Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 7 страница

Мартин Д. Трудный разговор. Как справляться с затруднительными ситуациями. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

Панаскж А. Ю. Как победить в споре или искусство убеждать. - М., 1998.

Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. /Пер. с англ. - М., 1990.

ХоджсонДж. Переговоры на равных. /Пер. с англ. - Минск. 1998.

Тема 8. ВЫРАБОТКА АЛЬТЕРНАТИВЫ (ВАРИАНТОВ)

1. Выработка альтернативы.

2. Психотехнология выработки альтернативы.

3. Обсуждение вариантов.

4. Оценка вариантов.

5. Выбор альтернативы.

6. Альтернатива соглашению.

Ключевые понятия темы: ошибки, препятствующие выработке альтернативы: преждевременное суждение, убежденность в невозможности "увеличить пирог", поиск единственного ответа, мнение, что решение их проблемы - "их" проблема; психотехнология выработки альтернативы: четырехшаговая система Фише-ра-Юри, мозговой штурм, ролевые игры; методы обсуждения вариантов: сравнения, извлечения выводов, "Да, и.", бумеранга, игнорирования, видимой поддержки; оценка вариантов: балансные листы Фишера—Аткинсона; выбор альтернативы; альтернатива соглашению.

1. ВЫРАБОТКА АЛЬТЕРНАТИВЫ

В данной теме понятие "альтернатива" используется в широком смысле слова и близко к понятиям "версия" или "вариант". В строгом смысле понятие "альтернатива" означает один из двух взаимоисключающих вариантов, по принципу "либо-либо". Два варианта могут и не быть альтернативой. В переговорной же практике приходится иметь дело как с вариантами, так и с альтернативой.

После того, как проведено исследование проблемного поля переговоров, выяснены разногласия и преодолены тупики в проблемах, обозначены пути решения проблем, наступает этап выработки вариантов решения проблем. На этом этапе необходимо весьма бережно отнестись к большому числу новых вариантов решений.

Нередко ситуация складывается так, что ее разрешение не может удовлетворить всех участников переговоров. Однако решения, учитывающие интересы всех, по крайней мере показывают озабоченность участников судьбой каждого из них.

Обычно на переговорах допускаются четыре серьезных психологических просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов решения проблем.

- Преждевременное суждение. Самым существенным препятствием к нахождению вариантов решения проблемы является критический настрой партнеров по переговорам, их цепляние за недостатки того или иного варианта. Критическое суждение весьма сильно тормозит воображение. Поэтому крайне важно отделить процесс рассмотрения вариантов решения проблем от их критики, отделить творческое действие от оценочного.

- Убежденность в невозможности "увеличить пирог". Довольно часто на переговорах выделяют какую-то одну проблему, и все усилия направляются на поиск пути ее решения. В таком случае возможные варианты соглашения ограничены узким кругом вопросов. Есть один тип переговоров, на котором эта ситуация является типичной, - это торги, где нередко практически единственной проблемой выступает цена. Однако в более сложных ситуациях, когда партнеры могут оказаться связанными долговременными деловыми проектами, возможность выработки альтернативы существенно возрастает за счет расширения круга обсуждаемых проблем. Это значительно повышает шансы на получение окончательных решений, близких к оптимальным.

Анализ узкого круга проблем часто приводит к убеждению, что возможности для партнеров ограничены, и если один из них удовлетворяет свои интересы, то чаще всего за счет другого. Основная предпосылка для поиска и изобретения приемлемых вариантов решения проблемы состоит именно в том, что возможности сторон могут быть увеличены. За счет этого у каждого из партнеров повышается шанс получить требуемое и при этом свести к минимуму потери другого.

- Поиск единственного ответа. Одним из существенных препятствий для поиска и разработки дополнительных вариантов решения проблемы является стремление участников переговоров любой ценой принять единственное решение. При этом дополнительные вопросы и версии воспринимаются как помехи на пути к решению: "Тут по одному-то вопросу трудно договориться, а Вы предлагаете добавить еще несколько". Стремление найти единственный и лучший ответ играет роль короткого замыкания в разумном процессе выработки альтернативы решения проблемы.

- Мнение, что решение их проблемы - это "их" проблема. Еще одним препятствием для обдумывания альтернативного подхода и поиска вариантов решения проблемы является представление о том, что собственные проблемы одной стороны не должны касаться другой: "Достаточно своих проблем, пусть каждый сам их и решает". Озабоченность только собственными проблемами способствует тому, что стороны заняты исключительно отстаиванием своей позиции, воспринимают только свои аргументы и выдвигают предложения, исходя исключительно из своих интересов.

Существует и этико-психологическое ограничение: насколько одна сторона правомочна выяснять проблемы другой стороны и тем более их решать. Ослабить влияние последнего фактора можно пониманием того, что деловые переговоры - это решение не только личных проблем. Все, что может оказать позитивное воздействие на конечный результат, должно быть в поле внимания участников переговоров.

Выработка альтернативы проходит через три самостоятельных стадии - ее разработку, ее выбор и претворение в жизнь избранной альтернативы. Остановимся на этапе выработки альтернативы. Процедура выбора рассматривается ниже в отдельном параграфе.

- На стадии разработки альтернативы. Формулируется определение проблемы с точки зрения интересов участников переговоров. Поскольку интересы и потребности каждого участника переговоров определены на предыдущих этапах процесса, необходимо раскрыть заложенные в них возможности. Например, выяснить, могут ли дополнять друг друга выявленные интересы и потребности участников, расширяются ли возможности для выработки альтернативы.

На стадии выработки вариантов решения обсуждаемой проблемы стимулирующее влияние оказывает анализ всех ее элементов в их взаимосвязи. Проверка и перепроверка одних и тех же фактов, их переосмысление нередко позволяют вскрыть творческие подходы и наметить различные варианты.

Психологами замечено, что человек более склонен придерживаться тех решений, в формировании которых он участвовал сам. Партнер обычно относится с большим энтузиазмом к "своему" плану, даже если он ничем не отличается от плана другого участника переговоров. Поэтому исключительно важно обращать внимание на предложения всех участников переговоров, даже если одна из сторон подготовила, по ее мнению, самый безупречный план. Очень важно, чтобы одна сторона вовлекала членов противоположной группы к поиску различных вариантов решения проблемы. Тем самым и они будут вносить свой вклад в общее дело, что позволит всем вместе работать'на общий результат. Следует учитывать, что поиск альтернативы решения любой проблемы - это своего рода "гимнастика ума", которая, однако, связана с разбором каждого варианта, возникающего в ходе переговоров.

При обсуждении альтернативы исключительно большое значение имеет такой подход, который подразумевает относительно небольшую потерю для одной из сторон переговоров и одновременно более значительную для другой.

После того, как сторонам удалось выявить интересы и проблемы друг друга, появляются возможности для нового анализа. Речь идет о том, чтобы выделить все, что может быть важным и выгодным для одной из сторон, но обойдется относительно небольшими потерями для другой. Кроме того, необходимо выяснить и то, что ценного, но без особых затрат, может сделать для оппонента партнерская сторона.

Возможно это будет звучать несколько ординарно, но в действительности данная идея состоит в том, чтобы узнать нужды всех * участников переговоров и суметь получить окончательный результат для себя и для других сравнительно с незначительными уступками. Если этой тактики придерживаются обе стороны, то выиграют практически все.

Все полученные в ходе переговоров результаты следует рассматривать как подготовку основы для дальнейшего продвижения своего проекта. Это означает, что все, что идет ему на пользу, выдвигается на первый план, а в сам проект вносится фраза типа: "на основании.позиций большинства участников." или "на основании позиций обеих сторон.". При этом все, что нейтрально, необходимо использовать для выявления позиций другой стороны и уточнения деталей проекта, а все, что направлено против положений проекта, должно стать предметом внимания под углом зрения оппонентов.

Для расширения возможностей выработки альтернативы полезны следующие конкретные действия. Например, анализ новой информации. Суть этого положения в том, что выявляются потенциальные противники проекта и основания для его будущей критики, возможные варианты совместных идей и подходов. Все эти действия требуют осмысления с точки зрения подачи и возможного изменения самого содержания проекта, критического взгляда на собственный проект с позиции оппонентов. Если с какими-то его положениями другая сторона не соглашается, следовательно, у нее есть для этого общезначимые аргументы. При представлении результатов опроса по этим пунктам обязательно необходимо высказать свои сомнения. Это одновременно послужит дискредитации возражений против вносимого проекта.

Поиск вариантов и их анализ - это процесс, требующий серьезного творческого напряжения. Это и искусство, которое доставляет людям огромное удовлетворение. Чем сложнее были переговоры, тем большее удовлетворение они приносят их участникам. Психологическая установка на переговоры как на творческую, изобретательскую деятельность позволяет раскрыть творческий потенциал партнеров и изменить стереотипы восприятия их. Очень важно, погружаясь в детали, периодически соединять их в единое целое, чтобы увидеть весь процесс переговоров с позиций обеих сторон.

2. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ВЫРАБОТКИ АЛЬТЕРНАТИВЫ

Переговорная практика создала высокоэффективные психотехнологии выработки альтернативы. К их числу относятся следующие.

- Четырехшаговая круговая система выработки альтернативы по Фишеру-Юри. Разработку вариантов решения обсуждаемой проблемы существенно облегчает алгоритм, предложенный американскими специалистами по переговорам Р. Фишером и У. Юри.

Они назвали свой метод четырехшаговой круговой системой. Основной смысл данной системы - увеличение числа вариантов на основе постоянного движения между конкретным и общим.

Авторы полагают, что задача нахождения вариантов требует четыре разных способа мышления, которые одновременно представляют собой и конкретные таги по выработке альтернативы: проблема - анализ - подходы - рекомендации (идеи) к действию. Эти шаги следующие: первый - думать об определенной проблеме, о реальной ситуации, требующей разрешения; второй - постановка диагноза, описание ситуации, описание проблемы, анализ примерных причин ее появления; третий - размышление по поводу того, что должно быть сделано; четвертый - выработка точных и эффективных рекомендаций.

- Мозговой штурм. Процедура его проведения ориентирована на коллективную выработку альтернативного предложения. По сути своей метод "мозгового штурма" или, как его еще называют, "мозговой атаки", означает нечто иное, как спонтанную генерацию идей.

Один из способов "мозгового штурма" состоит в том, что каждый из участников друг за другом устно предлагает по возможности максимальное число вариантов решения проблемы. Все они записываются, например, на доске, так, чтобы эти варианты были хорошо видны всем участникам процедуры.

В рамках второго способа все участники сидят за круглым столом. Каждый участник процедуры на листе бумаги записывает свои варианты, причем количество их предлагается не более трех, но на листе записывается только одно из них, например, первое. Затем лист передается рядом сидящему соседу (по часовой или против часовой стрелки). Следующий участник знакомится с предложением, записанным на листе, затем рассматривает его в плане позитивного развития или усовершенствования. Процедура эта продолжается до тех пор, пока каждый первый лист не обойдет всех участников. После этого листы убираются. Каждый участник берет новый лист и записывает в него свое второе предложение. Вся процедура повторяется. Затем то же самое проделывается с третьим предложением. Таким образом накапливается солидный банк идей и предложений, прошедших одновременно процедуру согласования.

Важнейшее условие использования этого метода - предложенные варианты не должны обсуждаться сразу же, по мере их поступления. Никакой первоначальной критики, даже если предложение представляется фантастическим, не допускается. Это условие необходимо для того, чтобы избежать в силу чисто психологических причин давления на процесс творческого обдумывания и осмысления предложенных вариантов. Только после того, как все варианты решения проблемы высказаны и сформулированы, начинается этап их обсуждения, оценки как с позиции ресурсов (позитивов), так и с позиции ограничений (негативов) их реализации.

Очень полезно суметь провести "мозговой штурм" с партнерской стороной. Проводить его всегда сложно из-за опасения предложить что-нибудь такое, что может повредить своим интересам, несмотря на установленные заранее правила. Например, непреднамеренно раскрыть конфиденциальную информацию или побудить дру! ую сторону принять излагаемый подход за предложение.

После всестороннего обсуждения всех вариантов составляется перечень наиболее приемлемых решений проблемы, в котором предложения располагаются по степени значимости. Этот список альтернативных версий решения обсуждаемой проблемы затем подвергается более тщательной процедуре оценки, в том числе с помощью специальных методик Р. Фишера или Дж. Аткинсона.

- Метаплан. Особой формой выработки альтернативы является та, в которой сочетаются мозговдя,атака, анализ конкретной ситуации и дискуссия. Процедура проводится в шесть этапов. На первом этапе все участники переговорного процесса с одной или обеих сторон выявляют список вероятных решений переговорной проблемы. На втором - вся группа обсуждает предложения по решению проблемы, классифицирует и распределяет их по степени значимости. На третьем - вся группа разделяется на более мелкие подгруппы, в которых обсуждаются причинно-следственные связи между возможными вариантами решения проблемы. Обсуждение заканчивается выдвижением минимального количества версий для решения проблемы. На четвертом - опять собирается вся группа и заслушиваются представители подгрупп, аргументирующих свой набор версий по решению проблемы. Группа обсуждает предложения с позиции их ресурсов (позитивов) и ограничений (негативов). Итогом обсуждения является минимальный набор вариантов решения проблемы. На пятом - группа вновь разделяется на подгруппы, не обязательно в прежнем составе, в которых обсуждается минимальный набор вариантов с позиции условий реализации каждого. Формулируется предложение об окончательном выборе альтернативы. На шестом этапе вновь собирается вся группа, которая обсуждает предложения подгрупп и принимает окончательную и единственную альтернативу решения проблемы с учетом наиболее оптимальных условий ее реализации.

- Ролевые игры. Как форма выработки альтернативы преследуют цель подготовить участников переговоров к поиску решений в тех ситуациях, которые реально возникли до начала переговоров;

а также чтобы обучить участников переговоров в условиях неопределенности, с одной стороны, и в условиях творческой игровой обстановки, с другой стороны, когда воображение помогает создать все основные условия реальной ситуации.

В рамках долевой игры, которую необходимо проводить под наблюдением или при участии профессионал а-игротехника, создается психологический настрой на игровую ситуацию. Руководитель ролевой игры должен особо предусмотреть меры психологической безопасности всех ее участников.

3. ОБСУЖДЕНИЕ ВАРИАНТОВ

На этой фазе переговоров особенно важно сохранять доброжелательное отношение к партнеру, учитывать его интересы, быть максимально объективным.

Необходимо осознать, что обеим сторонам трудно отказываться от своей точки зрения и признавать правоту другой. Этому обычно мешает уязвленное самолюбие. Партнер пытается всеми правдами и неправдами отстаивать свое предложение. Даже если у него не было собственного готового решения, однако он воспринимает сделанное ему предложение как способ оказания на него давления и принуждения. Возможно, усмотрев в нем недостаточное уважение к себе, он не воспринимает его. Поэтому начинает сопротивляться.

Человек часто не соглашается с самыми очевидными фактами, нередко даже в ущерб самому себе, своим интересам, только ради сохранения самоуважения, пусть даже и ложно понимаемого.

Существует ряд эффективных методов обсуждения намеченных вариантов, выработанных обширной переговорной практикой.

- Метод сравнения. Суть его состоит в проведении аналогий с иными ситуациями, где предлагаемый вариант был наилучшим, или подход, предлагаемый партнером, не сработал. Эти ситуации могут быть совершенно из другой области, важно только, чтобы они имели принципиальное сходство с исследуемым случаем. Успех этого метода определяется в большей степени способностью партнера к пониманию этой общности и переносу ее на данную ситуацию.

- Метод извлечения выводов. Он состоит в прослеживании последствий дальнейшего развития событий по тому или иному сценарию, в доказательстве положительных перспектив вносимого

предложения.

- Метод "Да, и.". Предполагает, прежде всего, отказ от спора с партнером, признание его аргументов. После этого они детально разбираются с обоснованием их слабых сторон, дополнительных сложностей, делающих это предложение нецелесообразным.

Правила формулирования согласительной части ответа в приеме "Да, и.": необходимо найти повод для согласия с какой-либо частью или с каким-либо аспектом высказанных партнером предложений; содержание согласительной части ответа не должно противоречить действительности и второй части, т. е. части "и"; согласительная часть не должна быть слишком лаконичной. Ее необходимо произносить в замедленном темпе, с паузами. Интонация первой части должна быть утвердительной. Согласительную часть следует персонифицировать, а противительную - обезличить ("в этом пункте Вы, конечно, правы и все же, как быть с тем, что."). Использовать вводные слова, обороты, например, "однако", "вместе с тем", "правда", "и все-таки".

- Метод бумеранга. Приносит свои плоды, если удается применить его остроумно. В принципе он означает, что высказывания партнера используют против его же собственной точки зрения. Обычно этот метод оказывает эмоциональное воздействие.

- Метод игнорирования. Его нужно использовать очень осторожно. Он применяется в ситуации, когда не удается опровергнуть тот или иной приводимый партнером факт. В этом случае следует убедить партнера в незначительности данного факта. Ведь нередко позиция партнера базируется на том, что он придает большое значение чему-то, что, с точки зрения противоположной стороны, не заслуживает такого большого внимания. Для эффективного применения этого приема полезно суметь проанализировать существующую иерархию значимостей предложений, содержащихся в обсуждаемых вариантах.

- Метод видимой поддержки. Он состоит в том, что партнер не оспаривает доводы оппонента а, напротив, развивает их. В результате у оппонента складывается впечатление, что другие участники переговоров добросовестны, прекрасно разбираются в проблеме (возможно, даже лучше его), серьезно подходят к обсуждению. После этого, когда партнеры приводят аргументы против его точки зрения, он воспринимает их положительно.

4. ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ

Один из важнейших вопросов любых переговоров - это вопрос о том, как найти из предложенных вариантов решений наилучший? Как наиболее эффективно оценить альтернативу? Какой вариант выбрать в качестве наиболее предпочтительного? Психологи-консультанты по переговорному процессу утверждают: "Выбирайте лучший и работающий вариант из всех, которые удалось придумать".

В этой рекомендации имеются два ключевых слова: "лучший" и "работающий". Нередко лучшее для одной стороны решение не годится просто потому, что оно не будет принято другой стороной. А наиболее реальное решение, предлагаемое другой стороной, ничего хорошего не дает первой.

Под "понятием "реальное решение" подразумевается нечто большее, чем просто "приемлемое для другой стороны решение". "Реальное" в данном случае означает способность данного варианта сдвинуть дело с мертвой точки и решить основную проблему, приведшую к переговорам.

При оценке и выборе альтернативы важно ослабить антикритическую установку. Оценка альтернативы - это еще не стадия выбора ее. Это - стадия поиска наилучшего варианта. Поэтому необходимо просто отмечать все предлагаемые варианты, которые в дальнейшем необходимо будет развить. Следует продумать пути совершенствования перспективных идей с тем, чтобы сделать их более реалистическими, а также наметить способы их осуществления. Хорошим стимулом этого процесса служат словесные формулы типа: "Что мне больше всего нравится в этой идее, это. Не станет ли она лучше, если? ", "Как это будет действовать? ", "А что, если мы согласимся на это? ", "Что в этой идее неправильного? " и т. д.

Р. Фишер предложил весьма оригинальный метод оценки предложенных вариантов, позволяющий максимально учитывать собственные интересы и интересы партнера. Метод получил название "составление балансных листов". Суть его в следующем.

Берется лист бумаги, делится пополам. Вверху записывается первая по значимости версия решения. Она подвергается оценке с точки зрения всех тех конкретных последствий, которые будут иметь место в случае претворения ее в жизнь.

Левая половина листа, обозначенная знаком "плюс", будет отражать все то, что данная версия несет в себе позитивного, выгодного, приемлемого. Правая сторона, обозначенная знаком "минус", будет отражать все то негативное, невыгодное, связанное с потерями, что неизбежно будет сопряжено с реализацией данного варианта.

На этом этапе процедуры оценки вновь необходимо применить навыки генерирования идей, теперь уже касающихся возможных последствий. Чедо больше будет таких идей, как позитивных, так и негативных, тем более высокого качества будет оценка этого варианта решения.

Каковы позитивы и негативы этого метода? Положительные стороны: он позволяет систематизировать аналитический материал, воспринять всю информацию в целом, облегчает возможность увидеть позитивные и отрицательные стороны версии решения в комплексе. Негативные стороны: метод не учитывает того, что "плюсы" и "минусы" вариантов решения неоднозначны, так как "плюс" может "перевесить" десяток "минусов" и наоборот; он не позволяет использовать арифметическую сумму всех "плюсов" и "минусов".

Ограничения метода Р. Фишера постарался преодолеть английский исследователь Дж. Аткинсон. Он внес существенные усовершенствования в этот метод, предложив учитывать: во-первых, степень значимости и актуальности каждого позитивного или негативного следствия рассматриваемой версии решения, определяемую, допустим, по десятибалльной шкале; во-вторых, степень вероятности наступления каждого позитивного или негативного следствия, для удобства анализа определяемую по той же десятибалльной шкале.

Произведение обеих вероятностей по каждому позитивному или негативному следствию дает его интегральный вес. Если сложить все суммарные оценки по всем позитивным и по всем негативным последствиям рассматриваемой версии решения и сравнить их с аналогичными результатами по другим версиям решений, то можно с большей точностью определиться с выбором альтернативного решения.

Преимущество метода Дж. Аткинсона не вызывает сомнений, хотя абсолютизировать его тоже не следует. Здесь также возможны ошибки в определении степени вероятности как в отношении значимости того или иного последствия рассматриваемой версии решения, так и в отношении возможности его наступления.

5. ВЫБОР АЛЬТЕРНАТИВЫ

Один из вариантов решения может оказаться очевидным для всех участников переговоров как идеальное решение проблемы. Тогда выбор альтернативы не представляет особых затруднений. Другое дело, когда ни один из вариантов решений не представляется всем участникам переговоров наилучшим. Даже в том случае, если проведена серия "мозговых атак", психологи не рекомендуют переходить сразу к выбору альтернативы, пока не закончится отпущенное для этого время или пока не будет набрано достаточно большое число вариантов.

Дополнительную возможность оценить, какие из вариантов отвечают потребностям всех, а какие не отвечают, дает сопоставление их по следующим критериям: осуществима ли данная альтернатива, насколько она осуществима, как скоро ее можно претворить в жизнь, справедлива ли она для всех участников переговоров, на чем основано заключение о ее справедливости и т. д.

Там, где речь идет о возможности опереться на закон, ситуация с оценкой и выбором альтернативы заметно облегчается, зато намного сложнее измерить и оценить этические соображения, которые, тем не менее, могут быть важным критерием справедливости.

В целом независимые оценки такого рода могут быть весьма полезны для нереальных надежд или представлений, что особенно важно сделать до того, как стороны могут достичь соглашения.

Обширная переговорная практика свидетельствует о том, что множество прекрасных планов было сведено на нет из-за отсутствия конкретных мер по претворению их в жизнь. Формально или неформально необходимо наметить конкретные пути реализации выбранной альтернативы в жизнь или первые шаги на этом пути. Необходимо получить исчерпывающие ответы на вопросы: в чем заключаются конкретные меры? Кто будет претворять в жизнь выбранную альтернативу? Всю или ее часть? К какому сроку поставленные задачи должны быть выполнены?

Важно наметить первые шаги. Обсудить вместе задачи каждой стороны и наметить график исполнения. Проверить, как партнеры понимают свои обязательства по выполнению выбранной альтернативы. Наметить сроки проверки.

6. АЛЬТЕРНАТИВА СОГЛАШЕНИЮ

Как известно, поводом для переговоров является желание достичь чего-то лучшего по сравнению с теми результатами, которые можно получить без них. Если какая-либо из сторон тщательно не продумала, что будет делать в случае провала переговоров, то она ведет их с закрытыми глазами. Не подготовив никакой альтернативы возможному решению, она оказывается психологически не готовой к тому, чтобы принять выгодный вариант соглашения.

Бывают случаи, когда соглашение не может быть достигнуто, при этом не имеет значения, насколько партнеры работали вместе и согласованно, как много они совещались и применяли цивилизованные методы ведения переговоров.

Бывает и так, что участник переговоров поступит лучше, если прервет их, поскольку выгода от предлагаемого соглашения оказывается меньше, чем затрачиваемые усилия, или же есть кто-то другой, кто может предложить более выгодные условия. Возможна и такая ситуация, когда партнер по переговорам занимает более выгодную позицию, или располагает большими финансовыми ресурсами, связями и т. п. В любых переговорах есть реальность, изменить которую практически невозможно. К таким ситуациям надо быть готовым, что означает выбрать для себя наилучший вариант достижения соглашения.

Какова же наиболее эффективная модель поведения, способная защитить от принятия нежелательного решения и одновременно предотвратить отказ от возможного соглашения. Психологи полагают, что такая модель существует. Она называется так - определите свою наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Ее авторы - Р. Фишер и У. Юри..

Альтернатива в данном контексте представляет собой иной способ удовлетворения интересов, только уже вне переговоров. Не все способы могут быть привлекательными, однако важно знать, что они существуют. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению - это та мера, которая позволяет измерить любое предлагаемое соглашение. Нередко - это единственная мера, способная защитить участников переговоров от принятия слишком невыгодных условий.

Практика переговоров показывает, что некоторые их участники приходят на переговоры, не зная, как они поступят, если не смогут прийти К соглашению. В результате они обычно не могут с уверенностью определить, когда им следует продолжить переговоры, а когда наступило время прервать их. Иногда такая незащищенность побуждает участника необоснованно пессимистически оценивать ситуацию, которая возникает в случае провала переговоров.

Практика показывает, что стороны нередко вступают в переговоры, ориентируясь на следующий предполагаемый план: "В идеале они хотят X, но будут рады решить вопрос в пользу Y и ни при каких обстоятельствах не согласятся на Z". Считается, что этот внешне хороший черновой вариант и готовый план на самом деле страдает негибкостью. Он скорее опирается на позиции, чем на интересы. Он не действует в ситуациях, когда та или другая сторона

не решила предварительно, что более ценным для нее могло бы быть: принять решение с наименьшими потерями или прервать переговоры, не приняв никакого решения.