Этика деловых переговоров

  Отдельно остановимся на таком понятии как этика деловых переговоров. Деловые переговоры всегда носят официальный характер, к ним обязательно нужно подготовиться заранее, поскольку очень часто их результатом является подписание важных договоров и контрактов.

  Переговоры – это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающее интересы обеих сторон.

В ходе переговоров выигрывает тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство, так считает автор бестселлера «Как уцелеть среди акул», миллионер Харви Маккей. В этой лаконичной формуле названы важнейшие слагаемые успеха переговоров.

Участникам переговоров очень важно понимать, для чего они нужны, какие возможности они открывают для них и для их организации, как лучше к ним подготовиться и какие техники полезно использовать в той или иной переговорной ситуации.

К переговорам стороны приводит столкновение целей, интересов, позиций или мнений. Конфликт внутри организации или между организациями – это не обязательно негативное явление, иногда он становится своеобразным катализатором новых идей, новых отношений. Существует немало примеров умелого использования энергетики конфликта для успешного решения серьезных проблем. Переговоры – основной инструмент разрешения межличностных конфликтов в организации.

Цель переговоров – заключить соглашение по какому-либо вопросу. Другими словами, это принятие взаимовыгодного решения, наиболее приемлемого в данной ситуации.

Проведение переговоров – сложный многоэтапный процесс. Необходимо учитывать специфику и структуру каждого этапа.

Многогранную структуру переговорного процесса отображает следующая таблица:

Подготовительный (докоммуникативный) этап	Дискуссионный (коммуникативный) этап	Рефлексивный (посткоммуникативный) этап
Всесторонний анализ проблемы, сбор информации. Определение цели и задач участия вашей стороны в переговорах.	1. Представление сторон друг другу. Размещение делегаций в пространственной среде.	Анализ эффективности проведенной подготовки и результатов достигнутых договоренностей.
Создание системы аргументации, выработка вариантов решений.	2. Изложение проблем и целей, уточнение позиций сторон.
Составление проекта итоговых документов.	3. Дискуссионное обсуждение, согласование интересов.
Организационные вопросы проведения переговоров (место встречи, состав делегации, финансовое обеспечение и т.д.).	4. Подведение итогов и принятие решений.
Пройти все этапы подготовительной работы с позиции другой стороны.

 

Любые переговоры будут состоять из двух условных частей:

· процессуальной;

· тематической.

Тематический аспект – то, о чем ведется речь за столом переговоров. Процессуальный аспект – то, как они готовятся и ведутся. Соответственно, выделяются два основных направления подготовительной работы:

коммуникативную функцию переговоров информационно-аналитическая проработка основного содержания,

решение организационных вопросов.

Даже если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете

реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, то есть на практике реализовать.

На встречу нужно прийти чуть раньше назначенного срока и хорошо подготовленным. На все вопросы нужно давать максимально чёткие и понятные ответы, задавать уточняющие вопросы по существу. Даже если исход деловых переговоров остался для вас неблагоприятным, это не повод, уходя, хлопать дверью. Заключительная часть переговоров также должна пройти в максимально вежливой форме.

 

Типы вопросов для успешных переговоров

· Настройка. Вы привлекаете внимание партнера и подготавливаете почву для обсуждения (например, “Как ваши дела?”).

· Получение информации.

· Передача информации.

· Толчок к работе мысли. “Какой же выход вы видите, у вас есть конкретные предложения?”

· Принятие решения. “Мы можем подвести итоги?”

 

Встречи, приветствие, представление, прощание.

Вежливость как руководящий атрибут воспитанного человека представляет для начала приветствие. Со старинных деньков люди оказывают друг дружке особое благоговение при помощи приветствий.

Формы приветствий в разных государствах крепко выделяются. Хотя при всем разнообразии приветствий интернациональный этикет в собственной основе одинаков: люди встретившись хотят друг дружке добра и благосостояния, самочувствия, удач в труде, добродушного утра, дня или же вечера.

«Просто "здравствуйте", более двигайся мы ничего не заявили.

Почему ведь на капельку солнца прибавилось во всем мире?

Почему ведь на капельку счастья прибавилось во всем мире?

Почему ведь на капельку радостней сделалась жизнь?»

Данные стихи В. Солоухина наверняка отображают специфику эмоционального действия, которое оказывают на нас обычны и словно незаметные формулы вежливости.

Нужно тщательнейшим образом выучить и твердо усвоить последующие правила делового этикета, затрагивающие приветствие.