Почему, на мой взгляд, я не могу стать успешным страховым агентом, что мне мешает?

 

 

3. Какие мои личные качества/жизненные обстоятельства помогли бы мне зарабатывать в страховании столько, сколько я хочу?

 

Скажите себе "4. Работая страховым агентом, я зарабатываю 1 00 000 руб. в месяц".

 

Запишите вашу реакцию, первые эмоции и мысли, которые пришли в голову

 

Продолжите фразу: "5.Клиент - это…". Запишите не менее пяти утверждений, касающихся клиента. Все, что приходит вам в голову. Не анализируйте.

1.

_2.                                                                                                                                                         18

3.

4.

5.

 

Продолжите фразу: "6.Как продавец я…". Также не менее пяти вариантов.

1.

2.

3.

4.

5.

 

СОТРУДНИЧЕСТВО И УВЛЕЧЕННОСТЬ

Задание 9.2:

 

Почувствуйте себя партнером Вашему клиенту, поразмышляйте и распишите подробно в тетради, что ценного Вы продаете клиенту, что Вы при этом думаете, что ощущаете, как партнер, если продажа состоялась. А если не состоялась. Что для Вас продажа страховки? Только ли обмен полиса на деньги? Ощутите, как партнер, свою важность и значимость для клиента. Перечитайте еще раз. Посмакуйте эти ощущение.

 

Я партнер:

 

 

19

 

Перечитывайте и смакуйте ежедневно по 5 минут, пока не срастетесь с этой мыслью и не увидите стабильный рост Ваших финансовых результатов, но не менее 3-х недель.

 

ОТНОШЕНИЕ К ДЕНЬГАМ

Задание 9.3:

 

Аналогично предыдущему заданию, сформулируйте и запишите свое новое конструктивное отношение к деньгам. Опишите ощущения и эмоции,

 

возникающие при этом. Перечитывать до финансовых результатов.

 

 

 

По этой же схеме Вы можете отрабатывать любые другие ограничения. Записываете самую невероятную на первый взгляд, но необходимую для достижения успеха, мысль о себе. Например, "Моя фамилия - это бренд на рынке страховых услуг. Клиенты хотят работать со мной, уже потому что я Иванов!", "Несмотря на мои 20 лет, я один из самых успешных агентов моей страховой компании". Описываете Вашу первую реакцию,

 

ощущения, эмоции, анализируете, при необходимости формулируете новые конструктивные установки, перечитываете, "проживаете" и смакуете до результата.

 

 

КОПИЛКА УСПЕХА	20

 

Задание 10.4:

Вспомните и запишите не менее 10-ти случаев из вашей жизни, когда Вы успешно…

 

- что-то организовали…	- что-то придумали…
- где-то выступили…	- кого-то убедили…
- договорились…	- познакомились с нужным человеком…
- получили…	- оказались в нужное время в нужном месте…
- удачно купили/продали…	- устроили(сь)… и т.д.

1.

 

 

ОТВЕТЫ (ПОДСКАЗКИ)

 

 

Задание 4.1:

 

Выберите, что, по-вашему, является ошибками при разговоре с клиентом (ошибки подчеркнуты):

Продолжать разговор более 3-х минут: длинные незапланированные беседы могутутомить клиента и вызвать раздражение. 3-х минут вполне достаточно, чтобы назначить встречу.

Продавать страховку сразу по телефону: продажа страховки требует доверия состороны клиента. Наладить настолько доверительный контакт особенно с «холодным» клиентом по телефону очень сложно. Кроме того, у телефонного разговора есть ряд существенных ограничений (см.урок Назначение встречи потелефону: холодные звонки )

Говорить по телефону, что речь пойдет о страховании – можно,клиент долженпонимать, кто Вы, чем занимаетесь, и о чем пойдет речь на встрече

Передавать инициативу при ведении беседы клиенту:  вероятнее всего,

инициатива клиента уведет Вас в ненужную вам сторону, при этом вероятность назначить встречу значительно снижается («Спасибо, я все понял, мне это не надо»)

Говорить в режиме монолога более 30 секунд: пока клиент Вами не заинтересован    ²¹

(а по телефону это именно так), он в принципе не способен Вас слушать более 30-ти секунд, не отвлекаясь на свои мысли и дела. Выстраивайте диалог: 1-2 коротких простых предложения со своей стороны чередуйте с вопросами.

Ссылаться на рекомендации – можно и даже нужно Спорить с клиентом: без комментариев

Называть клиента по имени более 2-х раз –можно,но не злоупотребляйте.Имяклиента не должно звучать через каждое предложение, иначе такая речь выглядит неестественной

Использовать сокращения и сложные профессиональные термины: клиент ихвсе равно не поймет и не запомнит, зато у него может сложиться впечатление, что страхование – это что-то сложное и непонятное.

Извиняться за беспокойство или за звонок :этим вы продемонстрируете своюнеуверенность, будто бы вы предлагали что-то неважное или ненужное клиенту. Лучше поблагодарите его за выделенное вам время.

 

Задание 4.2:

 

	Вопрос	Ваш ответ
	Какова цель первого телефонного	Назначить встречу
	звонка клиенту?
	Три первых шага при телефонном	Приветствие
		Представление
	контакте?
		Возможность разговаривать
		Приветствие
		Возможность разговаривать
		«Малый» разговор
	Зачем нужно улыбаться во время	При улыбке голос звучит более уверенно и энергично
	телефонного разговора?
	Чем "опасны" вопросы,	На них, как правило, можно получить отрицательный
	содержащие частицу НЕ?	Ответ
	Зачем часто называть клиента по	Для установления и сохранения контакта. Имя – самое
	имени?	приятное слово для человека!
	Зачем использовать альтерна-	Чтобы упростить для клиента процесс принятия
	тивные вопросы "…ИЛИ…" при	решения о встрече
	назначении встречи?
	Какова продолжительность	Не более 3-х минут
	делового телефонного звонка?
	Зачем записывать первые	Чтобы проанализировать их, выявить свои сильные
	телефонные контакты на	стороны и зоны развития		22
	диктофон?

 

СЛОВАРЬ СТРАХОВОГО АГЕНТА*

 

Страхователь
Страховщик
Выгодоприобретатель
Страхование
ОСАГО
ДГО
АВТОКАСКО
Страховая сумма
Страховая стоимость
Имущественное страхование

 

*Заполняете самостоятельно все графы основными понятиями, необходимыми страховому агенту в его ежедневной работе