Построение экономико-математических моделей потребительского поведения

Моделирование поведения человека, т. е. перевод на язык математических зависимостей многих психологических и социальных факторов, с целью выработать конкретные рекомендации, интересующие практиков, представляет собой трудноразрешимую задачу. Такие модели могут иметь скорее теоретический интерес, а в практическом маркетинге обычно не используются.

Система методов ценообразования.

Определение оптимальной цены является одной из труднейших задач, стоящих перед любым предприятием. И именно цена предопределяет успехи предприятия — объемы продаж, доходы, получаемую прибыль.

Существуют следующие основные способы установления цены на продукцию:

1) Исходя из издержек на производство и сбыт продукта (затратные методы) - ценообразование по издержкам;

2) Исходя из возможностей рынка (покупательной способности) - ценообразование по спросу.

3) Параметрические методы.

Можно выделить несколько факторов, под воздействием которых находится непосредственно компания при выборе метода ценообразования на свой товар:

ž фактор ценности — один из наиболее важных факторов. Каждый товар способен в определенной степени удовлетворить потребности покупателей. Для согласования цены и полезности товара можно: придать товару большую ценность, просветить покупателя посредством рекламы о ценности товара, скорректировать цену так, чтобы она отвечала настоящей ценности товара;

ž фактор затрат — затраты и прибыль составляют минимальную цену товара. Самый простой способ образования цены: при известных издержках и расходах прибавить приемлемую норму прибыли;

ž фактор конкуренции — конкуренция оказывает сильное влияние на ценовую политику. Можно спровоцировать всплеск конкуренции, назначив высокую цену, или устранить ее, назначив минимальную.

ž фактор стимулирования сбыта — в цену товара включается наценка, которая окупает мероприятия по стимулированию рынка.

ž фактор распределения — распределение товара значительно влияет на его цену. Чем ближе товар к потребителю, тем дороже для предприятия его распределение.

ž фактор общественного мнения — обычно у людей есть некоторое представление о цене товара, независимо от того, является ли он потребительским или промышленным. Приобретая товар, они руководствуются некоторыми границами цен, или ценовым радиусом, определяющим, по какой цене они готовы купить товар.

ž фактор обслуживания — обслуживание участвует в предпродажном, продажном и послепродажном этапах сделки. Расходы по обслуживанию должны входить в цену.

Каждая из вышеописанных стратегий может быть связана с высокими или низкими ценами. Применение политики высоких цен оправданно, если:

ž товар уникален или надежно охраняем патентами;

ž товар сложно разработать или производить;

ž цена не является решающим фактором для покупателей данного товара;

ž размер рынка слишком мал, чтобы привлечь конкурентов;

ž требуется много усилий, чтобы обучить потенциальных покупателей пользоваться данным товаром;

ž у фирмы ограниченные финансовые источники и нет возможностей изыскать дополнительные средства.

Применение политики низких цен рекомендуется в условиях, противоположных указанным.