой деятельности является важной частью бизнес-плана предприятия. В этом плане описываются цели и задачи деятельности предприятия, осуществляется выбор маркетинговой стратегии и тактики на всем протяжении от появления продукции до ее продажи и послепродажного обслуживания.

 

План является не только внутренним документом предприятия, но и используется при установлении контактов с партнерами и инвесторами. Для этого составляются специальные (обычно сокращенные) варианты плана. Форма и содержание их должны быть ориентированы на интересы потребителей.

 

Составление плана, а также детальный анализ, который предшествует его формированию, позволяет решить основные маркетинговые задачи – обеспечить регулярность, быстроту и качество поставок продукции, получение повторных заказов; поиск долгосрочных контактов; использование активных каналов сбыта; эффективное ценообразование и т.д.

 

План касается всей сферы маркетинга: продукция, ее распределение (покупатели, формирующие рынок) и продвижение (методы, каналы сбыта, организация продаж), цена (структура цен и скидок), результаты, которые предприятие планирует получить (поступление и расходование средств от продаж). В нем характеризуется специфика и качество продукции предприятия, способность удовлетворять потребности разных групп потребителей и определяется жизненный цикл выпускаемой продукции, т.е. время момента ее поступления на рынок и до ее исчезновения с рынка (зарождение, рост, зрелость, спад).

 

В плане определяется стратегия выхода предприятия на рынок, варианты выхода на различные сектора и сегменты рынка, емкость рынка сбыта, портфель заказов, доля предприятия на рынке и ее динамика, ценовая стратегия, рост производства. Определяются основные потребности потребителей, пути выхода на них, вероятность появления новых потребителей, платежеспособность потребителей и их обязательность в платежах, расположение потребителей, способы доставки продукции до них.

 

Тщательно должны быть проработаны вопросы конкуренции и конкурентного имущества, организации и практики внешнеэкономических связей.

 

Для организации работы структурных подразделений предприятия, отвечающих за снабжение, целесообразно провести следующие мероприятия:

· · установление связей как с существующими, так и с перспективными, поставщиками, включая зарубежных, в первую очередь, по вопросам цен и качества сырья, материалов и комплектующих изделий;

· · покупка массовых видов сырья и материалов в крупной упаковке (железнодорожные и автоцистерны; контейнеры, мешки на поддонах и т.д.);

· · приобретение мелких партий сырья, материалов и комплектующих изделий не у производителей, поставляющих крупными партиями, а у предприятий, продающих мелкими партиями, что позволяет не замораживать оборотные средства;

· · введение практики предпочтительной закупки сырья у предприятий, осуществляющих продажу на условиях частичной предоплаты, что позволяет вовлечь в оборот средства от реализации полученной из сырья продукции.

 

Рекомендуется иметь по любому виду сырья и материалов не менее двух поставщиков. В этих целях целесообразно проведение конкурсного отбора поставщиков. Такой подход позволяет минимизировать потери от неизбежных срывов поставов сырья, материалов, комплектующих изделий, что позволяет добиться понижения цен на эту продукцию. В то же время покупка сырья, материалов и комплектующих изделий у одних и тех же поставщиков позволяет при необходимости получить у них отсрочку платежей из-за боязни потерять покупателя.

 

Инициатива в организации нормирования сырья и материалов должна исходить от структурных подразделений, отвечающих за снабжение.

 

Особое значение имеет оптимальное сочетание наличных, безналичных и бартерных расчетов. Использование наличных расчетов должно ограничиваться особыми условиями закупки сырья, основных и вспомогательных материалов т.д. (пробные, разовые закупки). Рекомендуется максимально ограничивать использование бартерных расчетов при снабжении.

В мировой практике наиболее распространены биржи, оговаривающие в уставах, что их деятельность не носит коммерческого характера. В условиях же России биржи изначально создавались как коммерческие организации и приносили своим учредителям и акционерам значительную прибыль.

 

Потребности в товаропроводящей оптовой сети товаров не биржевого характера (вычислительная техника, бытовые приборы, продовольствие и т.п.) привели к появлению в России торговых домов и торгово-посреднических фирм.

 

Для торговых домов характерны сочетание оптовой и мелкооптовой торговли; широкий ассортимент продаваемых товаров, которые могут приобретаться как непосредственно у фирм-производителей, так и на биржах; организация в необходимых случаях предпродажной подготовки и послепродажного платного обслуживания.

 

Различия между торговыми домами и торгово-посредническими оптовыми фирмами не носят принципиального характера и сводятся в основном к более узкой специализации торгово-посреднических фирм в области торговли конкретными видами товаров.

 

Менеджер предприятия, сознательно выбирающий тот или иной способ обеспечения предприятия необходимыми материально-техническими ресурсами, должен учитывать влияние следующих факторов:

 

· · уверенность в том, что необходимый товар будет поставлен в нужное время и в нужном количестве;

· · обеспечение минимизации издержек, связанных с приобретением товара (наименьшие цены, наименьшие транспортные расходы, удобство выполнения погрузо-разгрузочных операций);

· · оговоренные поставщиком условия оплаты и поставки товара. Так, полная предоплата практически означает предоставление покупателем поставщику беспроцентного коммерческого кредита на период от момента оплаты до момента получения товара. Поставка с последующей оплатой - коммерческий кредит, предоставляемый продавцом покупателю. Поэтому руководитель предприятия-потребителя вправе требовать от предприятия-поставщика скидки при полной или частичной предоплате, строго оговаривать санкции за задержку поставки сверх установленного срока, поставки товара более низкого качества и т.п.

 

Закупкой сырья, материалов и полуфабрикатов на предприятии занимается, как правило, отдел снабжения. В его обязанности входит:

 

· · определение уровня обеспеченности предприятия необходимыми материальными ресурсами;

· · выявление сверхнормативных или дефицитных видов материальных ценностей;

· · контроль за уровнем ритмичности поставок, их объема, комплектности, качества, сортности;

· · своевременное заключение договоров на поставку необходимых средств производства;

· · определение величины транспортно-заготовительных расходов;

· · определение показателей рациональности использования материальных ресурсов в производстве;

· · выявление влияния организации материально-технического снабжения и использования материальных ресурсов на объем выпуска и себестоимости продукции.

 

Основной показатель эффективности снабженческой деятельности - своевременное удовлетворение всех потребностей предприятия в технике и материальных ресурсах должного качества при минимальных затратах. От эффективной работы отдела снабжения во многом зависят результаты работы предприятия, объемы производства и себестоимость продукции.

Для оценки качества управления снабженческой деятельностью на предприятий используют следующую систему показателей:

 

Уровень обеспеченности предприятия ресурсами определяем по формуле:

К_обесп. = М_ф / М_н,

 

где:

М_ф - фактическое поступление материалов каждого вида;

М_н - потребность в материалах данного вида в соответствии с их нормами потребления в производственном процессе.

 

Уровень обеспеченности характеризует качество расчета потребности в материальных ресурсах.

 

Показатель обеспеченности предприятия запасами (К_зап.) определяется в днях и исчисляется как отношение остатка данного вида материала к среднедневному его расходу по формуле:

 

К_зап. = Е_м / С_м,

 

где:

Е_м - остатки материалов;

С_м - среднедневной расход данного вида материала.

 

Сопоставление данных об уровне обеспеченности запасами с установленной нормой запаса в днях позволяет установить по каждому виду материалов запасы, их излишек и недостаток.

 

Влияние изменения транспортно-заготовительных расходов на фактический расход сырья и материалов определяем по формуле:

 

 

где:

М_ф - фактический расход сырья и материалов на выпуск за конкретный период времени (месяц, квартал, год);

K_ф - фактический процент транспортно-заготовительной стоимости материалов;

К_п - плановый процент транспортно-заготовительных расходов.

 

Обобщающим показателем расхода материальных ресурсов является стоимостной показатель материалоотдачи, или материалоемкости. Использование стоимостных показателей материалоотдачи позволит определить эффективность использования материальных ресурсов в целом по предприятию. Материалоотдача определяется по формуле:

 

 

где:

Т_п - объем произведенной товарной продукции;

М - затраты предметов труда на производство продукции.

 

Практика подтвердила высокую эффективность рационального хозяйствования путем установления прямых связей непосредственно между потребителями и поставщиками продукции. Такие связи позволяют предприятиям разрабатывать стратегические планы их развития на 3,5 и более лет.

 

Комплексный подход к рациональному производству и потреблению материалов, стимулирующий ресурсообеспечение, предполагает четыре направления:

 

· · совершенствование структуры материалопотребления путем непрерывного наращивания в нем доли новых их видов с высокими технико-экономическими параметрами.

· · Улучшение эксплуатационных свойств и сортаментной структуры традиционных материалов.

· · Совершенствование традиционных форм и методов экономии материалов, включение снижения материалоемкости в процессах конструирования изделий, совершенствования технологий обработки материалов, совершенствования нормативного хозяйства, сокращения потерь и других мер.

· · Организация повторного использования материальных ресурсов (использование принципа кругооборота материалов).

Контрольные вопросы

 

1. Как формируется снабженческо-сбытовая политика предприятия?

2. В чем необходимость и особенность плана снабженческо-сбытовой деятельности предприятия?

3. Какие этапы проходит процесс формирования потребностей в материальных ресурсах? Охарактеризуйте их.

4. Какие внутренние и внешние факторы должны быть учтены в работе структурных подразделений предприятия, отвечающих за снабжение?

5.Каково назначение материальных запасов и чем определяется их уровень?

ЛЕКЦИЯ 12. УПРАВЛЕНИЕ ИННОВАЦИОННЫМИ ПРОЕКТАМИ