2020-08-05
495
Ваше предприятие может производить три вида продукции: A, B и C. Для производства каждого вида продукции требуется свой вид оборудования, который помечается той же буквой: А, В или С. При этом стоимость разных видов оборудования и, одновременно, экономическая отдача от соответствующих видов производств существенно возрастают в указанном порядке.
В программе (математической модели игры) под оборудованием понимается комплект станков, машин, механизмов, обеспечивающих полный цикл производства. Такой комплект приобретается, учитывается и списывается как единое целое.
Оборудование предназначается для комплектации одного цеха предприятия. Помещения цехов Вы берете в аренду. Для производства продукции каждого вида можно арендовать не более четырех цехов. Таким образом, общее количество одновременно работающих цехов (единиц оборудования) может достигать 12.
Важное «динамическое» правило игры:
От момента принятия решения о покупке оборудования до начала его эксплуатации проходит ровно два месяца.
|
|
|
В первом месяце, когда решение принято, оборудование доставляется на предприятие. В течение второго месяца оно монтируется в первом свободном цехе (из четырех возможных), а с начала третьего месяца вступает в эксплуатацию.
Расходы на монтаж оборудования в программе явно не показываются. Считается, что монтаж осуществляет поставщик, и эти расходы включены в стоимость оборудования.
Арендная плата за использование цеха начинает выплачиваться со второго месяца (месяца монтажа) и прекращается сразу же после принятия решения о списании оборудования (см. Решения / Списание оборудования).
В начале игрового курса у Вас нет ни одного работающего цеха, поскольку предприятие только что образовано (см. Исходные положения игры). Поэтому Ваш первый шаг в игре – покупка оборудования для первого цеха по производству продукта А. Приступить сразу же к производству продукта В или С практически невозможно, поскольку Вам не хватит начального финансового потенциала для приобретения значительно более дорогого оборудования соответствующего вида.
При умелом управлении предприятием у Вас скоро появятся финансовые ресурсы для новых инвестиций в производственное оборудование. Вы окажетесь перед стратегическим выбором: нарастить производство продукта А или начать производство более перспективного продукта В или С. Подобные проблемы инвестиционной политики у Вас будут периодически возникать на протяжении всего игрового курса.
Рынок оборудования
На рынке предлагается по пять типов оборудования вида A, B и C. Выбор конкретного типа оборудования – это важное стратегическое решение, которое в течение многих месяцев будет оказывать существенное влияние на финансовые результаты предприятия.
|
|
|
Каждый тип оборудования имеет следующие характеристики:
·базовая стоимость – текущая рыночная цена оборудования (без учета налога на добавленную стоимость);
·мощность – количество продукции, которое изготовляется на данном оборудовании в течение одного месяца при работе в одну смену нормальной продолжительности;
·рабочий ресурс – нормативный срок полезного использования оборудования, измеряемый в месяцах;
·материалоемкость – количество сырья, необходимое для изготовления одной единицы продукции;
·норматив рабочих – количество производственного персонала, необходимое для обеспечения работы оборудования в одну смену.
Типы оборудования располагаются на экране в порядке убывания их стоимости. Оборудование стоит тем дороже, чем выше мощность и рабочий ресурс и чем ниже материалоемкость и норматив рабочих.
При инициализации нового игрового курса значения характеристик оборудования, предлагаемого на рынке, получаются путем случайных отклонений от их средних значений, заложенных в сценарий курса, который задал Администратор. Таким образом, в каждом игровом курсе возникает уникальный рынок оборудования. Но при этом всегда присутствует оборудование со средними значениями характеристик (которые легко распознать по «круглым» числам).
В течение игрового курса стоимость оборудования будет постоянно расти под действием инфляции, тогда как технические (паспортные) характеристики оборудования будут оставаться постоянными, характеризуя тип оборудования как таковой.
Экспресс-анализ рынка
Проблема выбора конкретного типа оборудования сводится к поиску оптимального (в том или ином смысле) соотношения между первоначальными затратами на приобретение оборудования и тем эффектом, который будет получен от его эксплуатации.
В данном разделе приводится упрощенный Экспресс-анализ рынка, который позволяет быстро сравнивать предлагаемые типы оборудования по критерию «Эффективность/Стоимость» с привлечением текущих рыночных цен на продукцию, сырье и рабочую силу (их значения показаны в верхней части окна).
Приводимые здесь параметры имеют следующий специфический смысл:
·выручка от продажи – текущая рыночная стоимость объема производства, равного мощности оборудования;
·материальные затраты – текущая рыночная стоимость затраченного сырья, т.е. результат умножения мощности на материалоемкость и текущую рыночную цену сырья;
·оплата труда – текущая рыночная оплата труда нормативного количества рабочих, к которой добавлен единый социальный налог (26%);
·брутто-прибыль – выручка от продажи за вычетом материальных затрат и расходов на оплату труда;
·рентабельность – процентное отношение брутто-прибыли к текущей стоимости оборудования.
Чем выше значения последних двух показателей, тем лучше. Однако может оказаться, что эти показатели достигают максимальных значений на двух разных типах оборудования. В любом случае окончательный выбор остается за Вами.
Как мы видим, экспресс-анализ основан на измерении эффекта от эксплуатации оборудования в ближайшие месяцы, когда рыночные цены не успеют сильно измениться. При этом не принимаются во внимание: доход за весь период эксплуатации оборудования (зависящий от рабочего ресурса), динамика цен, предполагаемая загрузка мощностей, условия сбыта и многие другие факторы, которые следует учитывать при выборе оборудования. Не учитывается также другая сторона вопроса: текущие финансовые возможности по покупке того или иного дорогостоящего оборудования и возможные дополнительные источники финансирования.
|
|
|
Весь комплекс этих вопросов является предметом стратегического финансового планирования, которому посвящены следующие разделы программы:
·Анализ / Цена дополнительного капитала
·Анализ / Анализ инвестиционных проектов
При серьезном подходе к вопросам управления вверенным Вам предприятием, работа с этими разделами должна предшествовать принятию решений о покупке оборудования, особенно на более поздних стадиях игры. Заметим, что эти разделы можно вызывать прямо из настоящего раздела с помощью иконок и, расположенных в правой стороне окна.
Принятие решений по покупке оборудования
В конкретном месяце можно купить не более одного типа оборудования каждого вида. Соответственно, Вам необходимо сначала выбрать вид оборудования, перейдя на соответствующую закладку, а затем указать тип покупаемого оборудования как целое число от 1 до 5 (букву указывать не надо).
Покупаемое оборудование будет установлено в первом из свободных цехов, номера которых Вы видите на экране. Если в данный момент все четыре цеха заняты действующим оборудованием, то покупка нового оборудования невозможна. Ее можно будет осуществить в следующем месяце при условии, что в текущем месяце Вы спишете старое оборудование в одном из цехов (см. Решения / Списание оборудования).
Покупка оборудования с рассрочкой оплаты (коммерческий кредит)
В программе БК: Максимум Вы имеете возможность приобрести оборудование с рассрочкой оплаты на срок до 6 месяцев. С этой целью Вы указываете период рассрочки оплаты как целое число T от 1 до 6. Это означает, что оплата оборудования будет произведена равными частями в последующих T месяцах.
В результате такого выбора фактическая стоимость покупаемого оборудования увеличится по сравнению с базовой стоимости, причем тем больше, чем больше число T. По существу это означает, что поставщик оборудования предоставляет Вам коммерческий кредит, сумма процентов по которому равняются разнице между фактической и базовой стоимостью.
|
|
|
При использовании такого способа оплаты у предприятия возникает кредиторская задолженность перед поставщиками оборудования, которая должна гасится в заданные сроки (см. Отчеты / Движение задолженности).
Отметим, что на условиях коммерческого кредита Вы можете покупать не только оборудование, но и сырье (см. Решения / Покупка сырья). При этом, по правилам игры, общая сумма задолженности поставщикам оборудования и сырья (с НДС) не должна превышать общего лимита коммерческого кредитования, который в базовом сценарии игры равен 100% от текущей величины собственного капитала, или чистых активов предприятия.
Соответственно, в текущем месяце Вы можете приобрести оборудование и (или) сырье с рассрочкой оплаты в пределах текущего лимита коммерческого кредитования, равного разнице между общим лимитом коммерческого кредитования и задолженностью перед поставщиками на начало месяца. Это следует понимать так, что поставщики стремятся минимизировать свои риски по предстоящему погашению Вами кредиторской задолженности.
На экране показывается сумма платежей поставщикам оборудования в текущем месяце по покупкам в этом и предыдущих месяцах, т.е. размер текущего погашения кредиторской задолженности.
Очевидное достоинство коммерческого кредита – экономия денежных средств в текущем месяце. Однако «ценой вопроса» является то, что, в конечном счете, Вы заплатите за оборудование больше (и значительно больше – при длинном периоде рассрочки), чем если бы приобрели его с полной оплатой в месяце покупки. Это приведет в будущем к увеличению производственной себестоимости продукции за счет увеличенных размеров амортизации оборудования (см. Отчеты / Производственная себестоимость).
Тем не менее, коммерческий кредит является эффективным рычагом финансового управления предприятием. Если все правильно рассчитать, то покупка оборудования по коммерческому кредиту позволит быстрее расширить масштабы производства и за счет этого увеличить прибыль.
Основные понятия лизинга
В программе БК: Максимум Вы можете, кроме того, не только покупать оборудование, но и брать его в лизинг (финансовую аренду), что приобретает все большее распространение в практике российских компаний.
Не пытаясь изложить здесь общую теорию лизинга, которая достаточно сложна и многогранна, отметим, что в первом приближении под лизингом понимается специальная форма аренды имущества, определяющим признаком которой является предполагаемый переход права собственности на это имущество к арендатору по окончании арендных отношений.
Отметим, что в данной игре производственные цеха Вы также берете в аренду. Однако после окончания их использования (списания оборудования цеха) они возвращаются арендодателю. Такая аренда называется операционной. Если же аренда предполагает последующий переход права собственности к арендатору, то она называется финансовой. Иными словами, термины лизинг и финансовая аренда выступают как синонимы.
А чем отличается покупка оборудования на условиях коммерческого кредита от лизинга? Именно тем, что в первом случае Вы сразу становитесь собственником этого имущества (хотя еще и не оплатили его полностью), а во втором – лишь по окончании лизинговой сделки. Это накладывает на Вас определенные ограничения. Например, оборудование, находящееся в лизинге, продавать запрещается. В то же время Вы можете эксплуатировать лизинговое оборудование, извлекая из него экономическую выгоду, точно так же, как и собственное оборудование.
В лизинговой сделке всегда имеется три участника: лизингополучатель, лизингодатель и поставщик. Первые два участника заключают между собой договор лизинга, а второй и третий – договор купли-продажи. Лизингодатель покупает у поставщика нужное оборудование (предмета лизинга), и передает его лизингополучателю во владение и пользование на срок действия договора лизинга. При этом, как уже отмечалось, предполагается передача его в собственность лизингополучателю по окончании договора. В свою очередь, лизингополучатель обязан регулярно (чаще всего, ежемесячно) уплачивать лизингодателю лизинговые платежи согласно графику, являющемуся неотъемлемой частью договора лизинга (см. Отчеты / Расчеты по лизингу).
Расходы лизингодателя по приобретению лизингового оборудования (прежде всего, его покупная стоимость и, возможно, дополнительные затраты: страхование в пути, таможенные платежи и т.п.) называется основным долгом по лизингу.
Понятно, что интерес лизингодателя заключается в том, чтобы лизингополучатель выплатил ему в составе лизинговых платежей всю сумму основного долга и, кроме того, определенную дополнительную сумму, называемую процентом по лизингу, или вознаграждением лизингодателя.
Каждый конкретный лизинговый платеж может делиться на эти две составные части (ту, которая идет в погашение основного долга, и ту, которая составляет вознаграждение лизингодателя) по договоренности сторон. Однако наибольшее распространение получил способ расчета графика лизинговых платежей, называемый методом эффективной ставки процента. При данном методе изначально задается ставка процента по лизингу. При этом каждый очередной лизинговый платеж рассчитывается как сумма двух слагаемых:
·одинаковой части основного долга (идущей в его погашение);
·вознаграждения лизингодателя, получаемого как произведение остатка основного долга на начало месяца на указанную ставку (приведенную к месячному периоду).
Как правило, в договоре лизинга предусматривается возможность его досрочного закрытия по инициативе лизингополучателя путем досрочного выкупа лизингового имущества. В этом случае лизингополучатель обязан выплатить лизингодателю остаток основного долга, а также неустойку за «потерянный» для лизингодателя будущий доход. Обычно эта неустойка рассчитывается как сумма предполагавшихся проценты за несколько последующих месяцев или как заданная доля от общей суммы оставшихся процентов.
Из общих правил игры: лизинговые операции
В программу заложены следующие, более конкретные правила лизинговых операций:
1.Одновременное проведение операций по покупке и получению в лизинг оборудования определенного вида, поименованного как A, B или C (независимо от его типа), не разрешается. Однако допускается одновременное проведение этих операций для оборудования разных видов.
2.Лизинговое оборудование учитывается на балансе лизингодателя (что разрешается российским законодательством). В то же время в МСФО всегда считается, что лизинговое имущество учитывается на балансе лизингополучателя. Это приводит к существенным различиям между российской и международной финансовой отчетностью (см. Об отчетности по МСФО).
3.Суммарный остаток основного долга по всем действующим договорам лизинга (см. Отчеты / Расчеты по лизингу) не должен превышать общего лизингового лимита, равного в базовом сценарии игры 100% от текущей величины собственного капитала. Соответственно, в текущем месяце Вы можете заключить одну или несколько лизинговых сделок в пределах текущего лизингового лимита, равного разнице между общим лизинговым лимитом и остатком основного долга на начало месяца. Это следует понимать так, что лизингодатели стремятся минимизировать свои риски по исполнению Вами предстоящего графика лизинговых платежей.
4.Срок договора лизинга всегда равен сроку полезного использования оборудования (рабочему ресурсу), поделенному на 3. При этом считается, что амортизация лизингового оборудования начисляется у лизингодателя с коэффициентом ускорения 3 (что разрешается Федеральным законом «О финансовой аренде (лизинге)» и Налоговым кодексом РФ). Таким образом, по окончании договора лизинга остаточная стоимость лизингового оборудования у лизингодателя оказывается равной нулю.
5.Лизинговые платежи выплачиваются ежемесячно в течение срока действия договора лизинга, начиная с месяца, следующего после месяца принятия решения о взятии оборудования в лизинг (т.е. с месяца монтажа).
6.График лизинговых платежей рассчитывается по методу эффективной ставки процента. При этом ставка процента по лизингу принимается равной ставке по банковским кредитам на 12 месяцев, умноженной на коэффициент 1.5.
7.Лизинговые платежи целиком относятся на расходы как в бухгалтерском, так и налоговом учете (см. Отчеты / Производственная себестоимость, Отчеты / Декларация по налогу на прибыль).
8.Допускается досрочный выкуп лизингового оборудования по выкупной стоимости, равной сумме остатка основного долга и неустойки за досрочный выкуп, составляющей 50% от остатка процентов по графику лизинговых платежей (см. Отчеты / Расчеты по лизингу).
9.Если оборудование не было выкуплено досрочно, то по окончании договора лизинга оно передается лизингополучателю по нулевой цене (на практике в подобных схемах лизинга обычно говорят: «по цене 1 руб.»).
10. Бывшее лизинговое оборудование (перешедшее в собственность досрочно или по окончании договора лизинга) может быть продано на общих основаниях (подобно изначально собственному оборудованию). Оборудование, еще находящееся в лизинге, продавать запрещается.
Принятие решений о взятии оборудования в лизинг
Решившись на лизинговую сделку, Вы указываете тип оборудования, получаемого в лизинг. При этом суммарная стоимость оборудования с НДС, получаемого в лизинг в текущем месяце, не должна превышать текущего лизингового лимита.
После выбора типа оборудования появятся основные параметры договора лизинга:
·стоимость лизингового оборудования;
·срок договора лизинга;
·ставка процента по лизингу.
Соответствующий им график лизинговых платежей Вы сможете увидеть в разделе Отчеты / Расчеты по лизингу после того, как перейдете к следующему месяцу.
Напомним, что срок договора лизинга равен рабочему ресурсу оборудования, поделенному на 3. При этом данный срок всегда оказывается целым числом, так как (маленькая хитрость математической модели!) при инициализации игрового курса рабочие ресурсы оборудования всех типов специально выбираются только из чисел, кратным трем.
Принятие решений о досрочном выкупе лизингового оборудования
Данное решение принимается на отдельной одноименной закладке второго уровня.
Здесь в столбцах показываются разные сведения о договорах лизинга, относящихся к данному виду оборудования (А, В или С). Наиболее важными для принятия решения являются следующие показатели:
·количество месяцев до окончания договора лизинга;
·остаток основного долга по лизингу;
·остаток процентов по графику платежей.
Решив досрочно выкупить лизинговое оборудование, Вы указываете номер досрочно закрываемого договора лизинга. В результате появится выкупная стоимость лизингового оборудования как сумма остатка основного долга и неустойки за досрочный выкуп, равной 50% от остатка процентов по графику платежей.
В текущем месяце Вы должны будете выплатить лизингодателю выкупную стоимость, увеличенную на сумму НДС. После этого договор лизинга закончится, и бывшее лизинговое оборудование перейдет в собственность предприятия. Оборудование встанет на учет по выкупной стоимости, и амортизация по нему начнет начисляться со следующего месяца исходя из оставшегося срока полезного использования (см. Отчеты / Движение оборудования).
Отметим, что так обстоят дела с позиций российского бухгалтерского учета, или РСБУ. В учете с целью составления отчетности по МСФО все выглядит по иному: лизинговое имущество изначально ставится на баланс лизингополучателя. В момент досрочного выкупа никаких дополнительных действий по учету имущества не производится. Просто гасится остаток основного долга по лизингу (см. Отчеты / Разницы между МСФО и РСБУ по движению оборудования).
Ваше предприятие может производить три вида продукции: A, B и C. Для производства продукции каждого вида необходим свой вид сырья, который помечается той же буквой: А, В или С. Эти виды сырья не могут заменять друг друга, т.е. сырье вида А нельзя использовать для производства продукции вида В и т.п.
Важное «динамическое» правило игры:
Доставка сырья на склад предприятия занимает ровно один месяц.
Иными словами, если Вы приняли решение о покупке определенного количества сырья в начале текущего месяца, то оно будет доставлено на склад в конце этого месяца и, следовательно, его можно будет использовать в производстве только со следующего месяца.
В последних версиях программ БК (см. Что нового?) появилось новое важное правило:
По мере увеличения количества покупаемого сырья цена за его единицу снижается.
Это трактуется таким образом, что поставщики сырья предоставляют Вам скидку в зависимости от объема покупки. Такая скидка может достигать 30%.
Одновременно с этим в программе БК: Максимум Вы имеете возможность покупать сырье не только на условиях его полной оплаты в месяце покупки, но и с рассрочкой оплаты на срок до 3 месяцев. В этом случае цена единицы сырья будет, напротив, увеличиваться по мере увеличения периода оплаты. По существу это означает, что поставщики сырья предоставляют Вам коммерческий кредит, сумма процентов по которому равняется разнице между фактической и базовой (согласно прайс-листу поставщика) стоимостью покупаемого сырья.
Таким образом, в данной программе Вы можете весьма разнообразно действовать на рынке сырья с целью эффективного решения вопросов материального снабжения производства.
На рынке предлагается по пять типов сырья каждого вида, одинаково подходящих для производства продукции соответствующего вида. Типы сырья различаются качеством и ценой.
Качество сырья измеряется в игре условным числовым показателем. При этом считается, что среднему качеству сырья соответствует значение показателя, равное числу 1.00. Данное значение всегда имеет третий по счету («средний») тип сырья.
При создании нового игрового курса показатели качества остальных четырех типов формируются уникальным образом, колеблясь возле значения 1.00. В дальнейшем показатели качества уже не изменяются, характеризуя тип сырья как таковой.
Цена сырья довольно существенно зависит от его качества. Так, цена сырья с качеством, равным 1.20, превышает цену сырья среднего качества более чем в 2 раза, а цена сырья с качеством, равным 0.80, составляет лишь около 40% от указанной цены.
В течение игрового курса цены на все типы сырья будут постоянно расти под действием инфляции.
Продавая свою продукцию на рынке, Вы вступаете в конкуренцию с другими производителями аналогичной продукции по разным направлениям, в том числе – по качеству продукции. При прочих равных условиях покупатели, естественно, предпочитает продукцию более высокого качества (см. Решения / Продажа продукции). Поэтому, чтобы успешно продавать свою продукцию, Вам необходимо уделять вопросам качества самое серьезное внимание.
По предположениям модели, качество производимой продукции определяют три фактора:
·качество сырья;
·уровень оплаты труда;
·расходы на контроль качества.
Вы управляете этими факторами соответственно в разделах Решения / Покупка сырья, Решения / Оплата труда и данном разделе, причем здесь требуется устанавливать не абсолютную сумму, а уровень расходов на контроль качества относительно некоторой нормативной величины.
Качество продукции, как и качество сырья, измеряется условным числовым показателем. При этом действуют следующие правила:
1.Качество сырья на складе (где могут храниться разнокачественные партии сырья, приобретенные в ряде предыдущих месяцев) измеряется единым (средневзвешенным) показателем (см. Отчеты / Движение и качество запасов).
2.Если уровень оплаты труда и уровень расходов на контроль качества равны нормативному значению 1.0, то показатель качества изготовляемой продукции численно совпадет с показателем качества использованного сырья (т.е. продукция «наследует» качество сырья).
3.Если уровень оплаты труда или уровень расходов на контроль качества увеличивается (уменьшается), то качество продукции соответственно увеличивается (уменьшается) по сравнению с качеством сырья.
4.Качество продукции определенного вида, произведенной в данном месяце, но в разных цехах, считается одинаковым (т.е. ради простоты мы не увязываем вопросы качества с типами оборудования, установленными в цехах).
5.Качество готовой продукции на складе (где могут храниться разнокачественные партии продукции, произведенные в ряде предыдущих месяцев) измеряется единым (средневзвешенным) показателем (см. Отчеты / Движение и качество запасов).
Существует множество определений маркетинга. Не вдаваясь в обсуждение этого вопроса, дадим следующее определение:
Маркетинг – это комплексная система управления производственно-сбытовой деятельности компании с целью получения максимально достижимой прибыли от продажи продукции (работ, услуг) посредством учета интересов потребителей и активного влияния на рыночные условия.
При этом под прибылью от продажи продукции понимается разница между выручкой от продажи и полной себестоимостью проданной продукции. Разумеется, достичь значительной прибыли без больших объемов продаж невозможно. Поэтому в центре внимания маркетинга находятся вопросы увеличения сбыта продукции. Однако добиваться этого необходимо разумным путем, не допуская опережающего роста производственных и коммерческих расходов.
В данной программе представлены следующие направления маркетинга:
1.Планирование номенклатуры продукции.
2.Планирование объема производства.
3.Качество продукции.
4.Определение цен.
5.Реклама продукции.
6.Стимулирование каналов сбыта.
7.Кредитование покупателей.
Выбирая вид (А, В или С) и тип покупаемого оборудования в разделе Решения / Покупка оборудования, Вы на многие месяцы вперед определяете номенклатуру продукции, а также общие условия производства продукции данного вида. В разделе Решения / Производство продукции Вы занимаетесь текущим планированием объема производства с учетом рыночных потребностей. Принимая решения в разделах Решения / Покупка сырья, Решения / Оплата труда, Решения / Контроль качества, Вы управляете качеством продукции.
Таким образом, практически все Ваши производственные решения, так или иначе связаны с маркетингом и должны быть подчинены его задачам.
Остальным направлениям маркетинга посвящен настоящий раздел программы. Здесь Вы принимаете рыночные решения, которые определяют условия продажи Вашей продукции.
Из общих правил игры: продажа продукции
Вы продаете продукцию видов А, В и С на независимых рынках. Иными словами, все, что происходит на рынке продукта А, не оказывает влияния на рынок продукта В и т.д.
Действует следующее «динамическое» правило:
В текущем месяце можно продавать только ту продукцию, которая имеется в наличии на начало месяца.
Фактический объем продаж вычисляется как минимум из имеющегося запаса продукции и рыночного спроса на нее.
Конкретизируя приведенный выше пункт 6, отметим, что, по правилам игры, Вы продаете свою продукцию через торговых агентов, которые работают на условиях комиссионного вознаграждения. Размер вознаграждения равен заранее оговоренному проценту от стоимости проданной продукции. Этот процент называется ставкой комиссионных по сбыту.
Что касается пункта 7, то в программе БК: Максимум Вы имеете возможность продавать продукцию с рассрочкой оплаты от 1 до 3 месяцев (см. Что нового?). В этом случае возникает дебиторская задолженность покупателей, которая будет гаситься равным долями в последующих Т месяцах, где Т – период рассрочки оплаты.
На указанных рынках Ваше предприятие вступает в конкуренцию с другими предприятиями, производящими аналогичную продукцию и имеющие аналогичные возможности для ведения бизнеса. В индивидуальном варианте игры действия конкурентов моделирует компьютер. В коллективном варианте конкуренция создается, главным образом, действиями команд, участвующих в игре, хотя там также имеется ряд скрытых конкурентов, за которых «играет» компьютер.
Согласно общим предположениям модели рынка готовой продукции, рыночный спрос на продукцию определяют следующие факторы спроса:
·цена продукции;
·качество продукции;
·расходы на рекламу;
·ставка комиссионных по сбыту;
·период рассрочки оплаты.
В данном разделе программы Вы ежемесячно принимаете (корректируете) рыночные решения по всем этим факторам, кроме качества продукции, которое уже определилось под действием Ваших производственных решений в прошлом и более ранних месяцах (см. Решения / Контроль качества).
Вся проблема заключается в том, что точно теми же рычагами воздействия на рыночный спрос оперируют и Ваши конкуренты, причем их действия в текущем месяце Вам заранее неизвестны. Фактический спрос на Вашу продукцию в текущем месяце зависит от того, как будут соотноситься Ваши значения указанных факторов со среднерыночными значениями.
Необходимо иметь в виду следующие общие соображения, заложенные в модель рынка, по поводу рыночных реакций на Ваши решения при прочих равных условиях:
1.Изменение цены оказывает обратное воздействие на рыночный спрос: при ее увеличении спрос, а значит, и физический объем продаж падают, и наоборот. По мере увеличения цены выручка от продажи может сначала увеличиваться, но затем начнет неизбежно падать. При установлении слишком высокой цены по сравнению со среднерыночным уровнем спрос на Вашу продукцию окажется нулевым.
2.Качество продукции, расходы на рекламу и ставка комиссионных по сбыту являются существенными факторами спроса в том смысле, что при их нулевых значениях спрос окажется равным нулю. По мере увеличения этих факторов спрос будет расти, но с уменьшающимся темпом. Поэтому прибыль от продаж будет сначала увеличиваться, а затем падать. При очень больших значениях этих факторов связанные с ними расходы перекроют выручку, и возникнет убыток.
3.Реклама вызывает долговременный, постепенно затухающий эффект. Поэтому на результаты данного месяца оказывают влияния не только текущие расходы на рекламу, но и расходы, понесенные за последние несколько месяцев. В то же время ради простоты считается, что прочие факторы спроса не имеют «исторического шлейфа». В каждый момент важны лишь их текущие значения.
4.По мере увеличения периода рассрочки оплаты рыночный спрос увеличивается, так как покупатели предпочитают приобретать Вашу продукцию в кредит. Одновременно Вы можете несколько увеличить цену, чтобы привести спрос к предыдущему уровню и добиться при этом увеличения выручки. При этом выручку в денежном выражении Вы получите не сразу, а в течение нескольких последующих месяцев. Но здесь можно прибегнуть к другой новой возможности программы БК: Максимум – факторингу.
При этом важно помнить, что рыночный спрос на продукцию Вашего предприятия зависит не только от Ваших решений, но и от решений конкурентов. Например, если в течение некоторого периода времени Вы держите все факторы спроса на постоянном уровне, а конкуренты их «улучшают» (снижают цену, улучшают качество продукции, увеличивают расходы на рекламу и т.д.), то спрос на Вашу продукцию начнет снижаться.
Как и в реальной жизни, точные зависимости спроса от указанных факторов Вам не известны. Например, Вы не можете заранее знать, при какой цене достигается максимум прибыли от продажи, если даже имеется точная информация о текущих ценах конкурентов. Возможно, чтобы увеличить прибыль, Вам надо устанавливать свою цену выше, чем у конкурентов, а может, и ниже. Понять конкретный рынок можно только эмпирическим путем, т.е. методом «проб и ошибок». Это и предстоит Вам проделать в течение игрового курса.
Прямым результатом конкуренции является Ваша доля рынка. Однако стремление к максимальному увеличению Вашей доли не следует превращать в самоцель, поскольку, еще раз подчеркнем, основной целью маркетинга является максимизация не выручки от продажи, а прибыли от продажи продукции.
Еще один важный аспект маркетинга заключается в том, что емкость рынка, т.е. тот «пирог», который делят между собой конкуренты, может по объективным причинам изменяться во времени. Согласно общей теории маркетинга, отношение к любому продукту со стороны потребителей последовательно проходит следующие стадии:
·появление интереса;
·быстрый рост спроса;
·насыщение спроса;
·спад интереса.
В каждом игровом курсе заложены определенные кривые жизненного цикла продуктов А, В или С, но вид их Вам не известен. В частности, Вы не знаете, укладывается ли весь жизненный цикл в отведенный игровой период. Не исключено, что игровой период будет захватывать лишь некоторые из стадий жизненного цикла того или иного продукта. Вам остается лишь одно: внимательно следить за рынками и пытаться уловить их тенденции, чтобы делать правильные стратегические решения. Важно не только вовремя войти на конкретный рынок, но и вовремя с него уйти.
Рынок готовой продукции
В верхней части окна раздела приводятся средневзвешенные значения указанных выше факторов спроса на рынках продуктов А, В и С за прошлый месяц. В качестве коэффициентов взвешивания берутся доли рынка конкурирующих продавцов, в том числе – Вашего предприятия. Вам необходимо тщательно проанализировать эту информацию перед принятием решений в данном и иных разделах программы на очередной месяц.
Продукция предприятия
Ниже приведена полезная информация о продукции Вашего предприятия:
·спрос на продукцию в прошлом месяце;
·запас продукции на начало текущего месяца;
·удельная производственная себестоимость;
·удельная полная себестоимость;
·качество продукции на складе.
Под удельной себестоимостью всегда понимается себестоимость единицы продукции. При этом в отношении производственной себестоимости речь идет об единице продукции, имеющейся на складе на начало текущего месяца, а отношении полной себестоимости – об единице продукции, проданной в прошлом месяце.
Здесь следует пояснить, что в данной программе, как сейчас в большинстве случаев на практике, готовая продукция учитывается по методу производственной (сокращенной) себестоимости, т.е. она приходуется на склад по производственной себестоимости (см. Отчеты / Производственная себестоимость). Полная себестоимость проданной продукции получается добавлением к ее производственной себестоимости всей суммы коммерческих и управленческих расходов за отчетный месяц (см. Отчеты / Полная себестоимость). Полную себестоимость единицы проданной продукции можно вычислить, естественно, только после того, как станет известным физический объем продаж за отчетный период. Именно поэтому здесь приведена удельная полная себестоимость по отношению к прошлому месяцу, а не текущему месяцу. При прочих равных условиях данный показатель применительно к итогам текущего месяца немного увеличится из-за инфляционных процессов. Поэтому его следует рассматривать как ту границу, ниже которой в нормальной ситуации не стоит опускать свою продажную цену. В противном случае Вы почти наверняка получите не прибыль, а убыток от продажи продукции.
Согласно сказанному выше, в данном разделе программы Вы принимаете решения по следующим факторам спроса:
·цена продукции;
·расходы на рекламу;
·ставка комиссионных по сбыту;
·период рассрочки оплаты.
Принимая эти рыночные решения, а также производственные решения, относящиеся к маркетингу, необходимо учитывать различные соображения, как тактического, так и стратегического плана, имея в виду все направления маркетинга, перечисленные выше.
Прежде всего, Вам необходимо выработать собственную рыночную политику как важнейшую часть маркетинга.
Например, можно использовать политику следования за конкурентами, при которой из месяца в месяц Вы держите значения всех факторов спроса на среднерыночном уровне. Такая пассивная стратегия может применяться на первых этапах знакомства с игрой. Однако вряд ли она позволит Вам добиться больших успехов.
Более эффективной является политика рыночной агрессии, при которой Вы постоянно устанавливаете цену выше среднего уровня и в то же время компенсируете возникающий отрицательный эффект высокими значениями прочих факторов спроса, т.е. щедро рекламируете свою продукцию, много тратите на качество продукции и т.д. Эта стратегия способна принести значительную прибыль. Но она достаточно рискованна, поскольку при слишком сильных отклонениях от среднерыночных показателей Вы получите прямо противоположный эффект. На практике данная политика характерна для компаний, избравших в качестве маркетинговой стратегии специализированное производство высококачественных товаров.
Наконец, можно испытать политику экономии на издержках, когда при цене, ниже среднерыночной, Вы как можно меньше тратите на качество продукции, рекламу и прочие факторы спроса. Данная политика характерна для компаний, избравших в качестве маркетинговой стратегии массовое производство товаров умеренного качества.
В тактическом плане Вы должны тщательно анализировать соотношение спроса на продукцию в прошлом месяце и запаса продукции на начало текущего месяца. Если спрос значительно превышает запас, то в текущем месяце следует увеличивать цену (но не слишком резко) и, возможно, уменьшать значения прочих факторов спроса. Напротив, при сильном превышении запаса над спросом рекомендуется снижение цены и увеличение прочих факторов.
Одновременно с этим необходимо соответствующим образом откорректировать (увеличить или уменьшить) объем производства в текущем месяце, чтобы добиться лучшего соответствия между спросом и предложением в следующем месяце (см. Решения / Производство продукции).
Если дисбаланс между спросом и предложением слишком велик, то следует подумать о стратегических решениях: открытии нового цеха по производству данного продукта или закрытии одного из действующих цехов (см. Решения / Покупка оборудования и Решения / Списание оборудования).
По умолчанию считается, что в текущем месяце рыночные решения будут сохранены на уровне прошлого месяца.
Одновременно с принятием рыночных решений Вы делаете прогноз спроса на продукцию в текущем месяце. По умолчанию прогноз спроса принимается равным фактическому спросу в прошлом месяце. Но Вы можете этот прогноз изменить исходя из собственных соображений об ожидаемых реакциях рынка. Например, приняв решение об увеличении расходов на рекламу, Вы можете рассчитывать на то, что спрос на Вашу продукцию увеличится.
На основе прогноза спроса строится следующая система прогнозных показателей:
·объем продажи продукции – минимум из прогноза спроса и запаса продукции на начало месяца;
·выручка от продажи продукции (без НДС) – результат умножения прогнозного объема продаж на установленную цену;
·полная себестоимость продукции, продаваемой по прогнозу, – сумма производственной себестоимости, коммерческих расходов и управленческих расходов;
·прибыль (убыток) от продажи продукции – разница между прогнозом выручки от продаж и прогнозом полной себестоимости;
·удельная полная себестоимость – результат деления прогноза полной себестоимости на прогноз объема продаж.
При этом расчет прогноза себестоимости осуществляется по тем же правилам, что и расчет фактической себестоимости (см. см. Отчеты / Производственная себестоимость, Отчеты / Полная себестоимость). В частности, обратите внимание, что увеличение расходов на рекламу или комиссионных по сбыту, относящихся к разряду коммерческих расходов, приводит (при сохранении прогноза спроса) к уменьшению прогнозируемой прибыли от продажи продукции.
Прогноз удельной полной себестоимости полезно сопоставлять с установленной Вами ценой единицы продукции, а также с фактической удельной полной себестоимости в прошлом месяце. В нормальной ситуации цена должна быть значительно выше.
Как отмечалось выше, в программе БК: Максимум Вы можете проводить операции факторинга, которые относятся уже не к маркетинговой, а финансовой сфере деятельности предприятия. Однако сама возможность проводить такие операции обусловлена рыночным решением о продаже продукции с рассрочкой оплаты, в результате чего возникает дебиторская задолженность покупателей.
Отношения факторинга регулируются главой 43 «Финансирование под уступку денежного требования» Гражданского кодекса РФ. Если сказать совсем просто, без углубления в тонкости вопроса, то под факторингом понимается уступка организацией банку дебиторской задолженности своих покупателей за определенное вознаграждение, называемое процентом по факторингу.
На практике встречаются разные схемы факторинга, характеризуемые порядком и временем перечисления банком денежных средств на счет организации и моментом уплаты процента. В математическую модель игры заложены следующие простейшие правила факторинга:
1.Решение по факторингу принимается одновременно с решением по рассрочке оплаты в виде доли текущей дебиторской задолженности покупателей (выручки от продажи продукции с НДС), которая будет уступлена банку.
2.Ставка процента по факторингу устанавливается как ставка банковского кредита на 12 месяцев, умноженная на коэффициент 3.0.
3.Сумма процентов по факторингу рассчитывается с учетом того, что покупатели будут перечислять денежные средства банку (как будто самому предприятию) равными долями в течение заданного периода рассрочки оплаты. Таким образом, чем больше период рассрочки платежа, тем больше сумма процентов по факторингу.
4.Проценты по факторингу делятся на учитываемые и не учитываемые при налогообложении по тем же правилам, что и проценты по кредитам, т.е. в целях налогообложения проценты по факторингу принимаются только в пределах ставки рефинансирования ЦБ, умноженной на коэффициент 1.1.(см. Решения / Получение и возврат кредитов).
5.Сумма денежных средств, равная уступленной задолженности, перечисляется на расчетный счет предприятия сразу в текущем месяце, причем за вычетом процентов. Иными словами, предприятие не перечисляет проценты банку. Они удерживаются самим банком при расчетах по факторингу.
Принятие решений по факторингу
Согласно сказанному, одновременно с принятием решения по периоду рассрочки оплаты (от 1 до 3 месяцев) Вы можете указать долю факторинга в процентах от 0 до 100.
Это означает, что соответствующая часть фактической выручки от продажи продукции (с НДС), численно равной дебиторской задолженности, которая возникнет в текущем месяце, будет перечислена банком в этом же месяце за вычетом суммы процентов по факторингу.
Прогноз этой суммы с ее разделением на проценты, учитываемые и не учитываемые при налогообложении, приводится в нижней части окна. Прогноз рассчитывается на основе указанных значений ставки процента по факторингу и предельной ставки по Налоговому кодексу РФ. Метод такого расчета объясняется (на фактических данных) в разделе Отчеты / Факторинг.
Прогноз денежных поступлений от покупателей
Если Вы не используете рассрочку оплаты в текущем месяце и не использовали ее ранее, то денежные платежи покупателей в текущем месяце будет совпадать с суммой выручки от продаж, увеличенной на сумму НДС (18%).
Если Вы используете рассрочку оплаты (и одновременно факторинг), то текущая дебиторская задолженность покупателей (за вычетом суммы факторинга) будет погашаться равными долями в текущем и последующих 1-3 месяцах (в зависимости от указанного периода рассрочки).
Таким образом, в текущем месяце на расчетный счет предприятия могут поступать денежные средства, связанные с реализацией продукции, по трем основаниям:
·от покупателей по продажам в текущем месяце;
·от банка по факторингу в текущем месяце;
·от покупателей по продажам в прошлых месяцах.
Исходя из этого, на экране приводится прогноз денежных поступлений в текущем месяце, где точно известными являются лишь поступления по третьему из указанных оснований (в программе для простоты считается, что покупатели гасят дебиторскую задолженность строго по графику; на практике такое бывает далеко не всегда).
Прогноз поступлений используется компьютером для составления общего прогноза денежного потока в текущем месяце (см. Прогноз денежного потока).
Ваша важная задача заключается в том, чтобы в очередном месяце хватало денежных средств на все запланированные расходы. В противном случае может возникнуть угроза банкротства предприятия (см. Овердрафты и банкротство). Но платежи по реализации являются единственным регулярным источником денежных поступлений. Поэтому следует очень внимательно относиться к прогнозу рыночного спроса на Вашу продукцию, который (при заданных значениях остальных показателей) однозначно определяет прогноз денежных поступлений. В начале первого игрового курса у Вас нет других вариантов, как делать прогноз спроса «наугад». В последующем, тщательно анализируя реакции рынка, Вы должны будете научиться искусству более или менее точного прогноза.
