Ежедневная загрузка на апрель_(месяц)

 

	Кол-во	Факт (кол-во)
Активность	в день
	(план)*	Дата Дата Дата Дата Дата Дата Дата Дата …
Звонки
Встречи
Продажи

* Данные, посчитанные автоматически, возьмите из заполненной вами таблицы plans.xls

 

Урок 3

 

ФОРМИРОВАНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ.

ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ

СОДЕРЖАНИЕ УРОКА

 

• Портрет потенциального клиента

 

• «Теплый» и «холодный» круг контактов

 

• Работа с рекомендациями. Скрипты

 

• Работа с центрами влияния

 

• Правила ведения клиентской базы

ЗАДАНИЯ

 

 

ФОРМИРОВАНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

Задание 3.1:

Сформулируйте для себя 8-10 основных источников, с которых Вы начнете поиск клиентов, например 1) «Теплый круг», 2) Спортивные школы, 3)….

Создайте файл, который в дальнейшем станет вашей электронной базой
(можно воспользоваться Excel-ем или найти специализированную программу	5
для ведения базы).

Вспомните и внесите в свою базу не менее 50 Ваших знакомых, с которых вы начнете формирование своей базы.

 

 

Источники поиска клиентов:
	1.
	2.
	3.
Пример клиентской базы (Excel):
			Дата	Дата следующего контакта
№	Ф.И.О.	Телефон		Результат звонка
			звонка
				Встречи	Звонка
1
2

Урок 4

 

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ:                                                                  В        ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТОМ

СОДЕРЖАНИЕ УРОКА

 

• Телефонные продажи: преимущества и ограничения

 

• Каналы передачи информации: телефонные звонки или личное общение

 

• Три составляющие успеха холодного звонка клиенту

 

• Подготовка к холодному звонку

 

• Как говорить при холодном звонке

 

• Этапы холодного телефонного звонка

 

• Скрипты и примеры холодных звонков

 

ЗАДАНИЯ

 

 

ХАРАКТЕРНЫЕ ОШИБКИ ПРИ РАЗГОВОРЕ ПО ТЕЛЕФОНУ:

Задание 4.1:

 

Выберите, что, по-вашему, является ошибками при разговоре с клиентом:		6
Продолжать разговор более 3-х минут
Продавать страховку сразу по телефону
Говорить по телефону, что речь пойдет о страховании
Передавать инициативу при ведении беседы клиенту
Говорить в режиме монолога более 30 секунд
Ссылаться на рекомендации
Спорить с клиентом
Называть клиента по имени более 2-х раз
Использовать сокращения и сложные профессиональные термины
Извиняться за беспокойство или за звонок
Проверить себя вы можете, обратившись к своему куратору

 

 

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Задание 4.2:

 

Ответьте на нижеприведенные вопросы по теме урока:

 

Вопрос

Ваш ответ

 

Какова цель первого телефонного звонка клиенту?

 

Три первых шага при телефонном контакте?

 

Зачем нужно улыбаться во время телефонного разговора?

 

Чем "опасны" вопросы, содержащие частицу НЕ?

 

7

Зачем часто называть клиента по имени?

 

Зачем использовать альтерна-тивные вопросы "…ИЛИ…" при назначении встречи?

 

 

Какова продолжительность делового телефонного звонка?

 

 

Зачем записывать первые телефонные контакты на диктофон?

 

Проверить себя вы можете, обратившись к своему куратору

 

 

Урок 5