Тест «моя тактика ведения переговоров»

Инструкция: «Этот тест поможет вам определить, какая тактика ведения переговоров характерна именно для вас. В предложенных парах утверждений нужно выбрать ответ “а” или “б”».

1.   а. Обычно я настойчиво добиваюсь своего.

    б. Чаще я стараюсь найти точку соприкосновения.

2.   а. Я пытаюсь избежать неприятностей.

    б. Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания.

3.   а. Мне неприятно отказываться от своей точки зрения.

    б. Я всегда стараюсь войти в положение другого человека.

4.   а. Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми

    б. Разногласия всегда волнуют меня.

5.   а. Я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения.

    б. Всегда следует доказывать свою точку зрения.

6.   а. Всегда следует искать общие точки зрения.

    б. Следует стремиться к осуществлению своих замыслов.

7.   а. Я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение

    б. Лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения.

8.   а. Я обычно пытаюсь убедить других людей.

    б. Чаще я пытаюсь понять точки зрения других людей.

9.   а. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы.

    б. Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.

10. а. Я отстаиваю свою позицию до конца.

    б. Я склонен изменять позицию, если меня убедят.

 

Оценка ответов происходит с помощью определения совпадения со шкалами:

П (противоборство): 1а, 2б, 3а, 4а, 5б, 6б, 7б, 8а, 9а, 10а.

С (сотрудничество): 1б, 2а, 3б, 4б, 5а, 6а, 7а, 8б, 9б, 10б.

Тактика противоборства подразумевает стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свое (ориентация на конкуренцию, конфронтацию), тактика сотрудничества – стремление к совместному решению проблемы (ориентация на кооперацию). Естественно, для эффективного проведения переговоров вторая тактика предпочтительнее.

 

Переговоры представляют широкий аспект общения, охватывающий многие сферы деятельности индивида. Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.

Для того, чтобы переговоры стали возможными. необходимо выполнение определенных условий:

 - существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликту;

 - отсутствие значительного различия в возможностях (силе) субъектов конфликта;

 - соответствие стадии развития конфликта возможностям переговоров;

 - участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать решения в сложившейся ситуации.

Каждый конфликт в своем развитии проходит несколько этапов. На некоторых из них переговоры могут быть не приняты, так как еще рано, а на других будет уже поздно их начинать и тогда возможны только ответные агрессивные действия.

Считается, что переговоры целесообразно вести только с теми силами, которые имеют власть в сложившейся ситуации и могут повлиять на исход события. Можно выделить несколько групп, чьи интересы затрагиваются в конфликте:

 - первичные группы – затронуты их личные интересы, они сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров.

 - вторичные группы – затронуты их интересы, но эти силы не стремятся к открытому проявлению своей заинтересованности, их действия скрыты до определенного времени. Могут существовать еще и третьи силы, также заинтересованные в конфликте, но еще более скрытые.

Переговоры - это процесс, направленный на достижение взаимовыгодного соглашения между сторонами. При подготовке к переговорам можно выполнить ряд практических шагов: 1) составить карту нужд и потребностей; 2) определить диапазон ожидаемых результатов; 3) собрать факты.

Метод организации переговоров состоит из нескольких этапов:

- установить некоторые основные правила (договориться о времени и месте ведения переговоров, выслушивать друг друга, не перебивать собеседника, относиться друг к другу с уважением);

- сделать разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами, создать атмосферу эмпатии, применять активное восприятие;

- сосредоточиться на интересах, а не на позициях, придерживаться принципов оптимального самоутверждения при выражении потребностей перейти на “Я” - высказывание;

- изобретать взаимовыгодные варианты, задавать вопросы для поддержания переговоров в нужном русле;

- настаивать на использовании объективных критериев для оценки предлагаемого соглашения.

Правильно организованные переговоры проходят последовательно несколько стадий:

 - подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров);

 - предварительный выбор позиции (первоначальные заявления участников об их позиции в данных переговорах);

 - поиск взаимоприемлемого решения (психологическая борьба, установление реальной позиции оппонентов);

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры?, какая атмосфера ожидается на переговорах?, важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

 - завершение (выход из возникшего кризиса или переговорного тупика).

1. Подготовка к началу переговоров. Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.

Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах. В этой связи следует ответить на такие вопросы:

· в чем состоит основная цель проведения переговоров;

· какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся ради достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;

· если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?

· в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

2. Первоначальный выбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны  и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желании желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например «задачи компании», «общий интерес») стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника, то он должен каждой стороне дать возможность высказать и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

3. Третий этап состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны проверяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников – добиться равновесия или небольшого доминирования.

Задача посредника на данном этапе – увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

4. Завершение переговоров или выход из тупика. К этому этапу уже существует значительное количество различных предложений и вариантов, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивает напряженность, требуется принятие какого-либо решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Таким образом, в сложных ситуациях, где разнообразие подходов и точная информация являются существенными для принятия здравого решения, появление конфликтующих мнений надо даже поощрять и управлять ситуацией, используя стиль решения проблем.

 

Конструктивные и неконструктивные средства при переговорах (по Р. Фишеру и У. Юри)

Фазы                      Конструктивные средства                        Неконструктивные средства
Первая стадия - подготовка переговоров
Осознание противоречия между сторонами и необходимости переговоров	Осознание своих интересов	Осознание своей позиции
Осознание цели переговоров	Цель - достигнуть соглашения	Цель - выиграть, победить
Разведка целей, интересов, позиций, требований другой стороны	Открытость для другой стороны, гласность	Закрытость, секретность
Ориентация в интересах, позициях другой стороны	Оценка возможностей другой стороны и значимости ее интересов	Дезориентация другой стороны в своих возможностях. Жесткость требований
Разработка пакета предложений	Пакет предложений с учетом интересов другой стороны	Пакет требований с учетом только своих интересов. Эгоцентризм позиции
Формирование установки на переговоры	Установка на сотрудничество	Установка на соперничество, конкуренцию, подавление
Вторая стадия - проведение переговоров
Установление контакта	Проявление дружелюбия, открытости. Вербализация состояния	Проявление враждебности, закрытости, напряженности
Организация пространства переговоров	Круглый стол, деловая дистанция между партнерами	Прямоугольный стол, большая дистанция между партнерами
Ориентация в проблеме переговоров	Вопросы на понимание интересов. Вербализация ответов. Анализ интересов	Дезинформация, дезориентация, скрытность, эгоцентризм
Поиск путей для совместного решения	Аргументация. Оценка значимости интересов. Нахождение общих интересов и их согласование. Разработка вариантов решения. Нахождение взаимовыгодного варианта решения. Опора на объективные, законные и справедливые критерии	Манипуляция чувствами, интересами и позициями партнера по переговорам. Шантаж, угрозы, давление, внушение, требование уступок, платы за односторонние потери. Предложение единственного варианта решения. Произвол, опора на несправедливые и незаконные критерии. Затягивание переговоров, «посулы», обещания
Принятие решения, подведение итогов	Точность формулировок. Доверие к людям, выводам, итогам. Дружелюбие. Удовлетворенность результатом переговоров	Неточность формулировок, расплывчатость. Недоверие к людям, выводам, итогам. Враждебность. Неудовлетворенность результатами переговоров

 

 

Договор педагога с воспитанником является одним из эффективных методов конструктивного завершения конфликтов и включает в себя: согласование интересов и целей конфликтующих сторон; выработку программы деятельности; согласование условий и обязательств по их выполнению. Договор способствует включению детей в нормотворчество, создание необходимых правил и образцов взаимодействия. Показателем эффективности договора является возникновение цикличности договорных отношений между педагогом и ребёнком.

Методы  контроля  за осуществлением соглашения (договора) включают в себя:

- запись условий соглашения и составление письменной копии его для всех участников;

- определение времени для проверки выполнения условий;

- контроль и итоговое обсуждение эффективности предпринятых действий.

Таким образом, конструктивное завершение конфликта возможно, когда:

- конфликт рассматривается как нормальное явление в демократическом обществе и, более того, как желательное явление (как элемент социальной гармонии), так как в конфликте обнаруживает себя (а при наличии эффективных инструментов разрешения конфликтов и преодолевается) скрытая напряженность отношений; в этом случае конфликт может стимулировать перемены;

- участники его понимают, что конфликты носят всеобщий характер, охватывая все стороны школьной жизни, являясь неотъемлемой частью образовательного процесса;

- мы имеем конструктивные и эффективные средства управления педагогическими конфликтами.

 

 «Шесть шагов беспроигрышного метода решения конфликтов по Т. Гордону»

(для педагогов, воспитателей и родителей)

 Этот метод может применяться в качестве основы содержания мероприятий по освоению взрослыми навыков конструктивной взаимопомощи. Эти шагисвязаны с ключевыми моментами, о которых родители и педагоги должны знать и применять, чтобы избежать излишних трудностей, хотя некоторые конфликтные ситуации могут разрешаться и без прохождения всех шести шагов.

Некоторые конфликты исчерпываются при первом же предложенном решении.

 

Шаги	Цели	Действия взрослого
Шаг 1 Распознавание               и определение конфликта	Вовлечь ребенка в процесс         решения проблемы	Четко    и    немногословно сообщить ребенку, что имеется проблема, которая нуждается в решении. Дать понять, что сотрудничество           ребенка необходимо
Шаг 2 Выработка возможных альтернативы ых решений	Собрать как  можно больше       вариантов решения	Узнать решения детей (свои можно добавить позже), не оценивая и не принижая предложенные           решения. Настаивать на выдвижении как можно    большего    числа альтернатив
Шаг З Оценка альтернативы ых решений	Активизировать ребенка на высказывания по поводу      различных решений, сообщить свое мнение по каждому варианту	Предложить                 ребенку высказаться, какие из   этих решений выглядят лучше, чем остальные. Сообщить свои чувства и интересы, сказать о наиболее оптимальном варианте и что не устраивает(или устраивает) ребенка в выборе
Шаг 4 Выбор наиболее приемлемого решения	Принять окончательное решение	Узнать, что думает ребенок о каждом оставшемся решении. Добиться того, чтобы каждый обязался выполнить свою часть договора. Если решение состоит из    нескольких    пунктов, желательно зафиксировать их на бумаге
Шаг 5 Выработка способов выполнения решения	Спланировать процесс претворения в жизнь принятого решения	Вынести на обсуждение вопросы типа: «Когда начнем?», «Кто будет следить за временем?», «Каковы   будут   критерии качества выполняемой работы?» и т. п.
Шаг 6 Контроль и оценка  его результатов	Способствовать реализации  решения. Выявить обстоятельства, требующие пересмотра принятого решения	Интересоваться у ребенка, по-прежнему ли он  доволен принятым решением и его результатами. Сообщать о своих чувствах и мыслях (они могут изменяться)     по     поводу результатов решения. Пересмотр или корректировка решения, если это потребуется.

В достаточно сложных ситуациях, когда стороны не в состоянии сами достичь соглашения по спорному вопросу разумным будет прибегнуть к помощи посредника.

Сущность посредничества как метода управления конфликтом заключается в том, что стороны обращаются к помощи постороннего советчика или консультанта для оценки ситуации и поиска путей разрешения конфликта. Преимущество постороннего человека состоит в том, что он не участвует в конфликте и не скован эмоциями которые могут быть препятствием на пути к разрешению конфликта. Посторонний наблюдатель может беспристрастно оценить динамику развития конфликтной ситуации и предложить такой способ решения проблемы, который окажется действенным.

Зачастую учителю приходится самому исполнять роль посредника в конфликтах между учениками или коллегами по работе.

Тактики взаимодействия посредника с оппонентами в ходе переговоров могут быть различными:

1. Челночная дипломатия. Посредник разделяет конфликтующие стороны и постоянно курсирует между ними, согласую различные аспекты проблемы. В результате обычно достигается компромисс.

2. Тактика поочерёдного выслушивания на совместной встрече. Применяется для уяснения ситуации и выслушивания предложений в период острого конфликта.

3. Сделка. Её специфика в том, что посредник старается больше времени вести переговоры с участием обеих сторон.