Лекция 13. Переговоры как способ разрешения конфликтов

1. Общая характеристика переговоров.
2. Стратегии ведения переговоров.
3. Динамика переговоров.
4. Тактические приемы.
5. Посредничество в переговорном процессе.

В. Мастенбрук отмечал, что «переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день». Этот факт свидетельствует о том, что понятие «переговоры» используется не только в привычном смысле — применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося).

1. Общая характеристика переговоров

Объектом широкого научного исследования переговоры становятся во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Французский дипломат XVIII в. Франсуа де Кальер — автор первой книги, посвященной переговорам («О способе ведения переговоров с монархами»).

В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором: либо ориентироваться на односторонние действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга), либо — на совместные действия с оппонентом (т.е. выразить намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны). На рис.25 отображены особенности переговоров

Рисунок 25. Особенности переговоров

Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Следовательно, прилагая определенные усилия, стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. Эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Переговоры - это процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения. Выделяют следующие типы переговоры см. таблицу 10.

Таблица10