2020-05-13
155
3. Какие мои личные качества/жизненные обстоятельства помогли бы мне зарабатывать в страховании столько, сколько я хочу?
Скажите себе "4. Работая страховым агентом, я зарабатываю 1 00 000 руб. в месяц".
Запишите вашу реакцию, первые эмоции и мысли, которые пришли в голову
Продолжите фразу: "5.Клиент - это…". Запишите не менее пяти утверждений, касающихся клиента. Все, что приходит вам в голову. Не анализируйте.
1.
2. 18
3.
4.
5.
Продолжите фразу: "6.Как продавец я…". Также не менее пяти вариантов.
1.
2.
3.
4.
5.
СОТРУДНИЧЕСТВО И УВЛЕЧЕННОСТЬ
Задание 9.2:
Почувствуйте себя партнером Вашему клиенту, поразмышляйте и распишите подробно в тетради, что ценного Вы продаете клиенту, что Вы при этом думаете, что ощущаете, как партнер, если продажа состоялась. А если не состоялась. Что для Вас продажа страховки? Только ли обмен полиса на деньги? Ощутите, как партнер, свою важность и значимость для клиента. Перечитайте еще раз. Посмакуйте эти ощущение.
Я партнер:
19
Перечитывайте и смакуйте ежедневно по 5 минут, пока не срастетесь с этой мыслью и не увидите стабильный рост Ваших финансовых результатов, но не менее 3-х недель.
ОТНОШЕНИЕ К ДЕНЬГАМ
Задание 9.3:
Аналогично предыдущему заданию, сформулируйте и запишите свое новое конструктивное отношение к деньгам. Опишите ощущения и эмоции,
возникающие при этом. Перечитывать до финансовых результатов.
По этой же схеме Вы можете отрабатывать любые другие ограничения. Записываете самую невероятную на первый взгляд, но необходимую для достижения успеха, мысль о себе. Например, "Моя фамилия - это бренд на рынке страховых услуг. Клиенты хотят работать со мной, уже потому что я Иванов!", "Несмотря на мои 20 лет, я один из самых успешных агентов моей страховой компании". Описываете Вашу первую реакцию,
ощущения, эмоции, анализируете, при необходимости формулируете новые конструктивные установки, перечитываете, "проживаете" и смакуете до результата.
| КОПИЛКА УСПЕХА | 20 | |
Задание 10.4:
Вспомните и запишите не менее 10-ти случаев из вашей жизни, когда Вы успешно…
| - что-то организовали… | - что-то придумали… |
| - где-то выступили… | - кого-то убедили… |
| - договорились… | - познакомились с нужным человеком… |
| - получили… | - оказались в нужное время в нужном месте… |
| - удачно купили/продали… | - устроили(сь)… и т.д. |
1.
ОТВЕТЫ (ПОДСКАЗКИ)
Задание 4.1:
Выберите, что, по-вашему, является ошибками при разговоре с клиентом (ошибки подчеркнуты):
Продолжать разговор более 3-х минут: длинные незапланированные беседы могутутомить клиента и вызвать раздражение. 3-х минут вполне достаточно, чтобы назначить встречу.
Продавать страховку сразу по телефону: продажа страховки требует доверия состороны клиента. Наладить настолько доверительный контакт особенно с «холодным» клиентом по телефону очень сложно. Кроме того, у телефонного разговора есть ряд существенных ограничений (см.урок Назначение встречи потелефону: холодные звонки )
Говорить по телефону, что речь пойдет о страховании – можно,клиент долженпонимать, кто Вы, чем занимаетесь, и о чем пойдет речь на встрече
Передавать инициативу при ведении беседы клиенту: вероятнее всего,
инициатива клиента уведет Вас в ненужную вам сторону, при этом вероятность назначить встречу значительно снижается («Спасибо, я все понял, мне это не надо»)
Говорить в режиме монолога более 30 секунд: пока клиент Вами не заинтересован 21
(а по телефону это именно так), он в принципе не способен Вас слушать более 30-ти секунд, не отвлекаясь на свои мысли и дела. Выстраивайте диалог: 1-2 коротких простых предложения со своей стороны чередуйте с вопросами.
Ссылаться на рекомендации – можно и даже нужно Спорить с клиентом: без комментариев
Называть клиента по имени более 2-х раз –можно,но не злоупотребляйте.Имяклиента не должно звучать через каждое предложение, иначе такая речь выглядит неестественной
Использовать сокращения и сложные профессиональные термины: клиент ихвсе равно не поймет и не запомнит, зато у него может сложиться впечатление, что страхование – это что-то сложное и непонятное.
Извиняться за беспокойство или за звонок :этим вы продемонстрируете своюнеуверенность, будто бы вы предлагали что-то неважное или ненужное клиенту. Лучше поблагодарите его за выделенное вам время.
Задание 4.2:
| Вопрос | Ваш ответ | ||||
| Какова цель первого телефонного | Назначить встречу | ||||
| звонка клиенту? | |||||
| Три первых шага при телефонном | Приветствие | ||||
| Представление | |||||
| контакте? | |||||
| Возможность разговаривать | |||||
| Приветствие | |||||
| Возможность разговаривать | |||||
| «Малый» разговор | |||||
| Зачем нужно улыбаться во время | При улыбке голос звучит более уверенно и энергично | ||||
| телефонного разговора? | |||||
| Чем "опасны" вопросы, | На них, как правило, можно получить отрицательный | ||||
| содержащие частицу НЕ? | Ответ | ||||
| Зачем часто называть клиента по | Для установления и сохранения контакта. Имя – самое | ||||
| имени? | приятное слово для человека! | ||||
| Зачем использовать альтерна- | Чтобы упростить для клиента процесс принятия | ||||
| тивные вопросы "…ИЛИ…" при | решения о встрече | ||||
| назначении встречи? | |||||
| Какова продолжительность | Не более 3-х минут | ||||
| делового телефонного звонка? | |||||
| Зачем записывать первые | Чтобы проанализировать их, выявить свои сильные | ||||
| телефонные контакты на | стороны и зоны развития | 22 | |||
| диктофон? | |||||
СЛОВАРЬ СТРАХОВОГО АГЕНТА*
| Страхователь | |
| Страховщик | |
| Выгодоприобретатель | |
| Страхование | |
| ОСАГО | |
| ДГО | |
| АВТОКАСКО | |
| Страховая сумма | |
| Страховая стоимость | |
| Имущественное страхование | |
*Заполняете самостоятельно все графы основными понятиями, необходимыми страховому агенту в его ежедневной работе
