Формирование Потребности и презентация продукта

СОДЕРЖАНИЕ УРОКА

 

• Потребности клиента

 

• Техники визуализации

 

• Вопросы для формирования потребности

 

• Четырехблочная презентация и аргументация вашего предложения

 

• Принципы эффективной презентации

 

ЗАДАНИЯ

 

 

ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В КОНКРЕТНОМ СТРАХОВОМ ПРОДУКТЕ

Задание 7.1:

 

Напишите примеры вопросов на формирование потребностей по следующим продуктам: КАСКО, страхование от несчастного случая, страхование дачи.

 

 

13

 

КАСКО Ориентировочные вопросы (объект)

 

Ценностные вопросы (ценность)

 

Проблемные вопросы (риски)

 

 

Фокусирующие вопросы (защита)

 

 

СТРАХОВАНИЕ ОТ НЕСЧАСТНОГО СЛУЧАЯ Ориентировочные вопросы (объект)

 

Ценностные вопросы (ценность)

 

Проблемные вопросы (риски)

14

 

 

Фокусирующие вопросы (защита)

 

СТРАХОВАНИЕ ДАЧИ Ориентировочные вопросы (объект)

 

 

Проблемные вопросы (риски)

 

Фокусирующие вопросы (защита)

 

 

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА

Задание 7.2:

 

Нарисуйте схему четырехблочной презентации по КАСКО,

 

 

15

СТРАХУЕМ:                                                                                        АВТО:

 

 

ЗАЩИТА:                                                                                            РИСКИ:

 

 

Урок 8

 

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ

СОДЕРЖАНИЕ УРОКА

 

• Правила работы с возражениями

• Приемы работы с возражениями. Скрипты ответов

• Сопротивление клиентов

 

ЗАДАНИЯ

 

 

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ