Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 8 страница

Еще одна из распространенных психологических ошибок заключается в том, что участник переговоров видит свои варианты в их совокупности. Трудность, однако, состоит в том, что он не сможет воспользоваться всеми ими одновременно, поэтому придется выбирать какой-то один из них. Следовательно, все варианты решения по обсуждаемому соглашению необходимо взвесить, просчитать.

Чем лучше альтернатива по обсуждаемому соглашению, тем большими возможностями располагает участник переговоров, тем больше возможностей имеет он по улучшению условий переговорного соглашения, тем больше у него возможности для маневра. По большому счету, сильная позиция сторон на переговорах зависит нередко от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала этих переговоров. Прервать их легче, имея в своем запасе наилучший вариант.

Наилучшую альтернативу по обсуждаемому соглашению следует тщательно разрабатывать? Технология этого процесса сводится к следующим четким операциям: обдумать план действий, который участник переговоров сможет предпринять, если соглашение не будет достигнуто; усовершенствовать несколько из многообещающих вариантов и разработать план их практического применения; выбрать вариант, который окажется наилучшим; рассмотреть его с позиции другой стороны.

Интересным является вопрос о том, надо ли ставить в известность партнера по переговорам о своей альтернативе по обсуждаемому соглашению. Практика показывает, что если один из партнеров считает, что у другого такой альтернативы нет, а на самом деле она есть, то тогда безусловно сообщить об этом следует. Однако если реальная альтернатива соглашению хуже, чем об этом думает противоположная сторона, то раскрыть ее - значит, скорее ослабить, а не усилить свою позицию.

Знание лучшей альтернативы соглашению, имеющейся у партнера, поможет с большей легкостью оценить необходимость использовать собственную альтернативу. Может случиться так, что альтернатива партнера необоснованно оптимистична (тогда полезно рассеять его иллюзии); или он имеет смутное представление о своих возможных вариантах; или находится под влиянием вариантов в совокупности. Чем больше удается узнать об этих вариантах, тем лучшей будет собственная позиция.

Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению - это не просто один из способов оказания давления на противоположную сторону. Она представляет собой мощный фактор, способный помочь обеим сторонам сосредоточить внимание на целях переговоров и на способах их достижения. При этом соглашение не может быть достигнуто на условиях, которые не соответствуют интересам сторон.

Может так случиться, что обе стороны переговорного процесса располагают выгодными наилучшими вариантами возможному соглашению. Тогда наилучшим результатом для обеих сторон может стать отказ от заключения договоренностей. В таком случае успешные переговоры - это такие переговоры, во время которых обе стороны на дружественной и эффективной основе приходят к выводу, что лучший способ обеспечить свои интересы состоит в том, чтобы обратиться к иным средствам (уже вне переговорного процесса).

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте смысл и содержание типичных ошибок, препятствующих созданию вариантов решения проблем.

2. Раскройте смысл и содержание эффективных психотехнологий выработки альтернативы:

а) четырехшаговая круговая система выработки альтернативы по Фишеру-Юри;

б) мозговой штурм;, в) ролевые игры.

3. Охарактеризуйте эффективные методы обсуждения выдвинутых вариантов:

а) метод сравнения;

б) метод извлечения выводов;

в) метод "Да, и.";

г) метод бумеранга;

д) метод игнорирования;

е) метод видимой поддержки.

4. Раскройте суть и содержание оценки альтернативы по методу Фишера-Аткинсона.

5. Раскройте содержание понятия "альтернатива соглашению".

ЛИТЕРАТУРА

Дип С. Сесмен Л. Верный путь к успеху. /Пер. с англ. - М, 1993.. Горелов И. Н. и др. Умеете ли Вы общаться? - М, 1991. Зайцев А. К. Социальный конфликт. - М., 2000. Конфликтология. -СПб., 1999. Конфликты и переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

КорнелиусХ., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. /Пер. с англ. - М., 1992. Лебедева М. Ц. Вам предстоят переговоры. - М., 1993. Диксон Ч. Конфликт: семь шагов к миру. /Пер. с англ. - СПб. 1997. НиренбергДж. Гений переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1997. НиреибергДж. Маэстро переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1996. Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

Фишер Р., ЭртельД. Подготовка к переговорам. /Пер. с англ. - М., 1996. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. /Пер. с англ.-М., 1990.

Тема 9. ПСИХОЛОГИЯ ОБЪЕКТИВНОСТИ НА ПЕРЕГОВОРАХ

1. Изучение объективных критериев.

2. Справедливые процедуры.

Ключевые понятия темы: Объективные критерии на переговорах, справедливые процедуры на переговорах.

1. ИЗУЧЕНИЕ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ

Для того, чтобы успешнее прийти к соглашению, необходимо согласовать ряд существенных вопросов, имеющих отношение к финансовой стороне проблемы. Она возникает практически на всех переговорах, особенно тех, где решаются вопросы инвестиций, операций с ценными бумагами, стоимости товара или услуг, условий (финансовых) поставки товара, страхования и т. д. Споры о цене - одни из самых распространенных на переговорах. Здесь противоречия сторон обнажаются в полном объеме.

Обширная переговорная практика показывает, как бы хорошо партнеры ни понимали интересы другой стороны, как бы искренне они ни изобретали пути для согласования интересов, как бы высоко ни ценили свои продолжающиеся взаимоотношения, почти всегда имеет место столкновение противоречивых интересов. В подобного рода ситуациях участники переговоров обычно пытаются решить конфликты интересов с помощью позиционного торга, обсуждая, что они хотят или чего они не хотят принять, иначе говоря, ведя переговоры на волевой основе.

Один из наиболее эффективных методов решения подобного рода проблемы в ходе переговоров - опереться на объективные критерии, связанные с некоторыми стандартами работы, поведения и т. п., которые в общих чертах принимаются как законные или приемлемые обеими сторонами. Как минимум, объективный критерий должен быть независимым от желания сторон. В идеальном случае для того, чтобы обеспечить разумное соглашение, объективный критерий не должен зависеть от желаний, оставаясь при этом законным и практичным. Критерий должен быть известным, привычным и быть способным оказывать влияние на другие текущие проблемы.

Независимые стандарты оказываются чрезвычайно важными, когда в переговоры вовлечено несколько сторон. В таких случаях позиционный торг особенно труден. Он требует создания коалиций внутри каждой из сторон, и чем больше участников переговоров согласились по какой-то позиции, тем труднее ее изменить.

Нередко бывает сложно обнаружить зафиксированные в документах нормативно-справочного характера объективные критерии для обоснования того или иного предложения, возникшего в ходе переговоров. Тогда приходится.прибегать к способу, имеющему название "прецедент", "деловая практика". Чем чаще обе стороны переговоров будут обращаться к прецеденту, к практике, тем больше у них шансов извлечь пользу из прошлого опыта. К тому же соглашение, соотносящееся с прецедентом, менее уязвимо для нападок.

Достижение соглашения путем обсуждения объективных критериев снижает число обязательств, которые принимаются сторонами, а затем по мере приближения к договоренности от них отказываются. Применение объективного критерия уменьшает риск того, что кто-то из участников переговоров поймет, что с ним поступили несправедливо и попытается отказаться от договоренности.

В некоторых случаях объективным критерием не располагает ни один из партнеров. Иногда тема переговоров по своей сути может быть достаточно уникальна и не иметь прецедентов для выработки объективных критериев. В зависимости от подобного рода обстоятельств возникают ситуации, когда эти критерии необходимо разрабатывать самим участникам переговоров. Опорой в таких случаях могут служить рыночные цены, научные оценки, профессиональные нормы, деловая практика и т. п.

Объективные критерии должны быть приняты обеими сторонами. Для оценки справедливости предлагаемого критерия его полезно подвергнуть проверке на возможность его взаимного использования.

Не рекомендуется предлагать критерии, которые в действительности являются только аргументами в пользу одной из сторон (своей). Полезно быть готовым уступить, если критерий, выбранный обеими сторонами, приводит к решению, которое оказывается благоприятным для другой стороны, если она не прибегала к давлению, угрозам н другим силовым действиям.

Имеют место случаи, когда участники переговоров на свой страх и риск игнорируют элемент объективности. Если участники переговоров не подготовились к тому, чтобы обсудить с помощью объективных критериев варианты возможных соглашений, они выступят на переговорах с заявлениями типа: "Давайте согласимся с этим, потому что это именно то, что мне нужно". Они будут не в состоянии объяснить, почему они полагают, что то, чего они хотят, приемлемо для них. Слабая подготовка к тому, чтобы обсуждать объективные критерии, может стать причиной ошибки, которая способна привести к нежелательным последствиям.

Другой распространенной ошибкой на переговорах, касающейся вопроса объективности соглашения, является невнимание к тому, как участникам переговоров придется объяснить принятое соглашение своим товарищам и своему руководству. Каждой из сторон есть перед кем отчитываться и кому объяснять результаты переговоров. Обычно одна из сторон полагает, что придумать приемлемое объяснение - это не ее собственная, а партнерская проблема. Однако если другой стороне не удается разрешить "свою проблему", то эта проблема сразу же становится проблемой для всех участников переговоров. Ведь тогда соглашение может оказаться не принятым второй стороной со всеми вытекающими из этого последствиями, касающимися прежде всего обязательств по его соблюдению. Следовательно, необходимо помочь противоположной стороне объяснить своему руководству, своим товарищам достигнутый обеими сторонами на переговорах результат и его преимущества.

Обдумывание только одного объективного критерия возможных результатов переговоров может оказаться недостаточным и повысить риск неудачи для партнеров. Хорошо подготовленный участник переговоров имеет в своем распоряжении несколько объективных критериев, которые могут быть использованы для определения разумного решения вопроса, по которому идут переговоры. Если во время ведения переговоров каждая из сторон будет иметь в распоряжении достаточное количество объективных критериев и сможет предложить именно те из них, которые им наиболее выгодны, и сделает это убедительно и в конструктивной манере, то это поможет избежать изнурительной позиционной борьбы. При любой выбранной методике переговоров полезно позаботиться о наличии нескольких объективных критериев.

Психотехнология ведения переговоров с позиции объективности предполагает выполнение трех основных процедур:

- подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев;

- подготовка к тому, чтобы быть способным рассуждать и оставаться открытым для доводов;

- подготовка к тому, чтобы не поддаваться давлению.

Совместный поиск объективных критериев облегчает применение соответствующих словесных формул, таких как: "Каков Ваш подход к данной проблеме?", "Что побуждает Вас назвать эту цену?", "Каковы наиболее подходящие стандарты для данного случая?", "Есть ли какие-нибудь официальные нормы, подходящие к нашей ситуации?', "Где мы можем найти или узнать необходимые нормы, чтобы решить наш вопрос?" и т. п.

Как бы стороны ни выбирали свои критерии, переговоры превращаются в совместный поиск только в том случае, если каждая из них остается открытой для доводов другой. Установка на то, что соглашение должно быть основано на объективных нормах, вовсе не означает, что надо настаивать исключительно на тех критериях, которые выдвинула только одна из сторон. Один законный критерий не должен исключать существования других. То, что считает справедливым одна из сторон, другая сторона может оценить как несправедливое, и наоборот. Когда каждая из сторон выдвигает свой критерий, необходимо искать объективную основу для выбора. Сочетание открытости к аргументам партнерской стороны и стремления решить проблему на основе объективных критериев делает переговоры убедительными и действенными.

Одна из партнерских сторон может прибегнуть к давлению на другую сторону, чтобы склонить ее к принятию своей позиции, хотя и основанную на объективных критериях. Поддаваться давлению ни в коем случае нельзя. Полезно еще раз обдумать свою позицию и убедиться в том, что еще не упущен тот объективный критерий, который действительно превращает ее предложение в справедливое.

В определенных случаях могут существовать два или более критерия, которые дают разные результаты, но которые обе стороны считают одинаково законными. В таком случае необходимо либо выделить различия, либо пойти на компромиссный вариант.

По результатам научного исследования опыта ведения переговоров в Новосибирске, объективными критериями переговоров выступали следующие: рыночные цены, конъюнктура рынка, возрастание спроса; себестоимость продукции, налогообложение, объем закупки; цена исполнителя - установленная расценка, финансовые возможности обеих сторон, имидж и известность исполнителя; расчетные сметы (изделие нетиповое), формы расчета (взаимозачеты - дороже), уровень цен на данный момент; финансовое состояние предприятия-покупателя, способность переработать предложенную партию товара, спрос населения; финансовые возможности предприятия, стоимость аналогичных услуг, ресурсы, которые будут привлечены при решении проблемы, степень вовлеченности специалистов фирмы в предстоящую работу; колебание курса немецкой марки, длительность сроков поставки товара; потребительский спрос; известные оптовые цены; транспортные издержки, протяженность трассы, стоимость горючего, различие форм предприятий; смета затрат на экспедицию, наличие свободных средств у партнера; качество товара, условия поставки; величина ставки процента за кредит в разных банках; бизнес-план, низкий уровень первоначальных затрат; стоимость соответствующих работ за рубежом.

2. СПРАВЕДЛИВЫЕ ПРОЦЕДУРЫ

Для того, чтобы получить результат, независимый от желания сторон, можно применить так называемые справедливые, то есть объективные критерии по существу вопроса.

Однако далеко не всегда бывает легко найти объективные критерии, стандарты, которые могли бы помочь партнерам по переговорам достичь соглашения. Нередко получается так, что даже после применения объективных критериев для определения контуров возможного соглашения, все-таки оказывается необходимым что-то предпринять, чтобы сделать завершающий шаг к соглашению. В этом случае и оказываются полезными справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов.

Одна из таких справедливых процедур известна с древних времен и представляет собой следующее: один - делит, другой - выбирает. Другой вариант этой процедуры состоит в том, чтобы стороны обсудили условия справедливой договоренности, прежде чем они определят свои соответствующие роли. Так например, при разводе, прежде чем решать, кто из родителей будет опекать детей, необходимо договориться о праве другого родителя навещать детей.

Рассматривая процедурные решения, можно обратиться к таким основным способам улаживания разногласий, как очередность, жребий, предоставление права решить вопрос посреднику или постороннему третьему лицу, то есть обратиться к формам случайного распределения, которые изначально обладают присущей им справедливостью. Результат при этом может оказаться неравноправным, однако каждая из сторон обладала равной возможностью.

Способ решения противоречий, когда ключевую роль играет кто-то другой (арбитр) и беспристрастию которого доверяют обе стороны, является широко распространенной процедурой с почти бесконечными вариациями. Необходимо найти то третье лицо, которое обе стороны по переговорам считают справедливым и объективным, и вручить ему список предложенных объективных критериев с просьбой решить, какой из них самый справедливый и наиболее подходящий для данной переговорной ситуации. Ни одна из сторон не поручает третьей стороне решать саму проблемную ситуацию. Обе стороны лишь обращаются с просьбой посоветовать, какой критерий использовать для ее решения. И вот что интересно. Полученное таким способом решение будет поддерживаться аргументами, которые сами по себе были бы недостаточно убедительными для решения проблемы.

Может быть ситуация, когда арбитр должен сделать выбор между последним предложением каждой из сторон переговоров. Эта процедура, как видно, вынуждает ее участников делать наиболее разумные предложения. Правда, могут быть случаи, когда стороны, не желая договариться, ставят арбитра перед неприятным выбором между двумя экстремальными предложениями.

Полезно обратить внимание на то, что понятие "справедливо" далеко не всегда означает поровну. Справедливость не всегда означает деление всего строго пополам. Часто бывают веские причины для принятия какого-то другого решения.

Вопросы для самоконтроля

1. Какова роль объективного критерия в достижении соглашения в ходе переговоров?

2. Каковы принципы применения объективных критериев в ходе переговоров?

3. Каковы модели поведения сторон в случаях отсутствия объективных критериев?

4. В каких ситуациях применяются справедливые процедуры?

5. Какова роль посредника при использовании объективных критериев в ходе переговоров?

ЛИТЕРАТУРА

Конфликты и переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997. Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

Фишер Р., ЭртельД. Подготовка к переговорам./Пер. с англ. - М., 1996. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. /Пер. с англ. - М., 1990.

Тема 10. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Понятие "результат" переговоров.

2. Критерии успешности переговоров.

3. Соглашение, заключение сделки.

4. Психотехнология завершения переговоров.

5. Анализ результатов переговоров.

Ключевые понятия темы: результат переговоров, критерии успешности переговоров, соглашение, анализ результата переговоров.

1. ПОНЯТИЕ "РЕЗУЛЬТАТ" ПЕРЕГОВОРОВ

В переговорном процессе бывают два вида результата - конечный и промежуточный. Конечный результат переговоров - это либо заключение договора (соглашения), либо их срыв. Промежуточный результат - это договоренности, заявления о намерениях, о продолжении консультаций и т. п. Каждые переговоры обычно заканчиваются следующими договоренностями: описанием ситуации такой, какая она есть на самом деле; формулировкой решения, передачей его другой инстанции (в случае необходимости); заключением соглашения.

Завершая переговоры, если только они не будут прерваны, стороны берут на себя обязательства, которые представляют собой соглашение. В нем зафиксировано, что должна будет сделать каждая из сторон. Только имея ясное представление о том, какие обязательства желательны в качестве конечного итога переговоров, участники могут полностью реализовать свою нацеленность на результат.

На личностном уровне результат переговоров участники оценивают с позиции его соответствия или несоответствия поставленной перед переговорами целью. С этой точки зрения результаты бывают: успешными, когда они в наибольшей степени соответствуют поставленной цели; неуспешными, когда они не соответствуют поставленной цели; сочетающимися, когда они в большей или меньшей степени соответствуют поставленной цели каждой из сторон.

Успех переговоров означает, что в результате их проведения либо достигнута поставленная цель, либо имеет место достижение максимального приближения к поставленной цели адекватными этим целям средствами.

С точки зрения результата переговоров его участники могут допускать некоторые ошибки. Например, многие переговоры начинаются с того, что стороны называют один-два вопроса, по поводу которых они хотели бы договориться. В ходе переговоров они обнаруживают, что есть ряд других вопросов, которые в случае их игнорирования могут свести переговоры на нет. Незнание того, как будет выполняться решение, может воздвигнуть серьезные препятствия к этому.

Другой распространенной ошибкой ведения переговоров является предположение о том, что каждый из его участников знает, чему посвящено заседание, и, следовательно, обе стороны информированы о том, что должно быть достигнуто на нем. Распространенное предположение о том, что переговоры проводятся для того, чтобы выяснить, "как справиться с данной проблемой", может и не означать, что каждый согласен с тем, что результатом должен стать определенный план действий. Для кого-то вполне достаточным результатом переговоров может быть обмен информацией, назначение даты и времени следующего заседания и т. д, Еще не зная в точности, на чем сойдутся участники переговоров, они должны постараться подготовить относительно полный перечень вопросов, которые будет необходимо затронуть во время переговоров. Чем сложнее переговоры, тем более чреваты негативными последствиями ориентация на волю случая, экспромт и надежда разобраться по ходу дела.

При подготовке к ведению переговоров необходимо посвятить некоторое время прояснению цели каждого конкретного заседания. Одним из способов добиться, чтобы цель переговоров и их отдельных заседаний стала более понятной и осязаемой, служит выяснение результата, который стороны надеются получить к моменту окончания заседания, и будет ли он оформлен документом. Как

только стороны осознают, ради чего они встретились и к чему они стремятся, они смогут более эффективно спланировать переговоры.

Когда участники переговоров начинают готовиться к отдельным заседаниям, полезно подготовить черновик возможного окончательного соглашения. Он может быть неполным, но в нем обязательно надо отразить все обязательства, какие стороны хотят друг от друга получить и чего реально можно будет ожидать. Планирование процесса формирования обязательств -.одно из важнейших условий успеха всех переговоров. Чем бы ни закончились переговоры, их результаты должны быть зафиксированы. Фиксации подлежат не только конечные, но и промежуточные результаты переговоров. Обобщающими формулировками следует завершать обсуждение каждого очередного вопроса и затем, переключать внимание на новые аспекты проблемы.

2. КРИТЕРИИ УСПЕШНОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ

Обычно, когда говорят о переговорах, выгодных для обеих сторон, имеют в виду заключение сделки, результат которой удовлетворяет обоих участников. В идеальной ситуации взаимовыгодное соглашение - это единственный вид сделки, которую следует доводить до заключения. Переговорная практика свидетельствует, что большинство переговоров (но не все) заканчивается взаимовыгодным результатом. Заключить взаимовыгодную сделку не так уж просто, если какая-либо из сторон не в состоянии определить, что же именно является выгодой для нее самой.

Некоторые участники переговоров рассматривают понятие "взаимовыгодные переговоры" как способ оправдать излишнюю заботу о мнении противоположной стороны или принести в жертву собственные нужды и цели ради достижения согласия. Однако взаимовыгодные переговоры не означают, что стороны должны забывать о своих целях и больше всего беспокоиться о том, чтобы противоположная сторона получила все, о чем мечтала. Главная задача каждой из сторон - следить за своими собственными интересами, обеспечивая их цивилизованными средствами. Взаимные честность и уважение - главное для любых переговоров. Необходимо проследить за тем, чтобы противоположная сторона не проиграла, - ведь это не только ее дело. Тем не менее, понятие "взаимные выгоды" практически повсюду превратилось в лозунг для достижения успеха на переговорах.

О любом методе переговоров достаточно верно можно судить с помощью трех критериев: он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно; должен быть эффективным; должен улучшить, или хотя бы не испортить отношения между партнерами.

Разумным соглашением считается такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества.

Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению, минимальны по всем видам финансовых и материальных затрат и проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

Хорошая сделка - это та, которая отвечает взаимным интересам сторон при любых обстоятельствах и в течение всего времени действия соглашения. Она предусматривает по возможности все непредвиденные обстоятельства еще до того, как они возникают. Хорошая сделка всегда реализуема в реальном мире.

Плохая сделка - та, после заключения которой может возникнуть ситуация, приводящая к возникновению разногласий во взаимоотношениях партнеров. В ней есть аспекты, которые хорошо просматриваются на бумаге, но просто не пригодны к выполнению в реальном мире.

Понятия "хорошо" и "плохо" - крайне субъективные. Стороны должны сами, на основании своих критериев, решить, какого качества должна быть сделка. Весьма полезно убедиться, что достигнутое соглашение является полным, что другая сторона согласна со всеми аспектами заключаемой сделки и рассматривает ее как хорошую во всех отношениях. Этот факт она должна отметить, прежде чем стороны приступят к завершению переговоров. Какой смысл подписывать итоговый документ с партнером, который в глубине души сожалеет о каком-то из аспектов соглашения.

Чтобы убедиться, что сделка хороша и ситуация действительно выгодна для обеих сторон, непосредственно перед завершением переговоров каждой стороне необходимо дать утвердительные ответы на такие вопросы. Соответствует ли предполагаемое соглашение ее личным долгосрочным целям? Намерена ли она исполнять свои обязательства? Может ли сторона полностью выполнить свою часть соглашения? В идеальной ситуации на все эти вопросы должен быть только один ответ - "да". Если любая из сторон не может с полной уверенностью ответить утвердительно, необходимо вновь обдумать всю ситуацию целиком и сделать все возможное, чтобы изменить условия соглашения и получить утвердительный ответ на каждый вопрос.

Если все же утвердительный ответ на какие-то вопросы получить не удается, а решение подписать договор принимается, то рекомендуется очень подробно зафиксировать причины, по которым та или иная сторона согласилась на завершение переговоров. Это очень важно сделать для того, чтобы в дальнейшем избежать чувства разочарования.

3. СОГЛАШЕНИЕ, ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

Самый ответственный момент переговоров - это заключение сделки. Строго говоря, завершением переговоров называется любое окончание переговоров, а не только успешное их разрешение, как считают многие. При этом очень важно научиться определять, пора ли заключать сделку, и если да, то как сделать так, чтобы гарантировать точное исполнение всех принятых обязательств на протяжении установленного срока соглашения.

Если не оговорено что-либо другое, то ни одна сделка не считается заключенной до тех пор, пока обе стороны не достигнут соглашения по всем пунктам, по которым велись переговоры. Чтобы получить защищенный законом договор, нужно достичь соглашения по четырем пунктам; что получает каждая из сторон; сколько платит каждая сторона за то, что получает; в течение какого срока действует договор; кто участвует в его реализации.

Переговоры подходят к завершению в тот момент, когда обе стороны приходят к соглашению по достаточному количеству пунктов и могут уже обсуждать пути реализации достигнутых соглашений. Если между сторонами в ходе переговоров существовал достаточный уровень доверия или был некоторый положительный опыт взаимодействия друг с другом, то в ряде случаев многие детали соглашения не обсуждаются. Если этого не было, то сделка не может быть заключена до тех пор, пока практически все детали не будут обсуждены и надлежащим образом зафиксированы на бумаге.

Соглашение - это последняя фаза переговоров. Она предполагает изложение достигнутых договоренностей в виде соглашений и формулирование заключительного протокола. Соглашение представляет собой решение, изложенное в тексте совместного протокола. При составлении протокола тоже возможны разногласия, обсуждение взаимных уступок и т. д. Очевидно только одно - если решения приняты, то принципиальных препятствий для формулирования соглашения уже нет.

Соглашения составляют особую завершающую стадию переговоров. Необходимо еще раз тщательно их просмотреть в целом и убедиться, что они выполнимы для обеих сторон в реальных условиях.

4. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Один из важных вопросов переговорного процесса - вопрос о том, когда завершать переговоры. Ответ простой - как можно раньше. Необходимо постоянно помнить о завершении переговоров, начиная с того момента, когда только начинается подготовка к ним. Переговорная практика показывает, что удобнее всего завершать переговоры в тот момент, когда приемлемое решение уже найдено, и противоположная сторона готова к окончанию переговоров, исчерпаны все реальные варианты, достигнуты все поставленные участниками переговоров цели.

Опыт ведения переговоров в сфере торгово-закупочной деятельности указывает на то, что очень малая доля сделок по продаже завершается после первой же попытки. Психологи обращают внимание на то, что если возникают трудности с заключением сделок, необходимо настраивать себя на то, чтобы завершать каждые следующие переговоры чуть раньше, чем это представляется возможным.