Ключевые факторы успеха (КФУ)

Определение движущих сил отрасли

Рынок и конкурентные условия изменяются под действием сил, находящимся в постоянном движении, которые создают стимул или принуждения к изменениям – это движущие силы (ДС).

Майкл Портер выделил 11 типов ДС:

1) быстрый или медленный рост конкуренции;

2) изменения в потребностях и способах потребления продукта;

3) обновление продукта;

4) маркетинг инноваций;

5) инновации вообще;

6) вход или выход крупных предприятий;

7) появление покупательских предпочтений;

8) изменение в прибыльности и эффективности;

9) дифференциация выбора товаров;

10) изменение государственной политики;

11) технические и технологические достижения.

Анализ направлен на: определения ДС и их влияния в отрасли.

Ключевые факторы успеха (КФУ) – общие для всех предприятий отрасли управляемые переменные, реализация, которых дает возможность улучшить конкурентные позиции в отрасли и оказывает существенное влияние на долгосрочный успех на предприятии.

Основная задача (КФУ) – определить и спрогнозировать КФУ, а затем разработать мероприятия по внедрению наиболее важными факторами.

Для определения КФУ необходимо ответить на 2 вопроса:

1) Что хочет покупатель?

2) Что необходимо предприятию для победы в конкурентной борьбе?

КФУ меняется по стадиям ЖЦТ. Для товаров промышленного назначения на стадии роста – это технологии и инновации, на стадии зрелости – маркетинг и сервис. Для потребительских товаров на стадии роста – это маркетинг и каналы сбыта, на стадии зрелости – производственные факторы.

Например, для пищевой промышленности КФУ – это имидж, качество, сбытовая сеть, эффект масштаба. Для автоперевозок – это основные фонды, квалификация персонала и имидж. Для нефтяной промышленности – источники сырья, политика государства.

КФУ делятся на:

- специфические (источники сырья);

- инструментальные и конструкторские.

Количество КФУ в отрасли не превышает 3-4, а наибольшее значение имеет 1-2 фактора. Возможно построение промышленной матрицы, которая во- первых:

- объединяет КФУ в отрасли;

- оценивает их важность;

- отражает влияние этих факторов на предприятии. промышленная матрица

Методы установления КФУ

- прямой метод – опросы собственного персонала, клиентов поставщиков, экспертов. Часто применяется метод Дельфи.

- косвенный метод – публикация в специализированных изданий, деловой прессе, причем данные разграничиваются на количественные и качественные.

Тема: Анализ конкуренции

1. Стратегический анализ конкурентного окружения (КО).

2. Определение конкурентной позиции.

3. Сравнительный анализ конкурентов.

Конкуренция – процесс борьбы предприятия за потребителя продукции.

Конкурентоспособность предприятия – способность успешно функционировать на конкретном рынке сбыта в данный период времени путем выпуска и реализации конкурентоспособности продукции и услуг (форма конкурентоспособности = цена + качество + обслуживание).

Изучение конкурентов, степени жесткости конкуренции – выявления основных предприятий – конкурентов, на рынке в целом, по отдельным сегментам и регионам, непосредственным или косвенным образом конкурирующих с вашим предприятием, определение их сильных и слабых сторон, а также собственных конкурентных преимуществ.