Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 10 страница

* Объединяющего правила стратегия. Предполагает исключение альтернативы, выходящей за определенные рамки по некоторым конкретным критериям. Объединяющее правило приводит к удовлетворяющим, а не к оптимальным результатам.

* Разъединяющего правила стратегия. Каждый из вариантов оценивается по своим лучшим качествам, независимо от того, насколько неблагоприятны могут быть остальные качества.

* Лексикографическая стратегия. Предполагает определение для начала наиболее важных качеств, которые будут влиять на выбор человека. Затем он выбирает несколько, которые в наибольшей степени его устраивают. Если вариантов больше, чем необходимо, выбирают следующее важное качество, затем следующее и так далее, пока количество подходящих вариантов не сократится до необходимого.

* Удаления по аспектам стратегия. Каждое качество (или аспект), учитывающееся при выборе, выбирается вероятностно, пропорционально своей значимости. Сначала варианты компонуются в соответствии с выбранным наиболее важным аспектом, после чего худшие отбрасываются. Затем выбирается новый аспект, а неподходящие отбрасываются и так далее.

3. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ФЕНОМЕНОЛОГИЯ В ПРОЦЕССАХ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

Понятием "психологическая феноменология" (представлена в работах А. В. Карпова) обозначается вся совокупность внешне наблюдаемых поведенческих явлений, имеющих место в ходе выработки и принятия решений и реально влияющих на сам процесс их выработки, на его структуру и на его эффективность в переговорах.

Феноменологическая картина процесса принятия решений очень сложна и противоречива. В о§щем плане вся она разделяется на феномены, присущие, с одной стороны, индивидуальному, с другой стороны, групповому (коллегиальному) выбору.

Феномены, характеризующие процессы принятия решения в рамках индивидуального выбора, следующие.

- Инерционный эффект. Иначе его называют феноменом самоукрепления первого варианта. Суть его в субъективной тенденции

переоценивать значимость, обоснованность первого из сформулированных в процессе решения варианта, а также в том, что все последующие варианты оцениваются только с его точки зрения. Как правило, эта оценка носит критический характер, что и является источником "самоподтверждения" первого варианта.

- Познавательного консерватизма эффект. Суть его в отчетливой субъективной тенденции занижать значимость и достоверность объективно наиболее правдоподобной альтернативы, в осторожности принятия ее участниками переговоров.

- Радикализма эффект. Характеризуется противоположной эффекту "познавательного консерватизма" тенденцией.

- Иллюзии квазирегулярности случайных событий феномен. Означает, что участник переговоров склонен рассматривать любые, в том числе и заведомо случайные, события как неслучайные, имеющие определенную упорядоченность и подчиняющиеся некоторым, хотя и неизвестным ему, но все же реально существующим закономерностям. Наиболее известным житейским эквивалентом этой установки является формула типа: "Снаряд второй раз в ту же воронку не попадает".

- Принцип выравнивания (центрации) вероятностей. Проявляется в субъективной склонности уравнивать различную вероятность наступления тех или иных событий, являющихся объективно различимыми, имеет тенденцию к сглаживанию различия в шансах их возникновения.

- Вероятностной деформации феномен. Проявляется в гипертрофии существующих различий и в неравенстве вероятности наступления тех или иных событий. Иначе говоря, объективно более вероятным событиям приписывается еще большая субъективная вероятность, а объективно менее вероятным - еще меньшая субъективная вероятность, вплоть до игнорирования как "практически нереальных".

- Ошибки ложной причины феномен. Означает, что событие, предшествующее по времени другому событию, но никак не связанное с ним по смыслу, рассматривается как его причина. Аналог логической ошибки: "после этого - значит, по причине этого".

- Иллюзорной корреляции явление. Означает, что два случайных события, вообще не имеющие никакого отношения друг к другу, но Обладающие внешним сходством, субъективно расцениваются как закономерно связанные.

- Установки необходимой разнородности субъективных реакций феномен. Если участник переговоров имеет дело с заведомо случайными событиями, то и его реакция на эти события также

должна быть случайной, разнородной; а любая однородность реакций должна рассматриваться как ошибка. Например, если монетка при подбрасывании девять раз подряд упала решкой, спрашивается, какова будет вероятность выпадения орла в десятом подбрасывании? Правильным будет ответ - 50 %, а не 80 или 100 %.

- Реактивного сопротивления в выборе феномен. Состоит в том, что любое внешнее давление, проявляющееся в ограничении свободы действий и выбора или даже в их запрете, порождает сильную ответную реакцию со стороны субъекта. Она выражается в стремлении осуществить именно те действия и принять ту альтернативу, на которую накладывается ограничение или запрет.

Основной причиной "реактивного сопротивления" является субъективная тенденция к сильной негативной реакции личности на любое ограничение свободы ее действий. С точки зрения процесса принятия решения это означает, в частности, что под влиянием появления дополнительной альтернативы "со стороны" резко увеличивается привлекательность уже имевшихся до этого "своих" вариантов.

- Обратного мышления феномен. Человек полагает, что в прошлом ему наиболее правдоподобным казалось то, что позднее в действительности и произошло. "Я знал, что это случится", - типичная реакция человека на то или иное событие. Данное явление достаточно сильно искажает реалистическую оценку ситуации. Оно создает иллюзию непогрешимости собственного мнения. На основе этого явления субъект повышает свою самооценку как "мудрого и прозорливого человека", а также меру своей уверенности в прогнозах на будущее.

Феномены, характеризующие процессы принятия решения в рамках группового, коллегиального выбора, следующие.

- Позитивного сдвига риска феномен. Состоит в большей рискованности групповых решений по сравнению с индивидуальными.

- Диффузия ответственности. Это явление характеризуется тем, что общая ответственность за результат распределяется между членами группы и тем самым для каждого из них она становится заведомо меньшей. Это и побуждает их принимать неадекватные решения. Кроме того, любой член группы желает, чтобы оценка его другими участниками переговоров была возможно более высокой. Это также влияет на возрастание вероятности принятия неадекватных решений.

- Эффекта потолка феномен. Означает, что группа принимает не более рискованное решение, чем мог принять любой из ее членов. При этом степень общего риска равна риску, который предлагает самый рискованный член группы. Потому степень эта всегда выше среднегрупповой.

- Эффекта поляризации риска явление. В коллегиально вырабатываемых решениях имеет место разнонаправленное изменение степени риска в зависимости от индивидуальных решений. Рядовые члены группы, как правило, действительно проявляют тенденцию к максимизации степени риска, в то время как руководитель группы проявляет прямо противоположную тенденцию - к минимизации степени риска. Иначе говоря, степень риска определяется иерархическим статусом субъекта в группе.

- Группового мышления феномен. Сводится к тому, что имеет место деформация мышления индивидов, включенных в группу для выработки окончательного решения. Деформация мышления проявляется в следующем. В излишнем оптимизме и тяге к чрезмерному риску, обусловленных иллюзией неуязвимости. В коллективном стремлении дать рациональное объяснение принимаемому решению с целью отбросить любые возможные возражения. В игнорировании моральных последствий принимаемых решений, обусловленных чрезмерной верой в исповедуемые группой принципы поведения. В стереотипном взгляде на другие группы (на соперников) как на людей, обладающих многими негативными чертами, чтобы вступать с ними в какие-либо переговоры. В открытом давлении на членов группы, выдвигающих аргументы против групповых стереотипов. В самоцензуре членов группы, в их готовности минимизировать собственные сомнения относительно принимаемых группой решений. В иллюзии единодушия относительно оценок и мнений, согласующихся с точкой зрения большинства. В появлении самозванных охранителей "группового духа", которые защищают группу от неблагоприятной информации, снижающей чувство удовлетворенности от принимаемых группой решений.

- Схождения-поляризации явление. Сближение и унификация мнений, позиций членов группы и симметричных им явлений расхождения мнений, позиций в ходе дискуссии, анализа вариантов решения проблемы.

- Ролевой фасилитации феномен. Состоит в том, что само принятие индивидом определенной социальной роли как бы снимает с него часть ответственности за свои решения в целом. Это снижение оказывает на него облегчающее, фасилитирующее влияние.

- Выученного диссонанса феномен. Его механизм следующий. Каждый член группы уже в ходе принятия решения (а в группах с большим опытом совместной деятельности еще и до принятия решения) осознает невозможность реализации в нем всех или большей части своих индивидуальных предпочтений. Он как бы заранее предвидит будущий диссонанс итогового решения своим интересам. Эта установка в дальнейшем закрепляется, "выучивается", что приводит к заметному снижению активности субъекта в ходе выработки решения и его принятия.

- Асимметрии в оценке адекватности эффект. Состоит в переоценке обоснованности и ценности собственных аргументов и недооценке правомерности и значимости аргументов других членов группы.

- Эффект объема. Состоит в том, что и слишком большие, и слишком малые по объему группы, как правило, характеризуются меньшей эффективностью при принятии решения, по сравнению с группами некоторого оптимального объема. Величина этого оптимума вариативна, однако обычно признается равной 4-8 человекам.

- Эффект состава явление. Суть в следующем. Известно, что группы, вырабатывающие решения, могут быть более или менее однородными или разнородными по различным параметрам. Например, по возрасту, полу, профессиональному опыту, образованию, социальному статусу и т. п. Совокупность этих различий описывается как "гомогенность-гетерогенность группы". Психологи установили, что максимально гомогенные, равно как и максимально гетерогенные, группы способны вырабатывать обычно менее эффективные решения, чем группы с оптимальной, то есть средней степенью однородности. Выяснено, что качество решений существенно снижается в отчетливо гетерогенных группах из-за трудностей психологической совместимости позиций и установок их членов. В то же время и в максимально гомогенных группах возникает тот же эффект, но по другим причинам. В этом случае на решения отрицательно влияет уже само подобие, сходство позиций, личностных качеств членов группы.

- Корпоративной замкнутости эффект. Характерен для отчетливо выраженных гомогенных групп, в которых слишком сильны тенденции к неприятию альтернативных оценок и позиций, принадлежащих "чужакам".

- Эффекта асимметрии качества решений феномен. Имеет двоякое проявление. Одно - в том, что группа обладает большими возможностями изменять качество индивидуальных решений ее рядовых членов, чем индивидуальных решений руководителя. Решения руководителя в целом более устойчивы по сравнению с решениями рядовых членов. Другое - в том, что группа обладает меньшими возможностями компенсировать неудачные решения

руководителя по сравнению с его возможностями компенсировать неудачные общегрупповые решения.

- Эффект лидерства феномен. Проявляется в двух конкретных формах: иллюзорно гипертрофированного доверия лидеру и избегания лидерства при принятии решений.

Первое проявление состоит в групповом мнении, согласно которому никто другой не владеет ситуацией в целом лучше, нежели лидер. Именно поэтому имеет смысл ему доверять в большей степени при выработке решения. Этот же самый феномен имеет зеркальный вариант. Суть его в том, что при существовании стойких негативных отношений лидера и группы или при явной некомпетентности лидера формируется очень стабильная установка на недоверие ему.

Второе проявление феномена лидерства обнаруживается обычно в сложных или экстремальных условиях, связанных с выбором того или иного варианта в ходе принятия решения. Лидер, если он есть, стремится переложить свои лидерские функции по выработке решений на субдоминантных членов группы и использует для этого свои властные полномочия.

- Ложного согласия феномен. Заключается в том, что некомпетентность отдельных членов группы, слабость их личной позиции, а также нежелание тратить усилия на повышение степени своей информированности и компетентности обусловливают эту поведенческую модель. Принимая ее, субъект не включается конструктивно в групповую дискуссию по поводу того или иного варианта в ходе принятия решения, а демонстративно подчеркивает свое согласие либо с лидером, либо с большинством. Этот феномен также имеет свою зеркальную форму, которая проявляется в демонстративном несогласии как способе "выделиться", подчеркнуть свою роль.

- Виртуального решателя феномен. Виртуальным "решателем" выступает субъект, который в действительности в группе отсутствует, но который по мнению большей части группы должен появиться и принять решение. Считается, что в целом этот феномен негативен, хотя в одном моменте имеет положительную сторону. Дело в том, что когда группа ожидает "виртуального решателя", она продлевает тем самым подготовку выбора и в ряде случаев повышает меру обоснованности выбора альтернативы.

- Экспансии области решения явление. Означает, что имеет место иллюзорно преувеличенное представление о роли группы в решении проблем, входящих в ее компетенцию, а также тенденция подменять решения вышестоящих инстанций собственными групповыми решениями и стремлением расширять область решаемых задач.

- Замораживания потенциала феномен. Имеет место в иерархически организованных группах. Проявляется в том, что в силу ряда причин иерархия как механизм групповой организации способна блокировать проявление потенциальных, особенно творческих возможностей ее членов, что крайне нежелательно, поскольку ведет к снижению степени участия индивидов в выработке решений. Иерархические группы характеризуются меньшей оригинальностью и большей стереотипностью решений.

- Асимметрии компенсации компетентности эффект. Проявляется в том, что в иерархически организованных группах лицо, находящееся на вершине иерархии, обладает значительно большими компенсаторными возможностями по отношению к недостаточной компетентности группы, чем группа в состоянии компенсировать некомпетентность руководителя в процессе принятия решений.

- Социальной фасилитации феномен. Заключается в облегчающем влиянии группы на выработку индивидумами решений. Другие члены группы выступают как в роли пассивных зрителей (публичный эффект влияния), так и в роли активных участников в процессах принятия решений (коакционный эффект влияния). Этот феномен имеет свою зеркальную форму в виде эффекта социальной блокады, выражающейся в сильном сдерживании индивидуальной активности.

- Групповой поляризации феномен. Проявляется в том, что группа в ходе принятия решений разделяется на "консерваторов" и "радикалов". Поэтому на завершающих этапах принятия решений наибольшее влияние может получить любая из этих подгрупп.

- Возрастания экстремальности суждений эффект. Выражается в увеличении меры категоричности суждений и росте индивидуальных вариантов принятия решения под влиянием группы. Психологически это обусловлено стремлением членов группы посредством экстремистских суждений занять более высокий групповой статус, претендуя на роль лидера.

- Преднамеренной эскалации конфликта явление. Состоит в том, что посредством намеренного нагнетания напряженности достигается такая ситуация, при которой на заключительных фазах процесса принятия решения ведущую роль начинают играть не содержательные, а "внезадачные" факторы, а именно - эмоциональные и межличностные. В результате этого маскируется очевидная вне созданной ситуации некомпетентность некоторых членов

группы, и усиление конфликтности выступает для них формой психологической защиты и компенсации.

- Нормативного поведения большинства-меньшинства эффект. Исследования и наблюдения психологов показали, что различия поведенческого стиля большинства и меньшинства усиливаются в процессах принятия решений в связи с их стрессогенностью. Влияние большинства-меньшинства на исход принятия решения различается силой, скоростью и характером реакций на него у отдельных членов группы.

При воздействии большинства внимание отдельных членов группы концентрируется именно на предлагаемой ими позиции. Мнение большинства обладает большим потенциалом влияния на выбор, однако стимулирует меньшую когнитивную (познавательную) активность. В случае влияния большинства преобладает тенденция к конвергенции решений в направлении к позиции большинства.

В случае влияния меньшинства внимание фокусируется на других вариантах. Здесь доминирует тенденция к дивергенции вариантов решений. Мнение меньшинства стимулирует большую познавательную активность, но обладает более слабым динамическим потенциалом в плане выбора вариантов.

-Идиосинкразического кредита феномен. Представляет собой своеобразное разрешение группы на девиантное, то есть на отклоняющееся от общегрупповых норм поведение. Отклонение это пропорционально статусу и прошлому вкладу в достижение групповых целей члена группы. Величина такого кредита определяет собой меру радикализма предлагаемых членом группы вариантов решения, предопределяет степень свободы его поведения в процессах принятия решений.

Обобщая изложенное, необходимо отметить, что все рассмотренные феномены тесно взаимосвязаны друг с другом и могут не только изменять меру своей выраженности в зависимости от других, но и саму свою направленность, свой смысл. Все эти явления необходимо понимать не только как эпифеномены, которые лишь сопровождают выработку альтернативы и принятие решений. Они -реальные и сильные факторы. Они сами по себе - механизмы процессов принятия решений в рамках ведущихся переговоров.

4. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ СТИЛИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

У каждого человека имеется свой способ отбора, восприятия, обработки информации и основанный на этом свой подход к принятию решения. Р. Доусон предложил работающую схему понимания процесса принятия решения. Он исходит из того, что у каждого человека в той или иной степени оказываются задействованными при принятии решения сознательное, бессознательное, знание, чувство и интуиция. Эти элементы в процессе принятия решения по-разному сочетаются между собой, образуя конкретные психологические стили принятия решения: точное знание и сознательное, точное знание и бессознательное, интуиция и сознательное, интуиция и бессознательное.

- Как принимает решение человек, опираясь на точное знание и сознательное? Сознательно! Он основывает свои доводы в большей степени на логике, чем на интуиции. Он активно наблюдает за процессом и не позволяет эмоциям захлестнуть его. Он считает необходимым непременно самому подключаться к решению всех вопросов. Он решителен в принятии решения: "Куй железо, пока горячо". Он не принимает решения, если фактов мало или они отсутствуют. Он не позволяет другим заморочить себе голову. Его мысли как в разговоре, так и на бумаге, просты и понятны. Этот человек чрезмерно самолюбив, но способен выслушивать до конца аргументированные суждения. Стремление надавить на него его страшно раздражает.

- Как принимает решение человек, опираясь на точное знание и бессознательное? Конечно, для него характерен эмоционально-интуитивный подход, а не аналитический. Однако он также напорист, целеустремлен и готов к действиям. Для него процесс принятия решения подобен игре: "Давай-ка посмотрим, что у нас получится". Этот тип человека моментально чем-то увлекается, но так же быстро может потерять к этому интерес, если его мнение окружающие не разделяют. Он любит принимать решения. Ему нравится узнавать, что люди думают по поводу его проекта. Порой он готов нарочно спорить, чтобы побудить собеседника представить ситуацию с другой стороны. Прислушиваясь к мнению других, он все же настроен на системный и серьезный подход к принятию решений. Его принцип - концентрировать свое внимание на главном. В этом человеке живет известная предубежденность, хотя он более податлив в споре, чем предыдущий тип.

- Как принимает решение человек, опираясь на интуицию и сознательное? Как ни странно, но интуитивный подход он отрицает, полагая, что интуиция - это миф. Здесь сознательное доминирует над интуицией. Для него характерна ориентация на факты и только на факты. Проблема предварительно и тщательно изучается и только потом принимается решение. Чтобы решение оказалось стоящим, по его мнению, следует правильно описать проблему, причем до того, как будут обсуждаться пути ее решения. Он избегает неудачи, проявляет осторожность в случаях риска и т. д. Все это важные моменты, влияющие на принятие решения человеком этого типа. Мнение других при этом тоже весьма для него значительно. У него обычно не бывает заранее составленного мнения по проблеме и сами факты он готов собирать до бесконечности.

- Как принимает решение человек, опираясь на интуицию и бессознательное? Во-первых, он строит свои рассуждения прежде всего на чувствах, а не на фактах. Интуиция здесь доминирует. Опора на веру играет в ее решении первостепенную роль. Во-вторых, особое значение для него имеют мнение и поддержка других людей. Полагают, что он несколько идеалистичен и позволяет другим руководить собой. Ему трудно сказать другому человеку "нет". Он обычно не настроен на активные действия. Ориентирован на решение проблемы путем создания небольших групп с тем, чтобы выслушать мнение каждого. Он откровенен в разговоре с другими людьми, однако нередко проявляет скептицизм.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте сущность и содержание нормативного и дескриптивного подходов принятия решений.

2. Охарактеризуйте содержание основных теорий принятия решений:

а) удовлетворенности Г. Саймона;

б) перспективы Д. Канемана и А. Тверски;

в) раскаяния Д. Белла, Г. Лумса и Р. Сагдена;

г) выбора со множеством атрибутов (теория компенсации);

д) удаления по аспектам.

3. Раскройте психотехнологическую феноменологию в. индивидуальных процессах принятия решений на примере эффектов, установок, ошибок.

4. Раскройте психотехнологическую феноменологию в групповых процессах принятия решений.

5. Раскройте психологические стили принятия решений с опорой на:

а) точное знание и сознательное;

б) точное знание и бессознательное;

в) интуицию и сознательное;

г) интуицию и бессознательное.

ЛИТЕРАТУРА

\.Доусон Р. Уверенно принимать решения. /Пер. с англ. - М., 1996.

2. Карпов А. В. Психология менеджмента. -М„ 1999.

3. Карпов А. В. Психология принятия управленческих решений. - М., 1998.

4. Менеджмент (Современный российский менеджмент).-М., 1998

5. Плаус С. Психология оценки и принятия решения. /Пер. с англ. - М., 1998.

6. Спенсер Дж. "Да" или "Нет". Система принятия верных решений. /Пер. с англ.-СПб., 1996.

7. Уткин Э. А. Курс менеджмента. - М., 1998.

Тема 12. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

1. Индивидуальные различия и психологический тип участника переговоров, принимающего решения.

2. Психологические барьеры и поведенческие ловушки на пути принятия решений.

3. Психотехнология принятия решения.

4. Психотехника ускорения принятия решений.

Ключевые понятия темы: психологический профиль личности, принимающей решение; психологические барьеры принятия решения; поведенческие ловушки принятия решений.

1. ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ РАЗЛИЧИЯ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ТИП УЧАСТНИКА ПЕРЕГОВОРОВ, ПРИНИМАЮЩЕГО РЕШЕНИЯ

Психологи установили, что чем более сложным является тот.или иной психический процесс, тем большими индивидуальными различиями он характеризуется. Процессы принятия решений являются предельно сложными и уже только по этой причине отличаются большой индивидуальной вариативностью. Они обусловлены всей совокупностью индивидуальных психологических качеств личности, принимающей решение.

К индивидуальным характеристикам относятся различия в присущих всем людям психологических ресурсах и ограничениях их индивидуальных возможностей, в частности в принятии решений. Например, для всех людей характерна ограниченная скорость переработки информации, однако величина этих ограничений является индивидуально различной, и это будет сказываться на процессах принятия решений.

Особую группу индивидуальных характеристик составляют собственно личностные качества человека, принимающего решения. Они прямо влияют на то, каким способом участник переговоров предпочитает принимать решения.

Поскольку индивидуальных свойств личности великое множество, приведем, в пример такое свойство, как интерн ал ьность-экстернальность.

Интернальность-экстернальность - это центр локализации субъективного контроля над значимыми для человека событиями. Одно из ядерных свойств психологической структуры личности. Различают три типа локализации: внутренний, интернальный ("Я отвечаю за все, что со мной происходит в жизни, за все мои приобретения и потери, успехи и неудачи"); внешний, экстерналь-ный ("Судьба, рок, случай, ситуации и обстоятельства - вот что определяет ход моей жизни во всех ее проявлениях") и гармоничный, оптимальный ("Было бы неправильно игнорировать роль случая, стечения обстоятельств в жизни, но и от меня кое-что в ней зависит").

Интерналы отличаются следующими психологическими качествами: эмоциональной зрелостью (сдержанностью и спокойствием); реалистической оценкой действительности; рассудительностью и осмотрительностью, уверенностью в собственных силах; склонностью к практической реацьной деятельности; высокой социальной, а также познавательной активностью; упорством и решительностью; радикализмом, готовностью поступиться принципами; открытостью к другим мнениям; самоуважением и самоконтролем; моральной нормативностью, общительностью, самопоследовательностью; продуктивностью в ситуациях, связанных с риском; общей удовлетворенностью работой; способностью в условиях стресса успешнее выполнять работу; ориентацией на участвующий, а не директивный стиль руководства; оптимистичным взглядом на настоящее и тем более будущее; отсутствием черной зависти к успехам других; в целом имеют эмоционально приподнятое настроение и отношение к жизни; у них, как правило, хорошее самочувствие, физическая выносливость и др.

Экстерналы отличаются следующими качествами: эмоциональной неустойчивостью, беспечностью и небрежностью, склонностью к ненормативному поведению, неуверенностью в себе, слабым самоконтролем, непоследовательностью в моделях поведения, общей неудовлетворенностью работой, черной завистью к успехам

других, высокой подозрительностью к людям, агрессивностью, догматизмом, ригидностью (высокая инерционность) установок, беспринципностью, цинизмом, склонностью к обману, директивным, автократическим стилем руководства с ориентацией на карательную практику, мрачным эмоциональным настроем в жизни и во взаимодействии с людьми и др.

Оптималы-гармоники в той или иной степени сочетают проявление всех приведенных выше качеств (и многих других).

В процессах принятия решений интерналы генерируют значительно больше вариантов, а их содержание более реалистично. Они тратят больше времени на подготовку решения. Больше доверяют собственным аргументам, чем информации извне. Процесс принятия решения у них более развернут. В конечном счете они более продуктивны в этих процессах. Экстерналы характеризуются противоположными особенностями.

Вместе с тем обширная практика ведения переговоров свидетельствует о том, что при принятии решений участники переговоров обычно обнаруживают свой психологический тип или профиль личности. Он неизбежно накладывает свой отпечаток на процесс принятия решений в ходе переговоров. Приведем характеристики этих типов-профилей. Подробнее они рассмотрены в работах А. В. Карпова.

- Мотивационно-пассивный профиль. Для него характерна слабая профессиональная компетентность. Отсутствие долгосрочных программ деятельности или их рыхлость. Стремление не вникать в суть дела и перепоручать задания другим. В общем стиле ведения переговоров четко выражены попустительские элементы. Слабая мотивационная заинтересованность в достижении высоких результатов. В относительно простых переговорных ситуациях очевидные слабости этого профиля еще могут компенсироваться эффективной деятельностью других участников, особенно если переговоры ведутся командой, однако при сложных переговорах этот профиль отчетливо обнаруживает свои негативные черты.

- Имитации бурной деятельности профиль. На переговорах характеризуется формально высокой активностью, мало соотнесенной с реальными проблемами, возникающими в ходе переговорного процесса. Слабая профессиональная компетентность компенсируется принятием решений общего, неконкретного, а в ряде случаев и неадекватного характера. Выражена тенденция к чрезмерному контролю, к понуканию других участников переговоров, если они ведутся делегацией. Оценочные суждения нередко лично-стно ориентированы и не носят профессионального характера.